Fattori che hanno un’influenza

Gli studi di economia comportamentale hanno dimostrato che le persone non sono affatto razionali quando si tratta di decisioni economiche – comprese le fusioni e le acquisizioni. Il processo di negoziazione è influenzato da fattori economici, tattici e psicologici.

Valore contro prezzo

L’enterprise value non è il prezzo, ma una base per la determinazione del prezzo. Il prezzo risulta dalla domanda e dall’offerta e dalle negoziazioni.

Il venditore vuole ottenere il prezzo massimo per la sua attività, l’acquirente vuole pagare il meno possibile. Il prezzo di acquisto dovrebbe essere equo per entrambe le parti. Dovrebbe essere possibile pagare il prezzo di acquisto dopo 5-8 anni.

Fattore tempo

Una transazione frettolosa raramente porta a un buon risultato. Il tempo è un fattore importante. Pianificare e preparare il processo in tempo utile.

L’acquirente paga un prezzo più alto, …..

  • se ci sono numerosi coofferenti
  • se il beneficio strategico è alto o gli effetti sinergici sono grandi
  • più viene valutato positivamente lo sviluppo futuro e più è probabile il potenziale di guadagno
  • migliore è l’immagine dell’azienda e il suo aspetto esterno
  • se il nome e il marchio dell’azienda possono essere continuati
  • più grande è la base di clienti e migliore è la struttura dei clienti
  • più alta è la qualità e l’esperienza del management e migliore è la leadership del personale
  • Più lavoratori qualificati (scarsi) l’azienda ha a disposizione
  • se c’è una perfetta organizzazione dell’ufficio, della logistica, ecc.
  • se la posizione offre vantaggi
  • Se esiste un know-how speciale o un alto grado di specializzazione con relativi brevetti o concessioni.
  • Se l’azienda si è comportata notevolmente bene nelle fasi discendenti di un ciclo economico
  • con una struttura di fatturato vantaggiosa (ad esempio, alta quota di fatturato garantito a lungo termine, bassa concentrazione di clienti)
  • in un’azienda i cui prodotti hanno un livello di prezzo elevato per il settore

È più probabile che il venditore abbassi il prezzo, …..

  • se ha bisogno di una vendita rapida
  • quando il numero di potenziali acquirenti è piccolo
  • se si possono escludere più rischi di responsabilità come risultato
  • se l’acquirente paga l’intero importo in contanti e rinuncia alle condizioni di earn-out e agli importi di deposito
  • se tutte le passività per il venditore sono rimborsate dopo la transazione
  • se la continuazione dell’impiego dei dipendenti è garantita
  • se la transazione non ha un impatto negativo sul luogo (dello stand) e sull’area circostante
  • se ci si aspetta che la vendita si traduca in una crescita dell’azienda o se la continuazione dell’azienda è assicurata
  • quando si nota l’apprezzamento per il lavoro svolto

Svizzera: successione interna, cosa considerare e quali sono gli sconti abituali?

Il 75% di tutte le PMI svizzere sono imprese familiari. Secondo uno studio, tuttavia, solo il 40% circa dei proprietari può sperare di trasmettere il lavoro di una vita a un membro della famiglia.
Un accordo di successione interna alla famiglia dovrebbe essere nell’interesse sia della famiglia che dell’azienda. Maggiore è il numero dei membri della famiglia, maggiore è la probabilità che ci siano opinioni diverse su ciò che è una divisione equa. Nel peggiore dei casi, i conflitti che ne derivano distruggono definitivamente la pace familiare.
Si raccomanda vivamente di pensarci per tempo, di parlare con tutte le parti coinvolte e di introdurre abbastanza presto degli strumenti di governance, come un accordo tra azionisti, un accordo prematrimoniale, un accordo di successione, ecc. Più ci si allontana dal principio della parità di trattamento quando si considerano i discendenti, più sono necessari strumenti di governance.

In qualsiasi accordo di successione, si deve stabilire un prezzo per l’azienda. Un sondaggio del Credit Suisse del 2016 ha mostrato che il prezzo per i membri della famiglia o gli amici è inferiore a quello di una successione esterna. Entrambi i gruppi ricevono uno sconto medio del 41% del prezzo di mercato. Il 18% dei cessionari intrafamiliari ha addirittura ottenuto l’azienda “gratis”. Solo un terzo di tutti i cessionari paga il prezzo pieno di mercato o più. I partner commerciali ricevono il più piccolo sconto con il 22%.