Faktoren, die einen Einfluss haben

Studien aus dem Bereich der Verhaltensökonomie haben gezeigt, dass Menschen bei wirtschaftlichen Entscheidungen – auch bei Fusionen und Übernahmen – keineswegs rational sind. Der Verhandlungsprozess wird durch ökonomische, taktische und psychologische Faktoren beeinflusst.

Wert vs Preis

Der Unternehmenswert ist nicht der Preis, aber eine Basis für die Preisfindung. Der Preis ergibt sich aus Angebot und Nachfrage sowie den Verhandlungen.

Der Verkäufer möchte den maximalen Preis für sein Unternehmen erzielen, der Käufer möchte möglichst wenig bezahlen. Der Kaufpreis sollte für beide Seiten fair sein. Der Kaufpreis sollte nach 5-8 Jahren abgezahlt werden können.

Faktor Zeit

Eine überstürzte Transaktion führt selten zu einem guten Ergebnis. Zeit ist ein wichtiger Faktor. Planen Sie den Prozess rechtzeitig und bereiten Sie ihn vor.

Der Käufer zahlt einen höheren Preis, …..

  • wenn es zahlreiche Mitbieter gibt 
  • wenn der strategische Nutzen hoch oder die Synergieeffekte gross sind
  • je positiver die zukünftige Eintwicklung eingeschätzt wird und je wahrscheinlicher das Ertragspotential ist
  • je besser das Image des Unternehmens und sein Aussenauftritt ist
  • wenn der Firmenname und die Marke fortgeführt werden kann
  • je grösser der Kundenstamm und je besser die Kundenstruktur ist
  • je höher die Qualität und Erfahrung des Managements und je besser die Mitarbeiterführung ist
  • über je mehr (knappe) Fachkräfte das Unternehmen verfügt
  • wenn eine perfekte Büroorganisation, Logistik, etc. vorhanden ist
  • wenn der Standort Vorteile bietet
  • wenn speziellen Know-how bzw. ein hoher Spezialisierungsgrad mit entsprechenden Patenten oder Konzessionen vorhanden sind
  • wenn das Unternehmen in den Abschwungphasen eines Konjunkturzyklus auffallend gut performed hat
  • bei einer vorteilhaften Umsatzstruktur (z.B. hoher Anteil langfristig gesicherter Umsätze, geringe Kundenkonzentration)
  • bei einem Unternehmen, dessen Produkte ein für die Branche hohes Preisniveau haben

Der Verkäufer senkt eher den Preis, …..

  • wenn er auf einen schnellen Verkauf angewiesen ist
  • wenn die Zahl der potentiellen Käufer gering ist
  • wenn dadurch mehr Haftungsrisiken ausgeschlossen werden können
  • wenn der Käufer den gesamten Betrag bar zahlt und auf earn-out Konditionen und Hinterlegungsbeträge verzichtet
  • wenn alle Verbindlichkeiten für den Verkäufer nach der Transaktion getilgt sind
  • wenn die Weiterbeschäftigung der Mitarbeiter garantiert ist
  • wenn die Transaktion keine negativen Auswirkungen für den (Stand-)Ort und das Umland hat
  • wenn durch den Verkauf ein Firmenwachstum zu erwarten ist, bzw. der Fortbestand des Unternehmens gesichert ist
  • wenn Wertschätzung für die geleistete Arbeit spürbar ist

Schweiz: interne Nachfolge, was ist zu beachten und was sind übliche Preisdiscounts? 

75% aller Schweizer KMU sind Familienbetriebe. Einer Studie zufolge können aber nur rund 40% der Inhaber darauf hoffen, ihr Lebenswerk an ein Familienmitglied zu übergeben. 
Eine familieninterne Nachfolgeregelung sollte sowohl im Interesse der Familie als auch des Unternehmens sein. Je grösser die Anzahl der Familienmitglieder ist, desto grösser ist die Wahrscheinlichkeit, dass es unterschiedliche Auffassungen darüber gibt, was eine gerechte Aufteilung ist. Daraus entstehende Konflikte zerstören im schlimmsten Fall dauerhaft den Familienfrieden. 
Es ist dringend zu empfehlen, sich rechtzeitig Gedanken zu machen, mit allen Beteiligten zu reden und früh genug Governance Instrumente wie beispielsweise einen Aktionärsbindungs-, einen Ehe- oder einen Erbvertrag, etc., einzuführen, die Unklarheiten vermeiden und Konflikten vorbeugen. Je mehr man bei der Berücksichtigung der Nachkommen vom Prinzip der Gleichbehandlung abweicht, desto mehr Governance Instrumente sind notwendig.

Bei jeder Nachfolgeregelung muss ein Preis für die Unternehmung festgelegt werden. Eine Umfrage der Credit Suisse von 2016 hat ergeben, dass der Preis für Familienmitglieder oder Freunde tiefer ist als bei einer externen Nachfolge. Beide Gruppen erhalten durchschnittlich einen Discount von 41% des Marktpreises. 18% der familieninternen Übernehmer bekamen das Unternehmen gar «gratis». Nur rund ein Drittel aller Übernehmer zahlen den vollen Marktpreis oder mehr. Den kleinsten Discount erhalten mit 22% Geschäftspartner.