Welchen Mehrwert bietet ein M&A Berater?

M & A Berater (M & A = Merger und Acquisitions) sorgen für Prozesssicherheit. Das hilft, teure und zeitaufwendige Fehler zu vermeiden. 

Der Berater hat eine Aussensicht auf die Dinge, ist neutral, objektiv und frei von hinderlichen Emotionen. 

Er kennt die Abfolge der notwendigen Schritte, ist fokussiert auf das Wesentliche und setzt einen strukturierten Prozess auf. In Absprache mit dem Verkäufer entsteht ein Projektplan mit Meilensteinen. 

Ein Berater, der sowohl in der Branche als auch in der jeweiligen Region gut vernetzt ist, stellt sicher, dass der Käuferkreis gross genug ist und erhöht die Chancen für einen erfolgreichen Verkauf. 

Diskretes Vorgehen ist unerlässlich. Wird die Verkaufsabsicht zu früh publik, kann dies sehr negative Auswirkungen auf das Unternehmen haben, sei es durch kündigende Mitarbeiter, verunsicherte Kunden oder Lieferanten. Ein Berater ist Mittelsmann und bietet Diskretion. Zudem weiss er, wann wem welche Informationen offengelegt werden sollten und in welchen Situationen Vorsicht geboten ist.

Aufgrund seiner Erfahrung erkennt ein guter Berater unseriöse und finanzschwache Kaufkandidaten frühzeitig und kann diese aus dem Prozess ausschliessen. Das spart Zeit und verhindert Indiskretion.

In den Verhandlungen kennt der Berater die üblichen Regelungen aber auch die Stolpersteine und kann neue Ideen einbringen. Er kann mögliche kritische Punkte vorab ansprechen. Indem er während der Verhandlungen genau hinhört, kann er Missverständnisse vermeiden, die im schlimmsten Fall zu einem Abbruch der Verhandlungen führen könnten.

Es gibt zwei Arten von Beratern. Es gibt Berater, die den gesamten Verkaufsprozess von der Vorbereitung, über die Käufersuche, bis zum Vertragsabschluss, inklusive der Koordination mit Anwälten und Steuerberater begleiten. Die andere Gruppe ist vergleichbar mit einem Immobilienmakler. Hier beschränkt sich die Dienstleistung auf die Suche nach potentiellen Käufern in der Rolle eines Vermittlers / Maklers.

Für kleine Unternehmen kann diese Variante ausreichen und ist normalerweise nur mit erfolgsabhängigen Kosten verbunden. 

Was kann ein Berater nicht?

Der Berater kann dem Firmeninhaber viel Arbeit abnehmen, um die zeitliche Belastung so gering wie möglich zu halten, aber dennoch wird es für ihn noch einiges zu tun geben. Insbesondere am Anfang ist der Berater auf die Mitarbeit seines Kunden angewiesen, um alle für den Verkaufsprozess notwendigen Informationen zu sammeln und um ein vertieftes Verständnis für die Firma zu gewinnen. Ebenso sind die notwendigen Zeitressourcen für persönliche Treffen mit potentiellen Käufern und deren Vorbereitung einzuplanen.

Das Hinzuziehen eines Beraters ist keine Garantie dafür, dass die Firma verkauft wird. Es gibt Unternehmen, die tatsächlich nicht verkäuflich sind. In diesem Fall kann es unter Umständen sinnvoll sein, einige Zeit abzuwarten und Massnahmen einzuleiten, die die Attraktivität des Unternehmens verbessern.

Was kostet ein M&A Berater?

Ein seriöser Berater wird sich unverbindlich und kostenlos einen Überblick über ihre Firma verschaffen, mit Ihnen zusammen ihre Ziele, die Verkaufsstrategie und ihren Bedarf erarbeiten und Ihnen dann ein schriftliches Angebot machen. 

Beauftragen Sie den Berater mit dem gesamten Verkaufsprozess inklusive der Vorbereitung, Käufersuche, Verhandlungen etc., besteht das Honorarmodell meist aus einer fixen und einer erfolgsabhängigen Komponente. 

Fixe Beraterkosten (Basiskosten, Retainer)

Ein Verkaufsprozess dauert normalerweise 6-12 Monate, kann aber auch Jahre dauern und fordert gerade am Anfang viel Arbeitseinsatz des Beraters. Der fixe Teil des Honorars soll vor allem die Ernsthaftigkeit der Verkaufsabsicht sicherstellen und zumindest einen Teil der Kosten für den Berater decken, für den Fall, dass es sich der Kunde mitten im Prozess anders überlegt und doch nicht mehr verkaufen will. Dieses kann in Form einer Einmalzahlung am Anfang sein, Zahlungen beim Erreichen gewisser Meilensteine (z.B. Abschluss der Dokumentation, erstes Treffen mit der Gegenpartei etc.) oder als monatlicher Betrag (den sog. Retainer) definiert werden. Bei monatlichen Zahlungen gibt es unterschiedliche Modelle. Manchmal werden Sie nur für die ersten 3-6 Monate verrechnet, manchmal über die gesamte Laufzeit des Verkaufsprozesses. Es gibt einige wenige Berater, welche für den gesamten Verkaufsprozess auf eine fixe Komponente verzichten. Diese haben in der Regel eine wesentlich höhere erfolgsabhängige Komponente. Gegebenenfalls kann verhandelt werden, dass der fixe Kostenanteil im Erfolgsfall auf die Erfolgsprovision angerechnet wird. 

Pauschalhonorare richten sich in der Regel nach dem erwarteten Arbeitsvolumen des Beraters (vor allem für die Firmendokumentation). Bei kleineren Unternehmen mit erwarteten Transaktionswerten im Bereich von 1 bis 5 Mio. EUR betragen sie in der Regel insgesamt 5.000 bis 20.000 EUR bei monatlichen Zahlungen im Bereich von 1.000 bis 4.000 EUR.

Erfolgsabhängige Beraterkosten

Berater arbeiten im Allgemeinen überwiegend – wenn nicht sogar vollständig – auf Erfolgsbasis. Je geringer der voraussichtliche Verkaufspreis, desto höher ist dieser Prozentsatz, da der Arbeitsaufwand weniger vom Transaktionsvolumen sondern mehr von der Komplexität der Situation und der Transaktion abhängt. Ein zusätzlicher, bestimmender Faktor für die Höhe der Vergütung ist die Verkaufbarkeit des Unternehmens und die geschätzte Zeitdauer, die der Prozess in Anspruch nehmen wird. Berater mit viel Erfahrung und einem guten Netzwerk in der jeweiligen Branche können ein höheres Honorar begründen, da sich die Verkaufschancen dadurch wesentlich erhöhen.

Folgend finden Sie eine grobe Indikation für die üblichen erfolgsabhängigen Komponenten für einen Berater, der den Firmeninhaber umfassend, intensiv und im gesamten Verkaufsprozess inklusive aktiver und systematischer Käufersuche begleitet. Diese sind in Kombination mit einer fixen, erfolgsunabhängigen Komponente zu verstehen..

Erfolgsprovision in % des Verkaufspreises

< 1 Mio €:      5- 10%

1 – 3 Mio €:     4 – 7%

3 – 10 Mio €:     3 – 6%

> 10 Mio €:      1 – 3 %

Es kann ein Mindesthonorar vereinbart werden.

Ist der Berater nur als Vermittler/Makler tätig und begleitet den Verkaufsprozess ansonsten nicht, erhält er ebenfalls eine Provision, aber der Prozentsatz ist niedriger. 

Möchten Sie dem Berater nicht den gesamten Verkaufsprozess übertragen, sondern nur Hilfe in bestimmten Teilbereichen, wie zum Beispiel bei der Erstellung des Exposés, in Anspruch nehmen, wird per Stundenhonorar / Tagessatz abgerechnet. Übliche Tagessätze bewegen sich zwischen 1000 und 2000 €, wobei die Höhe noch nichts über die Effizienz des Beraters aussagt und sie unter Umständen bei einem zwar teureren, aber erfahreneren Berater auf eine geringere Gesamtrechnung kommen. 

Vier Beispiele für unterschiedliche Honorarmodelle

Es gibt keine einheitliche Honorarstruktur für einen Verkaufsprozess , und in der Praxis gibt es eine Vielzahl von Abrechnungsmodellen in zahllosen Varianten. 
Damit Sie einen Eindruck bekommen, sind Im Folgenden einige gängige Modelle beispielhaft erklärt. 

Beispiel 1: rein erfolgsorientiert

Erfolgshonorar

Der Berater arbeitet ausschliesslich auf Erfolgsbasis. Sein Erfolgshonorar beträgt 10% von der Verkaufssumme. Kommt es nicht zum Verkauf, erhält der Berater nichts. (Es gibt Berater, die dieses Risiko mit einer „exit fee“ absichern)

Rechnung:

Transaktionswert (Kaufpreis) 2 Mio. €

10% von 2 Millionen = 200 000 €

Gesamtsumme fälliges Honorar: 200 000 € plus MwSt.

Beispiel 2: Basis- und Erfolgshonorar, Vergütung für erreichte Meilensteine + Anteil vom Verkaufspreis

Basishonorar 

Der Berater stellt bei Vertragsabschluss für das Beratungskonzept, Recherchearbeiten und die Erstellung eines Blindprofils und einer Unternehmenspräsentation ein Basishonorar von 2.400,– € (plus MwSt.) in Rechnung. 

Die erste Rate in Höhe von 1.800,– € (plus MwSt.) ist bei Unterzeichnung sofort fällig, die zweite Rate in Höhe von 600,– € (plus MwSt.) nach Vorliegen eines Non Disclosure Agreements (NDA) eines Interessenten. 

Erfolgshonorar 

Für den Erstbesuch eines Interessenten werden 900,– € (plus MwSt.) berechnet.

(es werden maximal 3 Besuche in Rechnung gestellt, weitere sind kostenlos) Besuche werden ausschliesslich mit Zustimmung des Auftraggebers iniziiert. 

Bei Vorliegen einer unterzeichneten Kaufabsichtserklärung bzw. eines „Letter of Intent“ eines Interessenten verrechnet der Auftragnehmer 1.800,– € (plus MwSt.).

Vom Transaktionswert verrechnet der Berater pro Million € ein Erfolgshonorar von

5 % bis 1.000.000 €, plus

4 % von 1.000.001 bis 2.000.000 €, plus

3 % über 2.000.001 €

mindestens jedoch 25.000 € plus MwSt. bei einem Firmenverkauf. 

Für die Übernahme von Krediten bzw. Haftungen werden 1,5 % verrechnet.

Vom Erfolgshonorar für den Transaktionswert wird das bereits bezahlte Honorar abgezogen, z.B. 2 Besuche in Summe 1.800,– € + ein „Letter of Intent“ 1.800,– € = 3.600,– € 

Rechnung: 

Transaktionswert (Kaufpreis) 2 Mio. €

Übernahme eines Kredits in Höhe von 100.000€ 

1,5% von 100.000 = 1.500 € (Kredit; reduzierter Prozentsatz)

5 % von 1 Mio. = 50.000 €

4 % von 900.000 = 36.000 €

Summe Erfolgshonorar = 87.500 €

abzüglich

bereits bezahlter Beträge für zwei Besuche und einen Letter of Intent in Höhe von 3.600 €

zuzüglich

Basishonorar in Höhe von 2.400 €

Gesamtsumme fälliges Honorar = 86.300 € (plus MwSt)*

*Die Fixgebühr wird in diesem Beispiel nicht mit der Erfolgsgebühr verrechnet

Beispiel 3: Monatliche Zahlung plus Erfolgshonorar

Basishonorar

Der Berater erhält ab Vertragsabschluss für die gesamte Vertragsdauer (entweder bis der Vertrag gekündigt wird oder bis die Firma verkauft ist) eine fixe monatliche Zahlung in Höhe von 4.000 € (plus MwSt.). 

Erfolgshonorar

Vom Transaktionswert (Kaufpreis) erhält der Berater 5%. Für die Übernahme von Krediten bzw. Haftungen werden 1,5 % verrechnet.

Rechnung:

Transaktionsdauer 12 Monate

12 x 4.000 € = 48.000 €

Transaktionshöhe (Kaufpreis) 2 Millionen €

5% von 2 Millionen = 100.000

Gesamtsumme fälliges Honorar: 148.000 € (plus MwSt.)

Beispiel 4: Stundenhonorar nach Aufwand, anrechenbar auf das Erfolgshonorar

Basishonorar

Stundenhonorar 150€

(geschätzte Stundenzahl für eine problemlos verkaufbare Firma) Dokumentation und Aufbereiten der Zahlen und Research: 50 Std

Käuferansprache: 50 Std

Meetings und Verhandlungen: 30 Std

Vertragsabschluss und Nachbereitung: 10 Std

Gesamtvergütung nach Aufwand: 140 Std à 150 € = 21.000 € (plus MwSt)

Erfolgshonorar

Vom Transaktionswert (Kaufpreis) berechnet der Berater 5%. Im Erfolgsfall wird das Basishonorar auf das Erfolgshonorar angerechnet. 

Rechnung

Abrechnung nach Stundenaufwand: 21.000 €

Transaktionshöhe (Kaufpreis) 2 Millionen €

5% von 2 Millionen = 100.000

Anrechnung Stundenaufwand auf das Erfolgshonorar: – 21.000 €

Gesamtsumme fälliges Honorar: 79.000 € (plus MwSt.)

Welcher Berater passt zu mir? Was ist bei der Auswahl zu beachten?

Zwischen Ihnen und dem Berater muss die Chemie stimmen. Er muss Ihnen sympathisch sein und Sie sollten ein gutes Bauchgefühl haben, damit ein Vertrauensverhältnis entstehen kann.

Der erste Termin ist immer kostenlos und unverbindlich und dient dem Kennenlernen. Führen Sie gegebenenfalls auch Gespräche mit mehreren Beratern und vergleichen Sie die Angebote. 

Es kann Ihnen auch passieren, dass ein Berater Ihr Mandat ablehnt, sei es, weil das Transaktionsvolumen unter seinem Minimumwert liegt oder er das Gefühl hat, nicht das Nötige zu einem erfolgreichen Verkauf beitragen zu können. Nehmen Sie eine Ablehnung nicht persönlich.   

Grundsätzlich ist bei Beratern zu unterscheiden zwischen reinen Vermittlern/Maklern und M&A Beratern. 

Ein Vermittler/Makler beschränkt sich auf das Finden eines geeigneten Käufers, M&A Berater decken den gesamten Verkaufsprozess ab. 

Fachwissen sollten Sie von jedem Berater erwarten können. Meistens gibt es eine Auflistung von Referenzprojekten auf der Website, die zeigen, dass die nötige Erfahrung vorhanden ist. Die Prozesssicherheit wird bei einem M&A Berater höher sein als bei einem Vermittler/Makler.

Branchen- und Marktkenntnis ist hingegen nicht immer gegeben. Gerade im Bereich der Verkäufe kleiner und mittelgrosser Unternehmen findet man überwiegend Generalisten, da der Markt zu klein ist, um sich auf eine oder einige wenige Branchen zu spezialisieren. Wichtig ist, dass der Berater Ihr Geschäft genau versteht, um den Kreis möglicher Interessenten abschätzen und das Potenzial der Firma gut darstellen zu können. 

Von Vorteil ist es, wenn Ihnen ein Berater bzw. ein Projektteam fest zugeordnet ist und sie dort volle Aufmerksamkeit geniessen. Fragen Sie gezielt nach, wer welche Arbeit im Prozess erledigen wird, nicht dass Ihr Projekt auf dem Tisch eines unerfahrenen Analysten landet.

Achtung vor unseriösen Beratern und Vermittlern! 

Seien Sie misstrauisch gegenüber unaufgeforderten Werbeanrufen oder –mails, insbesondere, wenn man Ihnen mit der Aussage, man habe einen Käufer für Ihr Unternehmen, einen Beratervertrag aufdrängen will. Dies ist kein seriöses Vorgehen.   

Lassen Sie sich generell nie zu einem Vertragsabschluss drängen.

Lassen Sie sich Referenzen geben und scheuen Sie sich nicht, sie zu überprüfen.

Achten Sie darauf, dass die Leistungen klar definiert und die Kosten transparent sind. Wann werden die Zahlungen fällig? 

Stellen Sie sicher, dass es möglich ist, den Prozess jederzeit zu überschaubaren Kosten abzubrechen.

Lassen Sie sich nicht unter Druck setzen, einen niedrigeren Preis zu akzeptieren, weil der Berater bei einem Scheitern der Verhandlungen um sein Erfolgshonorar fürchtet.