Quelle est la valeur ajoutée d’un conseiller en fusions et acquisitions ?

Les conseillers M & A (M & A = Merger and Acquisitions) assurent la sécurité des processus. Cela permet d’éviter des erreurs coûteuses et chronophages.

Le conseiller a un point de vue extérieur sur les choses, il est neutre, objectif et libre de toute émotion gênante.

Il connaît la succession des étapes nécessaires, se concentre sur l’essentiel et met en place un processus structuré. En concertation avec le vendeur, un plan de projet avec des étapes est établi.

Un conseiller qui dispose d’un bon réseau à la fois dans le secteur et dans la région concernée permet de s’assurer que le cercle d’acheteurs est suffisamment large et augmente les chances de réussite de la vente.

La discrétion est indispensable. Si l’intention de vendre est rendue publique trop tôt, cela peut avoir des conséquences très négatives pour l’entreprise, que ce soit par des collaborateurs qui démissionnent, des clients ou des fournisseurs inquiets. Un conseiller est un intermédiaire et offre de la discrétion. En outre, il sait quand il faut révéler quelles informations à qui et dans quelles situations la prudence est de mise.

Grâce à son expérience, un bon conseiller reconnaît à temps les candidats acheteurs peu sérieux et financièrement faibles et peut les exclure du processus. Cela permet de gagner du temps et d’éviter les indiscrétions.

Lors des négociations, le conseiller connaît les réglementations habituelles mais aussi les pierres d’achoppement et peut apporter de nouvelles idées. Il peut aborder au préalable d’éventuels points critiques. En écoutant attentivement pendant les négociations, il peut éviter les malentendus qui, dans le pire des cas, pourraient conduire à une rupture des négociations.

Il existe deux types de conseillers. Il existe des conseillers qui accompagnent l’ensemble du processus de vente, de la préparation à la conclusion du contrat, en passant par la recherche d’acheteurs, y compris la coordination avec les avocats et les conseillers fiscaux. L’autre groupe est comparable à un agent immobilier. Ici, le service se limite à la recherche d’acheteurs potentiels dans le rôle d’un intermédiaire / courtier.

Pour les petites entreprises, cette variante peut suffire et n’implique généralement que des coûts liés aux résultats.

Que ne peut pas faire un conseiller ?

Le conseiller peut soulager le propriétaire de l’entreprise d’une grande partie de son travail afin de limiter autant que possible la charge temporelle, mais il lui restera tout de même du travail à faire. Au début en particulier, le conseiller a besoin de la collaboration de son client pour recueillir toutes les informations nécessaires au processus de vente et pour acquérir une compréhension approfondie de l’entreprise. De même, il faut prévoir les ressources en temps nécessaires pour les rencontres personnelles avec les acheteurs potentiels et leur préparation.

Le recours à un conseiller ne garantit pas la vente de l’entreprise. Il existe des entreprises qui ne sont effectivement pas vendables. Dans ce cas, il peut éventuellement être judicieux d’attendre un certain temps et d’introduire des mesures qui améliorent l’attractivité de l’entreprise.

Combien coûte un conseiller en fusions-acquisitions ?

Un conseiller sérieux se fera une idée de votre entreprise, sans engagement et gratuitement, élaborera avec vous vos objectifs, votre stratégie de vente et vos besoins, puis vous fera une offre écrite.

Si vous chargez le conseiller de l’ensemble du processus de vente, y compris la préparation, la recherche d’acheteurs, les négociations, etc., le modèle d’honoraires se compose généralement d’une composante fixe et d’une composante liée au succès.

Coûts fixes des consultants (coûts de base, retainer)

Un processus de vente dure généralement de 6 à 12 mois, mais il peut aussi durer des années et exige beaucoup de travail de la part du conseiller, surtout au début. La partie fixe des honoraires doit avant tout garantir le sérieux de l’intention de vente et couvrir au moins une partie des frais du conseiller, au cas où le client changerait d’avis au milieu du processus et ne voudrait finalement plus vendre. Celui-ci peut prendre la forme d’un paiement unique au début, de paiements lorsque certains jalons sont atteints (par ex. finalisation de la documentation, première rencontre avec la contrepartie, etc.) ou être défini comme un montant mensuel (le « retainer »). Pour les paiements mensuels, il existe différents modèles. Parfois, vous n’êtes facturé que pour les 3 à 6 premiers mois, parfois pour toute la durée du processus de vente. Il existe quelques rares conseillers qui renoncent à une composante fixe pour l’ensemble du processus de vente. Ces derniers ont généralement une composante liée aux résultats beaucoup plus importante. Le cas échéant, il est possible de négocier que la part fixe des coûts soit déduite de la commission de succès en cas de succès.

Les honoraires forfaitaires sont généralement basés sur le volume de travail attendu du consultant (surtout pour la documentation de l’entreprise). Pour les petites entreprises dont la valeur de transaction attendue se situe entre 1 et 5 millions d’euros, ils s’élèvent généralement à un total de 5 000 à 20 000 euros, avec des paiements mensuels de l’ordre de 1 000 à 4 000 euros.

Frais de conseil liés aux résultats

En général, les consultants travaillent principalement – si ce n’est entièrement – sur la base du succès. Plus le prix de vente prévu est faible, plus ce pourcentage est élevé, car la charge de travail dépend moins du volume de la transaction que de la complexité de la situation et de la transaction. Un facteur supplémentaire déterminant le montant de la rémunération est la vendabilité de l’entreprise et le temps estimé que prendra le processus. Les conseillers disposant d’une grande expérience et d’un bon réseau dans le secteur concerné peuvent justifier des honoraires plus élevés, car cela augmente considérablement les chances de vente.

Vous trouverez ci-dessous une indication approximative des composantes habituelles liées au succès pour un conseiller qui accompagne le propriétaire de l’entreprise de manière complète, intensive et tout au long du processus de vente, y compris la recherche active et systématique d’un acheteur. Ceux-ci sont à comprendre en combinaison avec une composante fixe, indépendante des résultats…

Commission de réussite en % du prix de vente

< 1 million € : 5- 10%

1 – 3 millions € : 4 – 7%

3 – 10 millions d’euros : 3 – 6%

> 10 millions € : 1 – 3 %

Il est possible de convenir d’un honoraire minimum.

Si le conseiller n’agit qu’en tant qu’intermédiaire/courtier et n’accompagne pas le processus de vente par ailleurs, il reçoit également une commission, mais le pourcentage est plus faible.

Si vous ne souhaitez pas confier au conseiller l’ensemble du processus de vente, mais seulement l’aider dans certains domaines partiels, comme par exemple la rédaction de l’exposé, la facturation s’effectue sur la base d’un tarif horaire / journalier. Les tarifs journaliers habituels se situent entre 1 000 et 2 000 euros, mais le montant ne préjuge pas de l’efficacité du conseiller et il se peut que vous obteniez une facture globale moins élevée avec un conseiller plus cher mais plus expérimenté.

Quatre exemples de différents modèles d’honoraires

Il n’existe pas de structure d’honoraires unique pour un processus de vente , et dans la pratique, il existe une multitude de modèles de facturation avec d’innombrables variantes.
Pour vous donner une idée, voici quelques modèles courants expliqués à titre d’exemple.

Exemple 1 : purement axé sur les résultats

Honoraires de résultat

Le conseiller travaille exclusivement sur la base du succès. Ses honoraires de réussite s’élèvent à 10% du montant de la vente. Si la vente n’a pas lieu, le conseiller ne reçoit rien. (Il y a des conseillers qui couvrent ce risque avec une « exit fee »)

facture :

Valeur de la transaction (prix d’achat) 2 millions d’euros

10% de 2 millions = 200 000 €

Montant total des honoraires dus : 200 000 € plus TVA

Exemple 2 : honoraires de base et de résultat, rémunération pour les étapes atteintes + part du prix de vente

Honoraires de base

Lors de la conclusion du contrat, le consultant facture des honoraires de base de 2.400,– € (plus TVA) pour le concept de conseil, les travaux de recherche et l’élaboration d’un profil en aveugle et d’une présentation de l’entreprise.

Le premier versement de 1.800,– € (plus TVA) est dû immédiatement à la signature, le deuxième versement de 600,– € (plus TVA) après la présentation d’un Non Disclosure Agreement (NDA) d’une personne intéressée.

Honoraires de résultat

La première visite d’une personne intéressée est facturée 900,– € (plus TVA).

(3 visites maximum sont facturées, les suivantes sont gratuites) Les visites ne sont initiées qu’avec l’accord du client.

En présence d’une déclaration d’intention d’achat signée ou d’une « lettre d’intention » d’une personne intéressée, le contractant facture 1.800,– € (plus TVA).

Sur la valeur de la transaction, le conseiller facture, par million d’euros, un honoraire de résultat de

5 % jusqu’à 1.000.000 €, plus

4 % de 1.000.001 à 2.000.000 €, plus

3 % au-dessus de 2 000 001 €

avec un minimum de 25 000 € plus TVA pour une vente d’entreprise.

1,5 % est facturé pour la reprise de crédits ou de garanties.

Les honoraires déjà payés sont déduits de l’honoraire de résultat pour la valeur de la transaction, par exemple 2 visites en tout 1.800,– € + une « lettre d’intention » 1.800,– € = 3.600,– €.

facture :

Valeur de la transaction (prix d’achat) 2 millions d’euros

Reprise d’un crédit d’un montant de 100 000

1,5% de 100.000 = 1.500 € (crédit ; pourcentage réduit)

5 % de 1 million = 50 000 euros

4 % de 900.000 = 36.000 €

Total des honoraires de résultat = 87 500 €.

moins

des montants déjà payés pour deux visites et une lettre d’intention d’un montant de 3.600 €.

plus

Honoraires de base de 2.400 €.

Total des honoraires dus = 86 300 € (plus TVA)*.

*Dans cet exemple, les frais fixes ne sont pas compensés par les frais de réussite.

Exemple 3 : paiement mensuel plus honoraires de résultat

Honoraires de base

Le consultant reçoit un paiement mensuel fixe de 4.000 € (plus TVA) à partir de la signature du contrat et pour toute la durée du contrat (soit jusqu’à ce que le contrat soit résilié, soit jusqu’à ce que l’entreprise soit vendue).

Honoraires de résultat

Le conseiller reçoit 5% de la valeur de la transaction (prix d’achat). 1,5 % est facturé pour la reprise de crédits ou de garanties.

facture :

Durée de la transaction 12 mois

12 x 4.000 € = 48.000 €

Montant de la transaction (prix d’achat) 2 millions d’euros

5% de 2 millions = 100.000

Montant total des honoraires dus : 148.000 € (plus TVA)

Exemple 4 : honoraires horaires en fonction du temps passé, imputables sur les honoraires de résultat

Honoraires de base

Tarif horaire de 150€.

(nombre d’heures estimé pour une entreprise vendable sans problème) Documentation et préparation des chiffres et recherche : 50 heures

Approche de l’acheteur : 50 heures

Réunions et négociations : 30 heures

Conclusion du contrat et suivi : 10 heures

Rémunération totale au temps passé : 140 heures à 150 € = 21.000 € (plus TVA)

Honoraires de résultat

Sur la valeur de la transaction (prix d’achat), le conseiller facture 5%. En cas de succès, l’honoraire de base est déduit de l’honoraire de succès.

Facture

Facturation à l’heure : 21 000 €.

Montant de la transaction (prix d’achat) 2 millions d’euros

5% de 2 millions = 100.000

Prise en compte des heures de travail dans les honoraires de résultat : – 21.000 €.

Total des honoraires dus : 79.000 € (plus TVA)

Quel conseiller me convient le mieux ? Que faut-il prendre en compte lors de la sélection ?

La chimie doit s’établir entre vous et le conseiller. Il doit vous être sympathique et vous devez avoir un bon instinct pour qu’une relation de confiance puisse s’établir.

Le premier rendez-vous est toujours gratuit et sans engagement et permet de faire connaissance. Le cas échéant, n’hésitez pas à vous entretenir avec plusieurs conseillers et à comparer les offres.

Il peut aussi vous arriver qu’un conseiller refuse votre mandat, soit parce que le volume de la transaction est inférieur à sa valeur minimale, soit parce qu’il a le sentiment de ne pas pouvoir apporter la contribution nécessaire à la réussite de la vente. Ne prenez pas personnellement un refus.

En principe, il convient de distinguer les conseillers entre les intermédiaires/courtiers purs et les conseillers en fusions et acquisitions.

Un intermédiaire/courtier se limite à trouver un acheteur approprié, les conseillers M&A couvrent l’ensemble du processus de vente.

Vous devriez pouvoir attendre de chaque conseiller qu’il dispose de connaissances spécialisées. La plupart du temps, il y a une liste de projets de référence sur le site web, ce qui montre que l’on dispose de l’expérience nécessaire. La sécurité du processus sera plus élevée chez un conseiller en fusions et acquisitions que chez un intermédiaire/courtier.

En revanche, la connaissance du secteur et du marché n’est pas toujours acquise. C’est précisément dans le domaine des ventes de petites et moyennes entreprises que l’on trouve principalement des généralistes, car le marché est trop petit pour se spécialiser dans une ou quelques branches. Il est important que le conseiller comprenne parfaitement votre activité afin de pouvoir évaluer le cercle des personnes potentiellement intéressées et de bien présenter le potentiel de l’entreprise.

Il est préférable qu’un conseiller ou une équipe de projet vous soit attribué(e) de manière permanente et que vous y bénéficiiez de toute l’attention nécessaire. Demandez de manière ciblée qui fera quel travail dans le processus, pour éviter que votre projet n’atterrisse sur le bureau d’un analyste inexpérimenté.

Attention aux conseillers et aux intermédiaires peu sérieux !

Méfiez-vous des appels ou des e-mails publicitaires non sollicités, en particulier si l’on tente de vous imposer un contrat de consultant en vous disant que l’on a un acheteur pour votre entreprise. Ce n’est pas une approche sérieuse.

De manière générale, ne vous laissez jamais pousser à conclure un contrat.

Demandez des références et n’hésitez pas à les vérifier.

Veillez à ce que les prestations soient clairement définies et les coûts transparents. Quand les paiements sont-ils dus ?

Veillez à ce qu’il soit possible d’interrompre le processus à tout moment et à un coût raisonnable.

Ne vous laissez pas mettre sous pression pour accepter un prix plus bas parce que le conseiller craint de perdre ses honoraires de résultat en cas d’échec des négociations.