Facteurs ayant une influence

Des études menées dans le domaine de l’économie comportementale ont montré que les gens sont loin d’être rationnels lorsqu’ils prennent des décisions économiques, y compris en matière de fusions et d’acquisitions. Le processus de négociation est influencé par des facteurs économiques, tactiques et psychologiques.

Valeur vs prix

La valeur de l’entreprise n’est pas le prix, mais une base pour la détermination du prix. Le prix résulte de l’offre et de la demande ainsi que des négociations.

Le vendeur veut obtenir le prix maximum pour son entreprise, l’acheteur veut payer le moins possible. Le prix d’achat doit être équitable pour les deux parties. Le prix d’achat devrait pouvoir être remboursé au bout de 5 à 8 ans.

Le facteur temps

Une transaction précipitée aboutit rarement à un bon résultat. Le temps est un facteur important. Planifiez et préparez le processus à temps.

L’acheteur paie un prix plus élevé, …..

  • s’il y a de nombreux enchérisseurs
  • lorsque l’utilité stratégique est élevée ou que les effets de synergie sont importants
  • plus l’évolution future est jugée positive et plus le potentiel de rendement est probable
  • plus l’image de l’entreprise et son image extérieure sont bonnes
  • si le nom de l’entreprise et la marque peuvent être maintenus
  • plus la base de clients est importante et plus la structure de la clientèle est bonne
  • plus la qualité et l’expérience du management sont élevées et plus la gestion des collaborateurs est bonne
  • plus l’entreprise dispose d’une main-d’œuvre (rare) qualifiée
  • s’il existe une organisation parfaite du bureau, de la logistique, etc.
  • si le site présente des avantages
  • s’il existe un savoir-faire particulier ou un degré de spécialisation élevé avec des brevets ou des concessions correspondants
  • si l’entreprise a réalisé des performances remarquables lors des phases de ralentissement d’un cycle économique
  • lorsque la structure du chiffre d’affaires est avantageuse (p. ex. part élevée de chiffre d’affaires assuré à long terme, faible concentration de clients)
  • auprès d’une entreprise dont les produits ont un niveau de prix élevé pour le secteur

Le vendeur a tendance à baisser le prix, …..

  • s’il a besoin d’une vente rapide
  • si le nombre d’acheteurs potentiels est faible
  • si cela permet d’exclure davantage de risques de responsabilité
  • si l’acheteur paie la totalité du montant en espèces et renonce aux conditions d’earn-out et aux montants déposés en garantie
  • lorsque toutes les dettes pour le vendeur sont éteintes après la transaction
  • si le maintien de l’emploi des salariés est garanti
  • si la transaction n’a pas d’impact négatif sur la localité (du stand) et ses environs
  • si la vente permet d’espérer une croissance de l’entreprise ou d’assurer sa pérennité
  • lorsque l’estime pour le travail fourni est perceptible

Suisse : succession interne, à quoi faut-il faire attention et quelles sont les réductions de prix habituelles ?

75% des PME suisses sont des entreprises familiales. Or, selon une étude, seuls 40% environ des propriétaires peuvent espérer transmettre l’œuvre de leur vie à un membre de leur famille.
Un règlement de la succession au sein de la famille devrait être dans l’intérêt tant de la famille que de l’entreprise. Plus le nombre de membres de la famille est élevé, plus il est probable qu’il y ait des divergences d’opinion sur ce qui constitue un partage équitable. Les conflits qui en découlent détruisent dans le pire des cas durablement la paix familiale.
Il est vivement recommandé de réfléchir à temps, de discuter avec toutes les parties concernées et de mettre en place suffisamment tôt des instruments de gouvernance tels qu’un pacte d’actionnaires, un contrat de mariage ou un pacte successoral, etc. qui évitent les ambiguïtés et préviennent les conflits. Plus on s’écarte du principe d’égalité de traitement dans la prise en compte des descendants, plus les instruments de gouvernance sont nécessaires.

Lors de chaque règlement de succession, un prix doit être fixé pour l’entreprise. Une enquête menée par le Credit Suisse en 2016 a révélé que le prix à payer pour les membres de la famille ou les amis est plus bas que pour une succession externe. Les deux groupes bénéficient en moyenne d’une remise de 41% par rapport au prix du marché. 18% des repreneurs familiaux ont même obtenu l’entreprise « gratuitement ». Seul un tiers environ de tous les repreneurs paient le prix total du marché ou plus. Les partenaires commerciaux bénéficient de la plus petite remise avec 22%.