Quale valore aggiunto offre un consulente in M&A?

I consulenti M & A (M & A = Merger and Acquisitions) garantiscono la sicurezza dei processi. Questo aiuta ad evitare errori costosi e dispendiosi in termini di tempo.

Il consulente ha una visione esterna delle cose, è neutrale, obiettivo e libero da emozioni ostruttive.

Conosce la sequenza dei passi necessari, si concentra sull’essenziale e stabilisce un processo strutturato. Un piano del progetto con le pietre miliari viene elaborato in consultazione con il venditore.

Un consulente che è ben collegato sia nell’industria che nella rispettiva regione assicura che la cerchia di acquirenti sia abbastanza ampia e aumenta le possibilità di una vendita di successo.

Un approccio discreto è essenziale. Se l’intenzione di vendere è resa pubblica troppo presto, questo può avere un impatto molto negativo sull’azienda, sia attraverso l’abbandono dei dipendenti, sia attraverso clienti o fornitori insoddisfatti. Un consulente è un intermediario e offre discrezione. Inoltre, sa quando le informazioni devono essere rivelate a chi e in quali situazioni è richiesta cautela.

Grazie alla sua esperienza, un buon consulente riconosce i candidati all’acquisto dubbi e finanziariamente deboli in una fase iniziale e può escluderli dal processo. Questo fa risparmiare tempo e previene l’indiscrezione.

Nelle trattative, il consulente conosce i regolamenti abituali ma anche gli ostacoli e può introdurre nuove idee. Può affrontare in anticipo eventuali punti critici. Ascoltando attentamente durante le trattative, può evitare malintesi che, nel peggiore dei casi, potrebbero portare alla rottura delle trattative.

Ci sono due tipi di consulenti. Ci sono consulenti che accompagnano l’intero processo di vendita dalla preparazione, attraverso la ricerca di un acquirente, fino alla conclusione del contratto, compreso il coordinamento con avvocati e consulenti fiscali. L’altro gruppo è paragonabile ad un agente immobiliare. Qui il servizio è limitato alla ricerca di potenziali acquirenti nel ruolo di un intermediario / broker.

Per le piccole aziende, questa variante può essere sufficiente e di solito è associata solo ai costi legati alle prestazioni.

Cosa non può fare un consulente?

Il consulente può togliere molto lavoro al proprietario dell’azienda per minimizzare il carico di tempo, ma ci sarà ancora del lavoro da fare per lui. Soprattutto all’inizio, il consulente dipende dalla cooperazione del suo cliente per raccogliere tutte le informazioni necessarie per il processo di vendita e per ottenere una comprensione più profonda dell’azienda. Allo stesso modo, bisogna pianificare le risorse di tempo necessarie per gli incontri personali con i potenziali acquirenti e la loro preparazione.

Portare un consulente non è una garanzia che l’azienda venga venduta. Ci sono aziende che in realtà non sono in vendita. In questo caso, può avere senso aspettare un po’ di tempo e introdurre misure per migliorare l’attrattiva dell’azienda.

Quanto costa un consulente M&A?

Un consulente rispettabile avrà una visione d’insieme della tua azienda senza impegno e gratuitamente, elaborerà insieme a te i tuoi obiettivi, la strategia di vendita e le tue necessità e poi ti farà un’offerta scritta.

Se si commissiona al consulente l’intero processo di vendita, compresa la preparazione, la ricerca dell’acquirente, le negoziazioni, ecc., il modello di commissione consiste di solito in una componente fissa e una basata sulla performance.

Costi fissi per i consulenti (costi di base, onorario)

Un processo di vendita dura di solito 6-12 mesi, ma può anche durare anni e richiede molto lavoro da parte del consulente, soprattutto all’inizio. La parte fissa dell’onorario è destinata principalmente a garantire la serietà dell’intenzione di vendere e a coprire almeno una parte dei costi per il consulente nel caso in cui il cliente cambi idea a metà del processo e non voglia più vendere. Questo può essere sotto forma di un pagamento una tantum all’inizio, pagamenti quando si raggiungono certe pietre miliari (ad esempio il completamento della documentazione, il primo incontro con la controparte, ecc. Ci sono diversi modelli per i pagamenti mensili. A volte vi sarà addebitato solo per i primi 3-6 mesi, a volte per tutta la durata del processo di vendita. Ci sono alcuni consulenti che fanno a meno di un componente fisso per tutto il processo di vendita. Questi di solito hanno una componente basata sulle prestazioni molto più alta. Se necessario, si può negoziare che la quota di costi fissi sia compensata dalla commissione di successo in caso di successo.

Le tariffe forfettarie sono di solito basate sul volume di lavoro previsto dal consulente (specialmente per la documentazione aziendale). Per le aziende più piccole con valori di transazione previsti tra 1 e 5 milioni di euro, di solito ammontano a 5.000-20.000 euro con pagamenti mensili tra 1.000 e 4.000 euro.

Costi di consulenza legati al rendimento

I consulenti generalmente lavorano prevalentemente – se non interamente – su una base di contingenza. Più basso è il prezzo di vendita previsto, più alta è questa percentuale, poiché la quantità di lavoro dipende meno dal volume della transazione e più dalla complessità della situazione e della transazione. Un ulteriore fattore determinante per il livello di remunerazione è la vendibilità dell’azienda e la durata stimata del processo. I consulenti con molta esperienza e una buona rete nel rispettivo settore possono giustificare una tariffa più alta, poiché questo aumenta significativamente le possibilità di vendita.

Qui di seguito troverete un’indicazione approssimativa dei componenti abituali legati alle prestazioni per un consulente che accompagna il proprietario dell’azienda in modo completo, intensivo e durante l’intero processo di vendita, compresa una ricerca attiva e sistematica di un acquirente. Questi devono essere intesi in combinazione con un componente fisso, non legato alle prestazioni ….

Commissione di successo in % del prezzo di vendita

< 1 Mio €: 5- 10%

1 – 3 m €: 4 – 7%

3 – 10 m €: 3 – 6%

> € 10 m: 1 – 3 %

Può essere concordata una tariffa minima.

Se il consulente agisce solo come intermediario/broker e non accompagna altrimenti il processo di vendita, riceve anche una commissione, ma la percentuale è inferiore.

Se non volete affidare al consulente l’intero processo di vendita, ma avete bisogno di assistenza solo in alcune aree, come la preparazione dell’esposizione, sarete fatturati sulla base di una tariffa oraria / giornaliera. Le tariffe giornaliere comuni vanno da €1000 a €2000, anche se l’importo non dice nulla sull’efficienza del consulente, e si può finire con un conto totale inferiore per un consulente più costoso ma più esperto.

Quattro esempi di diversi modelli di tariffe

Non esiste una struttura tariffaria uniforme per un processo di vendita, e in pratica ci sono una moltitudine di modelli di fatturazione in innumerevoli varianti.
Per darvi un’impressione, alcuni modelli comuni sono spiegati qui sotto come esempi.

Esempio 1: puramente orientato al successo

Tassa di successo

Il consulente lavora esclusivamente su base contingente. La sua commissione di successo è il 10% dell’importo della vendita. Se la vendita non avviene, il consulente non riceve nulla. (Ci sono consulenti che coprono questo rischio con una “tassa di uscita”).

Fattura:

Valore della transazione (prezzo di acquisto) € 2 milioni

10% di 2 milioni = € 200 000

Compenso totale dovuto: € 200 000 più IVA.

Esempio 2: tassa di base e di successo, remunerazione per le pietre miliari raggiunte + quota del prezzo di vendita

Tassa di base

Alla conclusione del contratto, il consulente fatturerà un onorario di base di € 2.400 (più IVA) per il concetto di consulenza, il lavoro di ricerca e la preparazione di un profilo cieco e una presentazione aziendale.

La prima rata di € 1.800 (più IVA) è dovuta immediatamente dopo la firma, la seconda rata di € 600 (più IVA) dopo che un Non Disclosure Agreement (NDA) è stato presentato da una parte interessata.

Tassa di successo

Per la prima visita di una persona interessata saranno addebitati 900,– € (più IVA).

(un massimo di 3 visite sarà addebitato, ulteriori visite sono gratuite) Le visite sono iniziate esclusivamente con il consenso del cliente.

In caso di una dichiarazione firmata di intenzione di acquisto o di una lettera di intenti da parte di un interessato, il contraente addebiterà 1.800 euro (più IVA).

Del valore della transazione, il consulente addebita una commissione di successo per milione di € di

5 % fino a € 1.000.000, più

4 % da € 1.000.001 a € 2.000.000, più

3% oltre € 2.000.001

ma almeno 25.000 euro più IVA nel caso di una vendita aziendale.

Una commissione dell’1,5% è richiesta per l’assunzione di prestiti o garanzie.

La tassa già pagata viene dedotta dalla tassa di successo per il valore della transazione, ad esempio 2 visite in totale 1.800,– € + una “Lettera d’intenti” 1.800,– € = 3.600,– €.

Fattura:

Valore della transazione (prezzo di acquisto) € 2 milioni

Assunzione di un prestito di 100.000 euro

1,5% di 100.000 = 1.500 euro (credito; percentuale ridotta)

5 % di 1 milione = 50.000 euro

4 % di 900.000 = 36.000 euro

Costo totale del successo = € 87.500

meno

Importi già pagati per due visite e una lettera di intenti per un importo di 3.600 euro

più

Tassa di base per un importo di 2.400 euro

Quota totale dovuta = 86.300 € (più IVA)*.

La tassa fissa non è compensata dalla tassa di successo in questo esempio.

Esempio 3: pagamento mensile più tassa di successo

Tassa di base

Il consulente riceve un pagamento mensile fisso di 4.000 euro (più IVA) a partire dalla conclusione del contratto per tutta la durata del contratto (o fino alla risoluzione del contratto o fino alla vendita dell’azienda).

Tassa di successo

Il consulente riceve il 5% del valore della transazione (prezzo di acquisto). Una commissione dell’1,5% è richiesta per l’assunzione di prestiti o garanzie.

Fattura:

Durata della transazione 12 mesi

12 x 4.000 € = 48.000 €

Importo della transazione (prezzo di acquisto) € 2 milioni

5% di 2 milioni = 100.000

Compenso totale dovuto: € 148.000 (più IVA)

Esempio 4: tariffa oraria basata sul tempo e lo sforzo, addebitabile al contingency fee

Tassa di base

Tariffa oraria 150€

(numero stimato di ore per un’azienda che può essere facilmente venduta) Documentazione e preparazione di cifre e ricerche: 50 ore.

Approccio dell’acquirente: 50 ore

Riunioni e negoziazioni: 30 ore

Conclusione del contratto e follow-up: 10 ore

Remunerazione totale secondo il tempo e lo sforzo: 140 ore a 150 € = 21.000 € (più IVA)

Tassa di successo

Il consulente addebita il 5% del valore della transazione (prezzo di acquisto). In caso di successo, l’onorario di base viene accreditato contro l’onorario di contingenza.

Fattura

Fatturazione all’ora: € 21.000

Importo della transazione (prezzo di acquisto) € 2 milioni

5% di 2 milioni = 100.000

Accredito delle spese orarie sulla parcella di contingenza: – € 21.000

Quota totale dovuta: € 79.000 (più IVA)

Quale consulente fa per me? Cosa bisogna considerare quando si sceglie?

La chimica tra te e il consulente deve essere giusta. Deve essere comprensivo nei tuoi confronti e devi avere un buon intuito affinché possa svilupparsi un rapporto di fiducia.

Il primo appuntamento è sempre gratuito e non vincolante e serve per conoscersi. Se necessario, parla anche con diversi consulenti e confronta le offerte.

Potreste anche scoprire che un consulente rifiuta il vostro mandato, o perché il volume della transazione è al di sotto del suo minimo o perché sente di non poter contribuire con ciò che è necessario per una vendita di successo. Non prendere un rifiuto sul piano personale.

In linea di principio, bisogna fare una distinzione tra intermediari/broker puri e consulenti in M&A.

Un intermediario/broker si limita a trovare un acquirente adatto, i consulenti M&A coprono l’intero processo di vendita.

Dovresti poterti aspettare la competenza di ogni consulente. Di solito c’è un elenco di progetti di riferimento sul sito web che mostrano che l’esperienza necessaria è disponibile. La sicurezza del processo sarà maggiore con un consulente M&A che con un intermediario/broker.

La conoscenza dell’industria e del mercato, d’altra parte, non è sempre scontata. Soprattutto nell’area delle vendite di piccole e medie imprese, si trovano prevalentemente generalisti, poiché il mercato è troppo piccolo per specializzarsi in uno o pochi settori. È importante che il consulente capisca precisamente il tuo business per poter stimare la cerchia di possibili interessati e presentare bene il potenziale dell’azienda.

È vantaggioso se un consulente o un team di progetto ti viene assegnato in modo permanente e tu godi di un’attenzione completa. Chiedete specificamente chi farà quale lavoro nel processo, non che il vostro progetto finisca sulla scrivania di un analista inesperto.

Attenzione ai consulenti e ai broker dubbi!

Siate sospettosi delle chiamate pubblicitarie o delle e-mail non richieste, specialmente se cercano di forzare un contratto di consulenza dicendo che hanno un compratore per la vostra attività. Questo non è un approccio serio.

In generale, non lasciatevi mai mettere sotto pressione per firmare un contratto.

Chiedete delle referenze e non abbiate paura di controllarle.

Assicuratevi che i servizi siano chiaramente definiti e che i costi siano trasparenti. Quando sono dovuti i pagamenti?

Assicuratevi che sia possibile fermare il processo in qualsiasi momento a un costo gestibile.

Non fatevi spingere ad accettare un prezzo più basso perché il consulente teme per il suo onorario di contingenza se i negoziati falliscono.