Vente d’entreprise 2026 : guide ultime (avec check-lists et conseils d’initiés)

Vous envisagez de vendre votre entreprise, mais vous ne savez pas par où commencer ?

Nous rassemblons ici tout ce qu’il faut savoir et prendre en compte sur le thème de la vente d’entreprise, du point de vue d’un entrepreneur.
Quels sont les éléments à prendre en compte ? Quelles sont les erreurs à éviter ? Qu’est-ce qui a une incidence sur le prix ? Quand et pour quoi est-il utile de se faire assister par un conseiller en fusions et acquisitions ? Combien ça coûte ? Où puis-je obtenir de plus amples informations ? Vous trouverez ici tout cela et bien plus encore.

Vente d’entreprise : ce que vous devez absolument prendre en compte

Une vente d’entreprise prend du temps

Évitez de vous précipiter dans une transaction. Planifiez et préparez le processus de vente à temps.

La pression du temps lors d’une vente d’entreprise conduit à des résultats insatisfaisants et peut, dans le pire des cas, entraîner la fermeture de l’activité si aucun acheteur n’est trouvé. Selon le type de transmission, la durée entre le premier contact et la remise effective varie. Une succession au sein de la famille dure en moyenne 6,5 ans, une transmission interne à l’entreprise 3,3 ans et une transmission externe 1,6 an. Selon la taille de l’entreprise et la complexité de la transaction, cela peut aller plus vite, mais aussi prendre plus de temps.

Vendre l’entreprise soi-même ?

Quelle est votre expérience dans le domaine de la vente d’entreprises ? Il est fort probable que la vente de votre propre entreprise soit une affaire unique, une situation dans laquelle vous ne vous êtes jamais trouvé auparavant et pour laquelle vous n’avez aucune expérience ni expertise. Les erreurs peuvent vous coûter cher, et pas seulement sur le plan financier. Il y a aussi des aspects fiscaux et juridiques à prendre en compte.

Combien de temps pouvez-vous y consacrer ? En tant que dirigeant, vous êtes généralement déjà très pris par les opérations quotidiennes. Il manque alors du temps pour préparer et mener un processus de vente exigeant et chronophage, qui peut s’étendre sur plusieurs mois, voire plusieurs années, et devenir soudainement très intense à tout moment. Négliger l’activité courante pendant cette période peut nuire considérablement à l’entreprise, à sa valeur et à sa cessibilité.

Quel est le besoin de discrétion ? Un conseiller externe peut rechercher des acheteurs potentiels et évaluer leur intérêt sans devoir révéler immédiatement l’identité du vendeur. Qui peut être considéré comme acheteur ? Plus l’utilité pour l’acheteur est élevée, plus le prix d’achat réalisable sera élevé. Trouver cet acheteur n’est pas toujours simple. Un conseiller disposant d’un bon réseau vaut donc de l’or et peut permettre d’obtenir un prix de vente nettement plus élevé.

Au strict minimum, le contrat de vente devrait être examiné par un avocat expérimenté dans ce domaine, sauf si vous êtes expert en contrats commerciaux. Pour les entreprises d’une certaine taille (à partir d’environ 1 million d’euros de chiffre d’affaires), les bénéfices d’un accompagnement complet — c’est-à-dire la création de valeur grâce à une conduite optimale du processus, l’augmentation des chances de vente et la réduction des risques — sont généralement proportionnés aux coûts d’un conseiller. Pour les petites entreprises, il peut être judicieux de convenir de modèles de conseil plus légers, par exemple un coaching sur des sujets spécifiques facturé à l’heure.

Les aspects fiscaux de la transaction doivent également être évalués et optimisés en amont par un spécialiste.

Les 7 étapes typiques d’une vente d’entreprise réussie

De nombreuses étapes doivent être franchies entre les premières pensées concernant la vente d’une entreprise et le closing (transfert final de la propriété d’une manière définie).

1. Préparation – Les questions les plus importantes à se poser au début :

2. Déterminer la valeur de l’entreprise et établir une documentation de vente :

L’évaluation de l’entreprise et la documentation de vente reposent chacune sur deux piliers. D’une part, sur les chiffres financiers – passés, présents et futurs prévus – et, d’autre part, sur de nombreux facteurs qualitatifs tels que la stratégie, le management, l’organisation, mais aussi la structure des produits, du marché, des fournisseurs et des clients. (Vous trouverez un aperçu approfondi du thème de l’« évaluation d’entreprise » dans notre guide) C’est ainsi que l’on détermine l’état actuel de l’entreprise. L’objectif est d’évaluer l’entreprise et de la présenter de manière réaliste dans un exposé (également appelé mémorandum d’information), qui donne une image fidèle de l’entreprise et met en outre en lumière ses points forts et son potentiel. Cet exposé sert d’information aux acheteurs potentiels sérieux qui ont signé au préalable une déclaration de confidentialité et constitue la base de discussion pour les négociations de vente. Plus la documentation anticipe les questions des acheteurs potentiels, plus la recherche d’acheteurs est efficace et nécessite peu de ressources.

Pour approcher des acheteurs potentiels, on rédige un résumé anonymisé, appelé « profil aveugle » (aussi appelé teaser). Il doit contenir suffisamment d’informations pour susciter l’intérêt d’acheteurs potentiels, sans révéler l’identité de l’entreprise.

3. Optimisation : les chiffres ne sont pas bons pour le moment ?

Il est alors important de pouvoir démontrer de manière crédible pourquoi il en est ainsi et que les chiffres actuels ne reflètent pas la “vraie” capacité de rendement et le potentiel de l’entreprise. Si possible, initiez vous-même des changements positifs afin qu’une tendance à la hausse soit visible.
De plus, il existe éventuellement des moyens et des mesures permettant d’améliorer les chiffres à court terme, par exemple en réduisant les coûts.

4. Recherche d’acheteurs – Qui peut être considéré comme acheteur pour mon entreprise ?

Un investisseur financier, stratégique ou privé ? Existe-t-il un acheteur potentiel au sein de votre management ou dans la famille ? Une approche large est-elle pertinente, ou vaut-il mieux cibler très précisément certains interlocuteurs ?
Les investisseurs financiers, tels que les fonds de private equity ou les family offices, regardent en premier lieu le bénéfice et un cash-flow suffisant pour financer le capital étranger.

Les fonds de private equity investissent en général pour une durée limitée (3 à 7 ans). Ils créent de la valeur grâce à un recours élevé à l’endettement, à l’augmentation de la valeur de l’entreprise et à une revente profitable. Les coûts de financement doivent être supportés par l’entreprise acquise, c’est-à-dire qu’elle en assume aussi le risque. Les family offices ont généralement un horizon plus long, mais des attentes de rendement similaires. La plupart des family offices misent sur la diversification de leur patrimoine et investissent de préférence dans des secteurs innovants et en croissance.

Les investisseurs stratégiques sont généralement investis à plus long terme et peuvent être des concurrents, des clients, des fournisseurs ou des partenaires commerciaux qui souhaitent renforcer leur propre modèle d’entreprise par le biais d’un rachat d’entreprise le long de la chaîne de création de valeur ou dans des domaines connexes ou complémentaires. Cela peut se faire, par exemple, par l’acquisition de savoir-faire (processus et brevets, par exemple), une extension régionale des activités, l’utilisation synergique d’économies d’échelle et d’effets d’association ou l’accès à de nouveaux groupes de clients. Par ailleurs, les investisseurs stratégiques investissent également dans de nouveaux domaines d’activité afin de compenser les fluctuations ou les baisses de l’activité principale classique. Il peut également être judicieux d’acheter une entreprise qui réalise un chiffre d’affaires important (mais peu de bénéfices) afin d’améliorer sa propre structure de coûts. C’est la raison pour laquelle NIMBO prend en compte non seulement le bénéfice mais aussi le chiffre d’affaires dans son analyse.

Le prix de vente a tendance à être supérieur à la valeur calculée en cas de vente à un investisseur stratégique ou financier.

Si vous souhaitez vendre uniquement des parts de l’entreprise, il faut savoir qu’un investisseur stratégique s’impliquera davantage dans l’entreprise qu’un investisseur financier.

La plupart du temps, il existe un rabais de famille ou de loyauté en cas de succession au sein de la famille ou de l’entreprise. Ainsi, dans les deux cas, le prix de vente reste inférieur à la valeur théorique de l’entreprise.

En accord avec le vendeur, le conseiller se met discrètement à la recherche d’acheteurs potentiels, soit sur proposition concrète du vendeur (par exemple auprès de la concurrence), soit dans son propre réseau, soit en effectuant des recherches auprès d’intéressés potentiels identifiés.

La sollicitation se fait exclusivement avec l’accord explicite du vendeur. En général, l’identité du vendeur n’est pas encore révélée à ce stade. S’il est intéressé, l’acheteur potentiel apprend, après avoir signé une déclaration de confidentialité, de qui il s’agit concrètement et se voit remettre l’exposé détaillé. Si le conseiller dispose d’un bon réseau à la fois dans le secteur et dans la région envisagée, cela augmente les chances de réussite de la vente.

5. vérification et sélection des acheteurs potentiels

Dans le cas optimal, plusieurs parties intéressées se trouvent au même stade de négociation dans le processus. Cela améliore la position de négociation et donc la probabilité d’obtenir un prix plus élevé et de trouver l’acheteur optimal, qui poursuivra la philosophie du propriétaire.
Après que l’acheteur potentiel a eu le temps de consulter l’exposé détaillé (Information Memorandum), une rencontre de prise de contact est organisée. Selon vos souhaits, le conseiller participe à cette réunion et/ou y joue un rôle actif, par exemple en modérant l’échange.

Une fois que les réunions de gestion avec toutes les parties intéressées sont terminées, l’étape suivante consiste à les inviter à soumettre une offre d’achat sans engagement. Si l’on reçoit plusieurs offres, les plus mauvaises sont éliminées et seules les meilleures passent un tour supplémentaire.

Les ventes échouent régulièrement à cause du financement. Il est important de vérifier à temps si l’acheteur potentiel dispose des moyens financiers nécessaires ou s’il obtiendra un financement adéquat.

6. les négociations et la mise en œuvre de la diligence raisonnable

Le processus de négociation est influencé par des facteurs économiques, mais aussi tactiques, car les deux parties cherchent à obtenir un résultat aussi favorable que possible pour elles. Le processus ne doit pas pour autant être interrompu.
Discuter au gré des circonstances n’a rien à voir avec une tactique de négociation professionnelle. Il est important que vos intérêts, attentes et craintes concrets, ainsi que ceux de votre interlocuteur, soient clairement définis. Un conseiller peut, en tant que médiateur, contribuer grandement à poser les bases d’une discussion constructive.

Les raisons les plus fréquentes qui conduisent à l’échec des négociations sont les divergences d’idées concernant le prix, les garanties et la prise en charge des risques. La créativité et l’ouverture à des modèles de transaction alternatifs sont importantes à cet égard. Par exemple, les paiements différés, qui dépendent du développement futur de l’entreprise, peuvent être un moyen de construire un pont entre les différentes idées de prix. Le rôle d’un conseiller à cet égard est d’introduire des idées appropriées dans les négociations.

Si des « dealbreakers » apparaissent tard dans le processus de négociation, c’est particulièrement frustrant pour toutes les parties, car beaucoup de temps et d’argent ont déjà été investis. Les dealbreakers peuvent résulter de raisons économiques ou juridiques compréhensibles, mais ils peuvent aussi provenir d’un malentendu.
Le conseiller joue ici un rôle important. D’une part, en abordant à l’avance les points potentiellement critiques et en les mettant en discussion ; d’autre part, en écoutant attentivement pendant les négociations afin de s’assurer que les deux parties disent et entendent la même chose.

Si les choses se concrétisent, le conseiller rédige un avant-contrat et soutient une due diligence (audit) en créant une data room et en conseillant l’entrepreneur sur le choix des documents à y placer. Si la due diligence se déroule de manière satisfaisante et qu’un accord a été trouvé sur tous les points, l’acheteur fait une offre ferme qui constitue la base du contrat de vente. Check-list pour une due diligence

7. conclusion du contrat

Des clarifications et des ajustements sont nécessaires sur les plans financier, de gestion, juridique et fiscal. Le conseiller sait quand et pour quoi un spécialiste est nécessaire.
Le contrat de vente doit être rédigé par un avocat.

Si des parts sociales sont transférées, l’authentification par un notaire est prescrite par la loi dans de nombreux pays (pas en Suisse).

Normalement, chaque partie supporte ses propres frais de conseil et d’assistance juridique. Si un notaire est nécessaire, ces frais sont généralement partagés.

La due diligence : examen approfondi de l’entreprise

Les acheteurs potentiels sérieux soumettent généralement l’entreprise à vendre à un examen minutieux après avoir soumis une offre non contraignante (une déclaration d’intention d’achat non contraignante), afin de s’assurer que toutes les informations et données qui seront finalement pertinentes pour le prix d’achat ont été correctement présentées par le vendeur.
Auparavant, les dossiers et les papiers étaient examinés dans une pièce. Aujourd’hui, les documents pertinents sont généralement téléchargés dans une salle de données virtuelle, protégés par un mot de passe, et peuvent y être consultés via Internet. Les efforts déployés sont également toujours liés à la taille et à la complexité d’une entreprise.

L’acheteur correspond-il à mon entreprise ?

Parmi les facteurs critiques figurent le style de management, les processus décisionnels, la communication, la transparence et une éventuelle intégration dans une organisation existante, éventuellement plus grande. En cas de divergences, les éléments clés quittent souvent l’entreprise après peu de temps. Cela peut entraîner une forte baisse de productivité et une dégradation des résultats.
Si possible, le management, ou les collaborateurs clés, devraient être impliqués dans le processus de vente. Si l’on parvient à créer un esprit d’équipe avec le nouveau propriétaire, les collaborateurs restent motivés, concentrés et soutenants.

Vente externe de l’entreprise ou vente d’actions au sein de la famille ou de l’entreprise

La vente externe d’une entreprise peut se faire à un investisseur privé qui gérera également l’entreprise de manière opérationnelle, à un investisseur financier ou à un investisseur stratégique.

Un investisseur privé, qui a à la fois le bagage financier et professionnel nécessaire pour reprendre et gérer l’entreprise, continuera généralement à la faire fonctionner de la même manière qu’auparavant.

La vente à un investisseur financièrement solide peut augmenter considérablement la croissance de l’entreprise, si cela s’avère judicieux du point de vue de la gestion. Si l’on parvient à mettre en place une procédure d’appel d’offres avec plusieurs intéressés, qui ne s’intéressent pas seulement à l’entreprise en tant que telle, mais aussi aux effets de synergie qui en découlent, on obtient généralement un prix supérieur à la valeur. Dans le cas d’une vente à un concurrent, il existe deux variantes : soit une entreprise étrangère veut entrer sur le marché, soit un concurrent local veut s’acheter des parts de marché.

En cas de succession au sein de la famille, il existe trois variantes différentes : la donation (succession anticipée), un transfert contre des prestations récurrentes (rentes, dividendes, etc.) ou un achat. En cas de vente à un membre de la famille, nous observons des réductions de prix par rapport au prix du marché de 30% en moyenne.

Y a-t-il dans l’entreprise un manager ou une équipe de management que vous estimez capable d’assumer le rôle d’entrepreneur responsable ? Si la situation économique de l’entreprise est suffisamment bonne pour que le financement du prix d’achat puisse être assuré par le cash-flow, ce type de transmission d’entreprise est synonyme de stabilité et de poursuite des activités comme auparavant. Si le ou les acheteurs ne disposent pas de fonds propres suffisants, un prêt de l’entrepreneur peut être une solution. Nous observons une réduction de prix de 10 à 20 % lors des transferts internes à l’entreprise.

Évaluation fiscale en cas de transmission au sein de la famille ou de l’entreprise

Lors d’une vente d’entreprise au sein de la famille ou entre un membre de l’entreprise et l’associé, l’administration fiscale s’interroge de plus en plus sur le montant du prix d’achat.

La loi sur l’évaluation (BewG) définit la manière dont une évaluation fiscale d’entreprise doit être effectuée. Il s’agit en premier lieu de la perception des impôts sur les donations et les successions.

En Allemagne, l’évaluation fiscale des entreprises ne prend en compte que les chiffres des trois derniers exercices, la capacité bénéficiaire future n’est pas prise en considération. Pour les petites et moyennes entreprises, l’évaluation fiscale est la plupart du temps nettement supérieure aux prix de vente réalisables sur le marché. L’administration fiscale part du principe que l’EBIT est environ neuf fois plus élevé. Si le membre de la famille ou le dirigeant paie un prix d’achat inférieur, l’impôt sur les donations est dû sur la différence. L’acheteur a toutefois le droit de prouver que l’évaluation ne reflète pas la valeur du marché et de réduire ainsi sa charge fiscale.

Dans ce cas, une évaluation professionnelle selon la norme de l’Institut des experts-comptables (IDW S1) s’impose. L’évaluation de l’entreprise doit toutefois être réalisée avant la transaction.

Influences sur le prix de vente

Formes de succession d’entreprise

Une vente d’entreprise peut être interne à la famille, interne à l’entreprise ou externe à l’entreprise.

On distingue en gros trois formes de succession :

En cas de vente à un membre de la famille, nous observons des réductions de prix par rapport au prix du marché de 30% ou plus. Même dans le cas d’un règlement de succession interne à l’entreprise, le prix est généralement inférieur au prix du marché. Ici, 10 à 20 pour cent sont courants en moyenne.

Quelle est la meilleure situation de départ pour obtenir un prix élevé ?

1. Quelqu’un s’approche activement de vous et vous fait une offre.
   Comme quelqu’un est déjà fortement intéressé par votre entreprise, vous avez une position de négociation confortable et de bonnes chances d’obtenir un prix (nettement) supérieur à la valeur, surtout si vous n’êtes pas pressé de vendre. Une évaluation de l’entreprise vous donne un point de repère.
2. Ils réfléchissent systématiquement à tous ceux qui pourraient entrer en ligne de compte comme acheteurs potentiels, les contactent tous en même temps et mènent ensuite des négociations parallèles avec tous les intéressés. La concurrence stimule les affaires et fait grimper les prix.

La valeur de l’entreprise est-elle identique au prix de vente ?

La valeur de l’entreprise n’est pas le prix, mais une base pour la détermination du prix. Le prix résulte de l’offre et de la demande ainsi que des négociations. Les paramètres de la négociation sont par exemple la structure de la transaction, les garanties et les assurances.

Le vendeur veut obtenir le prix maximum pour son entreprise, l’acheteur veut payer le moins possible. Le prix d’achat doit être équitable pour les deux parties. Le prix d’achat devrait pouvoir être remboursé au bout de 5 à 8 ans.

Conditions de vente typiques

Dans quelles circonstances un acheteur est-il prêt à payer un prix plus élevé ?

Quand le vendeur a-t-il tendance à baisser son prix ?

Que fait un conseiller en fusions et acquisitions ?

Les conseillers M & A (M & A = Merger and Acquisitions) assurent la sécurité des processus. Cela permet d’éviter des erreurs coûteuses et chronophages.
Le conseiller a un point de vue extérieur sur les choses, il est neutre, objectif et libre de toute émotion gênante.

Il connaît la succession des étapes nécessaires, se concentre sur l’essentiel et met en place un processus structuré. En concertation avec le vendeur, un plan de projet avec des étapes est établi.

Un conseiller qui dispose d’un bon réseau à la fois dans le secteur et dans la région concernée s’assure que le cercle d’acheteurs est suffisamment large et augmente ainsi les chances de réussite de la vente.

La discrétion est indispensable. Si l’intention de vendre est rendue publique trop tôt, cela peut avoir des conséquences très négatives pour l’entreprise, que ce soit par des collaborateurs qui démissionnent, des clients ou des fournisseurs inquiets. Un conseiller est un intermédiaire et offre de la discrétion. En outre, il sait quand, à qui, quelles informations doivent être divulguées et dans quelles situations la prudence est de mise.

Grâce à son expérience en matière de transactions M&A, un bon conseiller reconnaît à temps les candidats acheteurs peu sérieux et financièrement faibles et peut les exclure du processus. Cela permet de gagner du temps et d’éviter les indiscrétions.

Lors des négociations, le conseiller connaît les réglementations habituelles mais aussi les pierres d’achoppement et peut apporter de nouvelles idées. Il peut aborder au préalable d’éventuels points critiques. En écoutant attentivement pendant les négociations, il peut éviter les malentendus qui, dans le pire des cas, pourraient conduire à une rupture des négociations.

Il existe deux types de conseillers. Il existe des conseillers qui accompagnent l’ensemble du processus de vente, de la préparation à la conclusion du contrat, en passant par la recherche d’acheteurs, y compris la coordination avec les avocats et les conseillers fiscaux. L’autre groupe est comparable à un agent immobilier. Ici, le service se limite à la recherche d’acheteurs potentiels dans le rôle d’intermédiaire/courtier. Pour les petites entreprises, cette variante peut suffire et n’implique généralement que des coûts liés aux résultats.

Que ne peut pas faire un conseiller ?

Le conseiller peut décharger le propriétaire de l’entreprise d’une grande partie de son travail afin de réduire au maximum la charge temporelle. Néanmoins, le titulaire aura encore du pain sur la planche. Au début en particulier, le conseiller a besoin de la collaboration de son client pour recueillir toutes les informations nécessaires au processus de vente et pour acquérir une compréhension approfondie de l’entreprise. De même, il faut prévoir les ressources en temps nécessaires pour les rencontres personnelles avec les acheteurs potentiels et leur préparation.

Le recours à un conseiller ne garantit pas la vente de l’entreprise. Il existe des entreprises qui ne sont effectivement pas vendables. En Allemagne, environ un quart des entreprises prêtes à être transmises ne peuvent pas être vendues et sont mises hors service. Les principales raisons de l’échec étaient les suivantes : entreprise trop petite, mauvais rendement, retard dans les investissements, manque de compétitivité et de viabilité.

Combien coûte un conseiller en fusions-acquisitions ?

Un conseiller sérieux se fera une idée de votre entreprise, sans engagement et gratuitement, et élaborera avec vous vos objectifs, votre stratégie de vente et vos besoins. S’il estime que la probabilité de succès est élevée compte tenu des conditions générales données (par exemple vos exigences en matière de prix), il vous fera alors une offre écrite.

Si vous chargez le conseiller de l’ensemble du processus de vente, y compris la préparation, la recherche d’acheteurs, les négociations, etc., le modèle d’honoraires se compose généralement d’une composante fixe et d’une composante liée au succès. Certains conseillers, peu nombreux, travaillent exclusivement sur la base du succès. L’avantage pour le client : Les coûts ne sont générés qu’en cas de succès. Inconvénient : le conseiller est massivement soumis à la pression du succès ; il tentera de réaliser la vente le plus rapidement possible, indépendamment du fait qu’il s’agisse du meilleur prix réalisable.

Coûts fixes des consultants (coûts de base, retainer)

Un processus de vente dure normalement de 6 à 12 mois, mais il peut aussi durer plusieurs années et exige, surtout au début, beaucoup de travail de la part du conseiller. La partie fixe des honoraires doit avant tout garantir le sérieux de l’intention de vente et couvrir au moins une partie des frais du conseiller, au cas où le client changerait d’avis au milieu du processus et ne voudrait finalement plus vendre. Celui-ci peut prendre la forme d’un paiement unique au début, de paiements lorsque certaines étapes sont atteintes (par ex. finalisation de la documentation, première rencontre avec la contrepartie, etc.) ou être défini comme un montant mensuel (le “retainer”). Pour les paiements mensuels, il existe différents modèles. Ils peuvent être facturés uniquement pour les 3 à 6 premiers mois ou sur toute la durée du processus de vente. Certains conseillers, peu nombreux, renoncent à une composante fixe tout au long du processus de vente. Dans ce cas, la composante liée aux résultats est plus élevée. Imputer la part fixe des coûts à la commission de succès en cas de succès est une solution équitable pour les deux parties.

Si des honoraires forfaitaires sont convenus, leur montant est déterminé en fonction de la charge de travail attendue du consultant (surtout pour la documentation de l’entreprise). Pour les petites entreprises dont la valeur de transaction attendue se situe entre 1 et 5 millions d’euros, ils s’élèvent généralement à un total de 5 000 à 20 000 euros, pour des paiements mensuels de l’ordre de 1 000 à 4 000 euros.

Frais de conseil liés aux résultats

Les conseillers travaillent principalement sur la base du succès, c’est-à-dire qu’ils reçoivent un pourcentage de la valeur de la transaction. Plus le prix de vente prévu est faible, plus ce pourcentage est élevé, car la charge de travail ne dépend que partiellement du volume de la transaction, mais davantage de sa complexité. Un facteur supplémentaire déterminant le montant de la rémunération est la vendabilité de l’entreprise et le temps estimé que prendra le processus. Les conseillers disposant d’une grande expérience et d’un bon réseau dans le secteur concerné peuvent justifier un pourcentage plus élevé, car leur expertise augmente considérablement les chances de vente et, le cas échéant, la qualité des acheteurs potentiels.

Vous trouverez ci-dessous une indication approximative des composantes habituelles liées au succès pour un conseiller qui accompagne le propriétaire de l’entreprise de manière complète, intensive et tout au long du processus de vente, y compris la recherche active et systématique d’un acheteur. Ceux-ci sont à comprendre en combinaison avec une composante fixe, indépendante des résultats.

Commission habituelle du conseiller en % du prix de vente – varie selon le secteur et la taille de l’entreprise

Il est possible de convenir d’un honoraire minimum.

Si le conseiller n’agit qu’en tant qu’intermédiaire/courtier et n’accompagne pas le processus de vente par ailleurs, il reçoit également une commission, mais le pourcentage est plus faible.

Si vous ne souhaitez pas confier au conseiller l’ensemble du processus de vente, mais seulement l’aider dans certains domaines partiels, comme par exemple la rédaction de l’exposé, la facturation s’effectue sur la base d’un tarif horaire / journalier. Les tarifs journaliers habituels se situent entre 1 000 et 2 000 euros, mais le montant ne préjuge pas de l’efficacité du conseiller et il se peut que vous obteniez une facture globale moins élevée avec un conseiller plus cher mais plus expérimenté.

Quatre exemples de différents modèles d’honoraires

Il n’existe pas de structure d’honoraires unique pour un processus de vente et, dans la pratique, il existe une multitude de modèles de facturation avec d’innombrables variantes.

Pour que vous puissiez vous faire une idée, quelques modèles courants sont expliqués ci-dessous à titre d’exemple.

Vendre une boutique en ligne

Quatre catégories d’acheteurs entrent en ligne de compte pour une boutique en ligne, en fonction du montant du chiffre d’affaires et du bénéfice :

• Acheteurs privés, employés : achètent plutôt des petits magasins, car la plupart du temps les possibilités de financement sont limitées.
• Concurrents : les concurrents directs n’achètent qu’exceptionnellement, par exemple pour augmenter leur part de marché. Les acheteurs issus de secteurs connexes sont plus susceptibles d’entrer en ligne de compte.
• Spécialistes du commerce électronique : dans la mesure où les produits ou la marque correspondent à leur portefeuille et où ils voient des possibilités de développement.
• Investisseurs, sociétés de private equity : ont certaines attentes de rendement et accordent de l’importance aux perspectives de croissance et à la scalabilité. En cas d’adéquation optimale, un prix nettement supérieur à la valeur de marché peut être obtenu.

Vendre une entreprise par le biais d’une annonce dans une bourse d’entreprises

Pour les vendeurs ou les acheteurs potentiels de petites entreprises, une annonce sur une plateforme spécialisée ou une bourse d’entreprises peut être un moyen d’attirer l’attention. On y trouve aussi bien des entreprises qui font l’objet d’une annonce de reprise que la possibilité de proposer sa propre entreprise à la reprise. Certaines plates-formes ont une orientation régionale ou sont spécialisées dans certains secteurs.

Une annonce peut être utile pour les deux parties : Côté vendeur, pour les petites entreprises dont le chiffre d’affaires est inférieur à un million, qui cherchent un successeur à moyen terme ou qui souhaitent avoir une vue d’ensemble du marché de la succession. Du côté des acheteurs, pour les jeunes talents qui doivent décider de créer leur propre entreprise ou de poursuivre une entreprise établie, ou pour les employés pour qui l’indépendance serait peut-être une option.

Les coûts d’utilisation d’une bourse d’entreprises varient fortement. Il convient donc de lire attentivement les petits caractères. La gamme s’étend des annonces gratuites et payantes et des packs de conseil à ajouter, en passant par des frais mensuels avec ou sans durée minimale, jusqu’à un montant fixe ou une commission de succès en pourcentage si une transaction est réalisée via l’annonce.

Outre les différences de coûts, il existe également des différences dans la qualité des plateformes. Veillez à ce que l’assurance qualité soit pratiquée et que vos données et votre profil soient vérifiés avant l’activation.

Vous trouverez ici des informations spécifiques sur l’Allemagne, la Suisse, l’Autriche et le Royaume-Uni.

Problèmes possibles

Si le prix est fixé à un niveau irréaliste, l’annonce n’aura aucun succès. En Grande-Bretagne, il semble que seules 5% des entreprises proposées sur une bourse d’entreprises soient effectivement vendues, précisément pour cette raison.

Selon les cas, il est difficile de préserver l’anonymat. Si l’on ne se dévoile pas assez, on n’attire pas les personnes intéressées. Si l’intention de vendre est rendue publique, cela peut avoir des conséquences négatives pour l’entreprise. Il faudrait faire signer une déclaration de confidentialité aux personnes intéressées, notamment pour éviter que des informations internes ne tombent entre de mauvaises mains.
Il peut arriver que l’on attire avec son annonce des touristes de la visite qui aiment simplement visiter des entreprises, mais qui n’ont absolument pas l’intention d’acheter l’entreprise.
Les escrocs se bousculent également ici. La méfiance est de mise si l’acquéreur veut acheter l’entreprise sans la voir, accepte n’importe quel prix, propose des opérations de change ou veut effectuer la transaction à l’étranger.

La succession d’entreprise en Allemagne

En 2020 et 2021, de nombreuses entreprises de taille moyenne ont dû lutter en premier lieu pour leur survie. Tout projet d’avenir ou de transmission a été obligatoirement mis en pause pendant cette période. Un tableau nettement plus positif se dessine pour 2022 : d’ici la fin de l’année, quelque 230.000 entreprises aspirent à une solution de succession. Malgré un optimisme accru de la part des entrepreneurs, le manque structurel de successeurs, dû d’une part à la faible natalité et d’autre part au faible intérêt pour l’indépendance, complique la recherche d’une succession appropriée.

Des initiatives ont vu le jour pour mettre en relation les candidats à la transmission et les candidats à la reprise. Un exemple est le RKW Kompetenzzentrum, qui a lancé de nombreux projets modèles.
Les chambres de commerce et d’industrie offrent chaque année à environ 30 000 entrepreneurs des informations, des conseils et un soutien, c’est-à-dire tant aux entrepreneurs qui recherchent un successeur qu’aux futurs entrepreneurs. ATTENTION : Le lien ne fonctionne pas en ce moment en raison d’une cyberattaque contre la CCI ! La Kreditanstalt für Wiederaufbau propose de nombreuses offres de financement aux futurs entrepreneurs et a également publié une liste de contrôle pour les successeurs.

Vérifier les aspects fiscaux de la vente d’entreprise avant la transaction

Les aspects fiscaux de la transaction devraient être évalués et optimisés en amont par un spécialiste. Si vous n’avez pas encore de conseiller fiscal approprié, vous trouverez dans votre région des conseillers fiscaux disposant de la qualification complémentaire « Fachberater für Unternehmensnachfolge » sur le site steuerberater.de. Saisissez votre code postal et sélectionnez « Unternehmensnachfolge » dans la rubrique Fachberater. Les erreurs ou omissions peuvent vous coûter cher.

Vente d’entreprise – exonération pour l’entrepreneur de 55 ans et plus

Un entrepreneur individuel peut éventuellement bénéficier d’un abattement pour âge lors de la vente de son entreprise. Si l’entrepreneur est âgé d’au moins 55 ans, la plus-value de cession reste exonérée d’impôt jusqu’à 45.000€ sur demande. L’exonération ne peut être demandée qu’une seule fois. Le plafond pour l’exonération totale est de 136 000 € de plus-value de cession. Pour bénéficier de l’exonération, il n’est PAS nécessaire d’être propriétaire à 100 % de l’entreprise.

Vendre une SARL ou vendre des parts de SARL

Vous détenez des parts dans une société à responsabilité limitée et vous souhaitez les vendre ? Si aucune disposition contraire n’est prévue dans le contrat d’association, les parts peuvent être vendues à un autre associé ou à une personne extérieure. Si un droit de préemption des associés est mentionné dans le contrat d’association, il faut absolument en tenir compte. Il convient également de vérifier si l’accord des associés sur la vente de parts et sur l’acheteur est obligatoire pour pouvoir vendre des parts de SARL. Le transfert doit être authentifié par un notaire et l’inscription au registre du commerce doit être modifiée. Lors de la rédaction du contrat de vente, l’assistance d’un avocat spécialisé est recommandée afin d’éviter les risques en matière de responsabilité ou les inconvénients économiques pour le vendeur.

Impôts dus lors de la vente de parts

• En cas de participation minime de moins d’un pour cent au cours des cinq dernières années, un impôt libératoire unique de 25 % (ou, sur demande, le taux d’imposition personnel inférieur à 25 %), majoré de 5,5 % d’impôt de solidarité et, le cas échéant, d’au moins 8 % d’impôt du culte, est dû sur le bénéfice de la vente.
• Si la part de l’entreprise au cours des cinq dernières années est supérieure à un pour cent, la procédure dite de revenu partiel s’applique. Seuls 60 % du bénéfice total sont imposés selon le taux d’imposition personnel, 40 % restent exonérés d’impôt. Selon le §17 al. 3, il existe un abattement proportionnel (9060€ pour une participation de 100%) qui réduit le montant du bénéfice total imposable (= part de 60%). La taxe professionnelle n’est pas due.
• Lorsqu’une société de capitaux vend des parts de GmbH, seuls 5 pour cent du bénéfice de la vente sont imposés en tant que dépense d’exploitation non déductible, conformément à une disposition spéciale de la loi sur l’impôt sur les sociétés, si la participation à l’entreprise est d’au moins 15 pour cent. En outre, la taxe professionnelle et l’impôt sur les sociétés sont dus.

Bourses d’entreprises en Allemagne

Vous trouverez ici des informations générales sur les annonces sur une bourse d’entreprises et leurs avantages et inconvénients.

En Allemagne, il existe de nombreuses bourses d’entreprises sur lesquelles il est possible de publier une offre de vente ou une demande d’achat. La plus grande, nexxt-change, est soutenue par le ministère fédéral de l’économie et la KfW. Ses 730 partenaires régionaux offrent un soutien gratuit et vous aident par exemple à formuler l’annonce et vous soutiennent dans une présélection des personnes intéressées appropriées. Vous pouvez également y insérer une annonce si vous avez certes un domicile en Allemagne, mais que votre entreprise se trouve à l’étranger, ou si vous êtes un acheteur potentiel domicilié à l’étranger.

Cette liste vous donne un bon aperçu des principales bourses d’entreprises allemandes.

Vendre une entreprise en Suisse

Vous trouverez ici des connaissances spécifiques à la Suisse. Lien vers les conseils généraux sur la vente d’entreprise

Les PME sont l’épine dorsale de l’économie suisse. Dans la catégorie des entreprises jusqu’à 100 collaborateurs – c’est-à-dire celles qui utilisent le plus souvent l’évaluation d’entreprise NIMBO – il y avait en 2018 environ 590 000 entreprises en Suisse. La majorité d’entre eux sont des entreprises familiales.

La succession d’une entreprise devrait être planifiée à plus long terme et abordée de manière structurée, surtout si l’entreprise représente la prévoyance vieillesse de l’entrepreneur. La planification financière pour les entrepreneurs est complexe. La prévoyance privée et la constitution d’un patrimoine sont souvent négligées. Il est également vivement conseillé de conclure des contrats de mariage et des pactes successoraux en cas de décès soudain, afin d’assurer la pérennité de l’entreprise et de trouver une solution individuelle adaptée. 30 % des entreprises en attente de succession ne peuvent pas être transmises et finissent par fermer, notamment parce que le propriétaire ne s’occupe pas de sa succession ou le fait trop tard. Les entreprises individuelles, en particulier, ont les plus grands problèmes de succession, car les personnes intéressées par une petite entreprise ont tendance à créer une nouvelle entreprise plutôt qu’à la reprendre. Cela n’a pas seulement des conséquences économiques pour le propriétaire, mais aussi pour de nombreux employés.

Optimisation fiscale avant la vente

Dissocier finances privées et finances de l’entreprise : si, pour des raisons fiscales, le propriétaire ne se verse pendant des années qu’un faible salaire et/ou un faible dividende, des liquidités importantes non nécessaires à l’exploitation peuvent s’accumuler dans l’entreprise. En cas de vente, l’acheteur doit les payer via un prix d’achat plus élevé. Pour lui, cette situation est défavorable, car il ne peut les distribuer au cours des cinq premières années qu’à perte, puisqu’elles seraient considérées comme une liquidation partielle indirecte et imposées en conséquence.
Conseil : verser les liquidités non nécessaires à l’exploitation sous forme de dividendes spéciaux avant la vente. La charge fiscale peut en outre être réduite par le versement dans la caisse de pension, mais il doit s’écouler au moins trois ans entre le rachat dans la caisse de pension et le retrait ultérieur du capital.

Transférer les biens immobiliers non nécessaires à l’exploitation en propriété privée
Les biens immobiliers de l’entreprise, dont la valeur est relativement élevée par rapport à la valeur de l’entreprise, devraient également être retirés du patrimoine de l’entreprise, par exemple par la vente au propriétaire de l’entreprise.

Répartition de l’entreprise
Si l’entreprise exerce ses activités dans plus d’un secteur d’activité principal, il peut être conseillé de scinder l’entreprise et de vendre les parties séparément.

Succession d’entreprise au sein de la famille

Conseil : l’université de Saint-Gall propose régulièrement, spécialement pour les entreprises familiales, des séminaires de formation continue sur le thème des entreprises familiales et de la succession .

Fixation des prix en cas de transmission au sein de la famille

Lors de chaque règlement de succession, l’entreprise doit être évaluée et un prix doit être fixé. Afin d’éviter tout conflit ultérieur, il est recommandé de chercher un spécialiste indépendant pour cette tâche. Une enquête menée par le Credit Suisse en 2016 a révélé que le prix à payer pour les membres de la famille ou les amis est plus bas que pour une succession externe. Les deux groupes bénéficient en moyenne d’une remise de 41% par rapport au prix du marché. 18% des repreneurs intrafamiliaux ont même reçu l’entreprise “gratuitement”, par exemple via une avance sur héritage ou une donation.

Différences cantonales en matière d’impôt sur les donations

Le bénéficiaire est redevable de l’impôt sur les donations. Les conjoints et les enfants sont exonérés dans la plupart des cantons. Exception : dans les cantons AI, GR, JU et VD, il existe des abattements fiscaux.
Les concubins ne sont pas assimilés aux conjoints. Ils sont imposés dans la classe d’impôt la plus élevée, à l’exception des cantons d’OW, de Schwyz et de Zoug.

Optimisation fiscale en cas de transmission intrafamiliale en Suisse

De nombreuses entreprises familiales suisses disposent de trop de liquidités qui ne peuvent pas être transférées dans la fortune privée de l’entrepreneur sans que des paiements d’impôts d’un montant considérable ne soient dus.

Comme solution, la création d’une holding d’héritiers ou d’acquisition peut être envisagée ; elle réduit la charge fiscale du vendeur et permet ainsi la succession à un prix supportable. Dans un tel cas, il est recommandé d’obtenir auprès de l’autorité fiscale compétente un « ruling fiscal », c’est-à-dire une analyse juridique contraignante obtenue au préalable.
La société anonyme nouvellement créée (la holding) reprend l’entreprise familiale. Pour cette acquisition, la SA a recours à des capitaux étrangers. La holding reçoit des paiements de dividendes de la part de la filiale, avec lesquels elle rembourse le capital emprunté. L’avantage est que le remboursement du prêt peut être lié à la marche des affaires. Lors de la rédaction du contrat, différents modèles sont envisageables, en fonction de l’origine du capital étranger. Par exemple, l’ancien détenteur pourrait conserver la majorité des actions jusqu’à ce que la moitié du prêt soit remboursée par la holding.

Vente des actions du patrimoine privé

Une question importante est de savoir si une vente des actions à partir du patrimoine privé constitue un gain en capital
exonéré d’impôt. Cela dépend de différents facteurs chez le vendeur,
mais aussi du fait que l’acheteur effectue des distributions qui doivent être considérées comme des prélèvements de substance dans les cinq années suivant l’achat. Si cette “substance” existait déjà avant l’achat, qu’elle pouvait être distribuée selon le droit commercial et qu’elle n’était pas nécessaire à l’exploitation, et si le vendeur savait que des fonds seraient retirés à l’entreprise à des fins de financement, la vente est imposable.
Il convient de faire vérifier par un expert fiscal si, dans le cas concret, ces faits générateurs d’une obligation fiscale sont effectivement réunis. Obtenir également un engagement juridiquement contraignant de l’administration fiscale est, selon la complexité de la transaction, vivement recommandé.

Bourses d’entreprises en Suisse

Vous trouverez ici des informations générales sur les annonces sur une bourse d’entreprises et leurs avantages et inconvénients.
Un encart sur une bourse d’entreprises peut être un moyen pour les vendeurs ou les acheteurs potentiels de petites entreprises d’attirer l’attention sur eux. On y trouve aussi bien des entreprises qui font l’objet d’une annonce de reprise que la possibilité de proposer sa propre entreprise à la reprise. Parmi les plus grandes bourses d’entreprises en Suisse, qui existent depuis longtemps, on trouve par exemple Companymarket et firmforsale.

Financement et promotion

En Suisse, la promotion économique pour les PME est en principe organisée au niveau cantonal. Sur cette page du Département de l’économie, de la formation et de la recherche, vous trouverez des liens utiles sur le thème de la promotion économique dans votre région. En outre, il existe des informations sur les organismes de soutien régionaux qui peuvent apporter une aide à une entreprise en phase de démarrage en plus des banques. Mais il existe également de nombreux instruments de promotion au niveau fédéral.

Transmissions d’entreprises en Autriche

Vous souhaitez vendre votre entreprise ou vous souhaitez reprendre une entreprise ? Nous avons rassemblé pour vous une série d’informations et de liens utiles. En raison de l’évolution démographique, il faut s’attendre en Autriche à environ 6500 transmissions d’entreprises par an liées à l’âge dans les prochaines années. La part des transmissions intrafamiliales a continuellement diminué au cours de la dernière décennie et est actuellement stable à environ 50%. L’autre moitié des entreprises est vendue à des collaborateurs ou à des personnes extérieures.

Vendre une entreprise, acheter une entreprise

Un très bon premier aperçu pour les cédants ou les repreneurs d’une entreprise autrichienne est offert par la brochure d’information de la Chambre de commerce.
Important : chaque cas est un cas particulier ! Beaucoup de choses dépendent de divers facteurs et il n’y a pas de réponse universelle. Il s’agit de questions juridiques, notamment fiscales, administratives et de gestion, ainsi que de questions de financement. En cas de doute, demandez l’aide d’un professionnel.

Il y a beaucoup de choses à prendre en compte et les erreurs doivent être évitées autant que possible.

Aide pour les questions de droit fiscal

La KSW, la Chambre des conseillers fiscaux et des experts-comptables, propose une première consultation gratuite. Informations sur l’offre de la KSW, y compris les liens vers le bureau national compétent pour vous.

Autres questions juridiques

Si vous n’avez pas de notaire de confiance, la plateforme de la Fédération autrichienne des notaires vous sera utile. Vous trouverez un avocat dans votre région et avec la spécialisation souhaitée sur le site de l’Ordre des avocats autrichiens ou, alternativement, vous pouvez trouver un avocat ici.

L’organisation de la chambre économique et le service de création d’entreprise sont également des points de contact utiles pour les cédants et les repreneurs afin d’obtenir des informations et un soutien.

Calendrier d’une transmission d’entreprise

Pour une transmission ordonnée et réussie, un horizon de planification de 5 à 10 ans est approprié, selon la taille et la complexité de l’entreprise. Cela inclut le processus de vente qui, en fonction de l’attractivité de l’entreprise et d’autres circonstances, dure en moyenne entre six mois et deux ans. La planification doit être documentée par écrit.

Aide à la reprise d’entreprise

Diverses possibilités de financement sont disponibles. Elles comprennent des prêts privilégiés, des subventions ponctuelles pour les investissements, des avantages en matière d’impôts et de taxes et des subventions de conseil. Les personnes qui ont eu recours à ces aides les jugent positives et en valent la peine.

Malheureusement, le paysage des subventions n’est pas très clair et varie d’un Land à l’autre. Il existe également des programmes de soutien au niveau fédéral et au niveau de l’UE. Le paysage des subventions est en constante évolution. Il est important de bien s’informer au préalable afin de ne pas gaspiller de l’argent. Votre conseiller fiscal peut éventuellement vous aider ou vous donner un premier aperçu des aides dont vous pouvez bénéficier en cliquant sur le lien de la base de données des aides de la Chambre de commerce ou sur le pilote des aides de l’Austria Wirtschaftsservice GmbH.
Aides pour les secteurs de l’hôtellerie et du tourisme : ÖHT (Banque autrichienne de l’hôtellerie et du tourisme), une aide spéciale pour les jeunes entrepreneurs est également possible.
Grâce à la loi sur la promotion des nouvelles créations d’entreprises (NEUFÖG), les nouvelles créations ainsi que les transferts d’entreprises et de parties d’entreprises sont exonérés de diverses taxes et redevances étatiques sous certaines conditions.

Important : le repreneur doit, avant tout premier contact avec l’administration, s’être procuré une déclaration confirmée de la (partielle) transmission d’entreprise (formulaire officiel NeuFö). Le formulaire correspondant est disponible auprès de votre chambre de commerce ou sous forme de formulaire en ligne, et peut être transmis électroniquement. Une signature mobile ou une carte citoyenne est requise.

Bourses d’entreprises en Autriche

Vous trouverez ici des informations générales sur les annonces sur une bourse d’entreprises et leurs avantages et inconvénients.
Un encart sur une bourse d’entreprises peut être un moyen pour les vendeurs ou les acheteurs potentiels de petites entreprises d’attirer l’attention sur eux. On y trouve aussi bien des entreprises qui font l’objet d’une annonce de reprise que la possibilité de proposer sa propre entreprise à la reprise. Les chambres de commerce autrichiennes gèrent également une bourse aux successions. Les annonces sont gratuites et peuvent être publiées de manière anonyme.

Liens utiles pour la vente d’entreprises au Royaume-Uni

Vous êtes un commerçant individuel indépendant, une société de personnes ou une SARL et vous souhaitez vendre votre entreprise : Vos responsabilités

Dans ce cas, qui doit être informé et à quoi faut-il faire attention ? Pour ce qui est de l’État, ce site du gouvernement britannique fournit des informations.

Vente d’entreprise au Royaume-Uni via une plateforme de vente

De nombreuses PME sont proposées sur des sites web dits “businesses-for-sale”, parfois par le propriétaire lui-même, parfois par des courtiers en entreprises. Les plateformes les plus grandes, les plus professionnelles et les plus connues sont RightBiz et BusinessesForSale. RightBiZ se concentre sur les produits alimentaires, tandis que BusinessesForSale se concentre sur le commerce et les produits alimentaires. Les services sont au cœur de Daltonbusiness.com.

Plateforme de vente d’entreprises au Portugal

Un marché d’affaires recommandé, qui vous offre la possibilité de publier votre entreprise à moindre coût sur une plateforme à grande portée et, si nécessaire, de bénéficier de services individuels pour l’achat et la vente d’entreprises, est Bolsa Portugal Negócios.

Questions fréquentes