Voler completare il processo di vendita, compresa la ricerca di un acquirente, entro sei mesi è un’idea molto sportiva. Raggiungerlo entro un anno è più realistico. A seconda delle dimensioni dell’azienda e della complessità della transazione, può richiedere anche più tempo. Per precauzione, calcolate con due anni.


Quanta esperienza ha nelle vendite aziendali? Con ogni probabilità, la vendita della propria impresa è un caso unico, una situazione in cui non ci si è mai trovati prima e per la quale non c’è esperienza o competenza. Gli errori possono costare caro, non solo finanziariamente. Ci sono anche aspetti fiscali e legali che devono essere considerati.

Quanto tempo puoi dedicare al processo di vendita? Come proprietario di un’azienda, di solito sei già occupato con gli affari quotidiani. Non c’è abbastanza tempo per preparare ed eseguire l’impegnativo ed elaborato processo di vendita, che può durare da diversi mesi ad anni e diventare improvvisamente intenso in qualsiasi momento. Trascurare il business quotidiano durante il processo di vendita può danneggiare significativamente l’azienda, il suo valore e la sua vendibilità.

Quanto è grande il bisogno di discrezione? Un consulente esterno può cercare i potenziali acquirenti e chiarire i loro interessi senza dover rivelare subito l’identità del venditore.Chi è un potenziale acquirente? Più alto è il beneficio per l’acquirente, più alto sarà il prezzo d’acquisto ottenibile. Trovare questo acquirente non è sempre facile. Un consulente ben collegato vale quindi il suo peso in oro.

Come minimo, il contratto di vendita dovrebbe essere rivisto da un avvocato esperto in questo campo, a meno che lei non sia un esperto nel campo dei contratti commerciali. Per le aziende al di sopra di una certa dimensione (approssimativamente a partire da 1 milione di euro di fatturato), i benefici di una consulenza completa, cioè l’aumento del valore attraverso una gestione ottimale dei processi, maggiori opportunità di vendita e la minimizzazione dei rischi, sono in buona proporzione ai costi di un consulente. Per le aziende più piccole, può avere senso accordarsi su modelli di consulenza più snelli.

Anche gli aspetti fiscali della transazione dovrebbero essere valutati e ottimizzati da un esperto in anticipo. I consulenti fiscali con la qualifica aggiuntiva “Consulente specializzato per la successione aziendale” nella vostra regione possono essere trovati per la Germania sul sito steuerberater.de. Inserisci il tuo codice postale e seleziona “Successione aziendale” sotto “Consulente specializzato”.

Il successore può essere interno alla famiglia, interno all’azienda o esterno all’azienda.

Grosso modo, si possono distinguere tre forme di successione:
– il dono (successione anticipata)
– un trasferimento contro prestazioni pluriennali o ricorrenti (rendite, rate, oneri permanenti)
– Acquisto contro pagamento una tantum

Nel caso di una vendita a un membro della famiglia, osserviamo riduzioni di prezzo rispetto al prezzo di mercato del 30% o più.

1. qualcuno ti avvicina attivamente e ti fa un’offerta.
Qui avete una posizione negoziale comoda, soprattutto se non avete fretta di vendere.

2. consideri sistematicamente chi potrebbe essere un potenziale acquirente, li avvicini tutti allo stesso tempo e poi conduci le trattative in parallelo con tutte le parti interessate.
La concorrenza stimola gli affari e fa salire il prezzo.

Dai primi pensieri di vendere un’azienda alla chiusura (trasferimento finale della proprietà in modo definito), ci sono numerosi passi da completare.


Preparazione
Le domande più importanti da fare all’inizio: l’azienda è pronta a vendere? I prezzi richiesti sono realistici? È il momento giusto per vendere, sia da un punto di vista aziendale che privato? C’è qualcos’altro nell’azienda che dovrebbe essere urgentemente migliorato prima di entrare nel processo di vendita? La documentazione dell’azienda è di livello professionale? Tutte le relazioni d’affari sono regolate contrattualmente in modo comprensibile? I processi sono completamente formalizzati e documentati?


La preparazione di una valutazione aziendale e della documentazione di vendita:
Basandosi da un lato sulle cifre finanziarie – sia per i periodi passati che per quelli futuri – ma dall’altro prendendo in considerazione anche numerosi fattori qualitativi come la strategia, il management, l’organizzazione, ma anche la struttura del prodotto, del mercato, dei fornitori e dei clienti, si determina lo stato EFFETTIVO dell’azienda. L’obiettivo è una valutazione dell’azienda e una presentazione realistica dell’azienda in un exposé (chiamato anche memorandum informativo), che ritrae in modo veritiero l’azienda, ma mette anche in evidenza i suoi punti di forza e le sue potenzialità. Questa esposizione serve come informazione per i potenziali acquirenti verificati e credibili che hanno firmato un accordo di riservatezza ed è la base per le trattative di vendita. Quanto meglio la documentazione anticipa le domande dei potenziali acquirenti, tanto più efficiente ed efficace è la ricerca dell’acquirente.


Un riassunto anonimo, un cosiddetto “profilo cieco” (chiamato anche teaser), è scritto per rivolgersi ai potenziali acquirenti. Dovrebbe contenere abbastanza informazioni per suscitare l’interesse dei potenziali acquirenti senza rivelare l’identità dell’azienda.


I numeri non sono così buoni in questo momento per varie ragioni?
Allora è importante essere in grado di mostrare in modo credibile perché questo è il caso e che le cifre attuali non riflettono la “vera” capacità di guadagno e il potenziale dell’azienda. Quando è possibile, iniziate già voi stessi i cambiamenti positivi in modo che si possa vedere una tendenza al rialzo.
Inoltre, ci possono essere mezzi e misure per migliorare le cifre a breve termine, per esempio riducendo i costi.


Ricerca dell’acquirente
Considerazioni preliminari: chi entra in gioco come acquirente?
Un investitore finanziario o un investitore strategico? C’è un potenziale acquirente tra i ranghi della sua gestione o in famiglia? Ha senso rivolgersi a una vasta gamma di persone o è meglio rivolgersi a individui specifici?


Quali sinergie sono concepibili, sia lungo la catena del valore che in aree correlate o complementari? Il punto di vista esterno di un consulente può essere molto utile in questo caso, perché lui o lei può vedere possibilità che prima non erano nemmeno considerate.


In consultazione con il venditore, il consulente cerca discretamente dei potenziali acquirenti, sia sulla base di una proposta specifica del venditore (ad esempio dalla concorrenza), nella propria rete o ricercando possibili interessati.


L’approccio è sempre fatto esclusivamente con il consenso del venditore. Generalmente, l’identità del venditore non è ancora rivelata in questa fase. Se c’è interesse, il potenziale acquirente viene a sapere, dopo aver firmato un accordo di riservatezza, di chi si tratta specificamente e si fa consegnare l’esposizione dettagliata.


Se il consulente è ben collegato sia nell’industria che nella regione in questione, questo aumenta le possibilità di una vendita di successo.


Screening e selezione di potenziali acquirenti
Nel migliore dei casi, avete diverse parti interessate allo stesso livello di negoziazione nel processo. Questo migliora la posizione negoziale e quindi la probabilità di ottenere un prezzo più alto e di trovare l’acquirente ottimale che porterà avanti la filosofia del proprietario.


Dopo che il potenziale acquirente ha avuto il tempo di leggere l’esposizione dettagliata (memorandum informativo), viene organizzato un incontro per conoscersi. Se lo si desidera, il consulente può prendere parte all’incontro o avere un ruolo attivo, per esempio moderando la discussione.


Una volta che le riunioni di gestione con tutte le parti interessate sono state completate, il passo successivo è quello di invitarli a presentare un’offerta di acquisto non vincolante. Se si ricevono diverse offerte, le peggiori vengono eliminate e solo le migliori passano al turno successivo.


Più volte le vendite falliscono a causa del finanziamento. È importante verificare per tempo se il potenziale acquirente ha a disposizione i mezzi finanziari necessari o otterrà un finanziamento adeguato.


Negoziati e svolgimento della due diligence
Il processo di negoziazione è influenzato da fattori economici, ma anche tattici, poiché entrambe le parti cercano di ottenere il risultato più favorevole per loro. Questo non dovrebbe fermare il processo.


La discussione situazionale non ha niente a che vedere con le tattiche di negoziazione professionale. Come primo passo, è importante che i propri interessi concreti, le aspettative e i timori e quelli del partner negoziale siano chiaramente definiti. Un consulente può fare molto come mediatore per porre le basi di una discussione costruttiva.


Le ragioni più comuni che portano al fallimento delle trattative sono idee diverse riguardo al prezzo, alle garanzie e all’assunzione dei rischi. La creatività e l’apertura a modelli di transazione alternativi sono importanti in questo caso. Per esempio, i pagamenti differiti che dipendono dallo sviluppo futuro dell’azienda possono essere un mezzo per costruire un ponte tra le diverse aspettative di prezzo. Il ruolo di un consulente in questo è quello di introdurre idee appropriate nei negoziati.


Se i cosiddetti deal breakers emergono tardi nel processo di negoziazione, questo è particolarmente fastidioso per tutte le parti coinvolte, dato che è già stato investito molto tempo e denaro. Le rotture di accordi possono sorgere per comprensibili ragioni economiche o legali, ma possono anche nascere da un malinteso.
È qui che il consulente gioca un ruolo importante. Da un lato, sollevando in anticipo i possibili punti critici e mettendoli in discussione, e dall’altro, ascoltando attentamente durante i negoziati per assicurarsi che entrambe le parti dicano e intendano la stessa cosa.


Se diventa concreto, il consulente redige un contratto preliminare e sostiene una due diligence (audit) allestendo una data room e consigliando l’imprenditore sulla selezione dei documenti da collocarvi.
Se la due diligence è soddisfacente e l’accordo è stato raggiunto su tutti i punti, l’acquirente fa un’offerta vincolante che costituisce la base del contratto d’acquisto.


Conclusione del contratto
C’è bisogno di chiarimenti e progettazione in termini finanziari, commerciali, legali e fiscali. Il consulente sa quando e per cosa è necessario uno specialista.


Il contratto di vendita è sempre redatto da un avvocato.


Se le azioni vengono trasferite, la notarizzazione è richiesta per legge in molti paesi (non in Svizzera).


Normalmente, ogni parte sostiene le proprie spese di consulenza e legali. Se è richiesto un notaio, questi costi sono generalmente condivisi.

I potenziali acquirenti seri di solito sottopongono l’azienda in vendita a un attento esame dopo aver presentato un’offerta non vincolante (una dichiarazione non vincolante di intenzione di acquisto) per garantire che tutte le informazioni e i dati rilevanti per il prezzo di acquisto siano stati presentati correttamente dal venditore.

In passato, i file e i documenti venivano esaminati in una stanza, ma oggi i documenti rilevanti sono di solito caricati in una data room virtuale con protezione tramite password e possono essere visti lì via internet. Lo sforzo che viene speso è anche sempre legato alle dimensioni e alla complessità di un’azienda.

Classicamente, l’esame si concentra su tre aree:

Finanze e tasse

Si tratta di

– la situazione attuale e futura dei guadagni

– la composizione del fatturato e in che misura il fatturato futuro può essere considerato garantito

– la struttura del cliente e del fornitore

– Passività in scadenza e crediti recuperabili

– la struttura dei prezzi e la questione se l’attuale livello dei prezzi sarà sostenibile in futuro.

– Investimenti passati e necessità di investimento future prevedibili

– La corretta tassazione e i risultati di qualsiasi controllo fiscale o previdenziale

Questioni legali

Si tratta di

  • Diritti e brevetti detenuti dalla società
  • Contratti conclusi dalla società con terzi
  • Controversie legali non ancora concluse
  • Altri possibili rischi (per esempio, siti contaminati nella proprietà, ecc.)
  • Possibili responsabilità e garanzie

E se applicabile, l ‘area tecnica e organizzativa

Si tratta di

  • la condizione dei macchinari e delle attrezzature, che potrebbero dover essere ispezionati separatamente da esperti sul posto
  • l’area IT
  • processi tecnici
  • processi organizzativi

essere considerato

  • Rischio informatico
  • Rischi ambientali
  • Personale

Come venditore, sei interessato principalmente a raggiungere il prezzo di vendita più alto possibile o il futuro della tua azienda e dei suoi dipendenti è più importante per te?
Qual è la via da seguire? L’acquirente ha intenzione di continuare l’attività come prima? C’è un investimento nella crescita? La sua azienda deve essere fusa con un’altra?
La cultura conta! L’acquirente è adatto alla vostra azienda?
I fattori critici possono essere lo stile di leadership, i processi decisionali, la comunicazione, la trasparenza e la possibile integrazione in un’organizzazione esistente, possibilmente più grande.
Se ci sono discrepanze, i top performer spesso lasciano l’azienda dopo poco tempo. Questo può portare a massicci cali di produttività e a un deterioramento della linea di fondo.
Se possibile, la direzione o i top performer dovrebbero essere coinvolti nel processo di vendita. Se è possibile creare un sentimento di “noi” con il nuovo proprietario, i dipendenti rimarranno motivati, concentrati e solidali.

Esistono tre diverse varianti per la successione all’interno della famiglia: una donazione (successione anticipata), un trasferimento contro prestazioni ricorrenti (pensioni, dividendi, ecc.) o un acquisto. Nel caso di una vendita a un membro della famiglia, osserviamo riduzioni di prezzo rispetto al prezzo di mercato del 30% in media.

L’ufficio delle imposte mette sempre più in discussione l’importo del prezzo di acquisto quando una società viene venduta all’interno della famiglia o tra un membro della società e l’azionista.

La legge sulla valutazione (BewG) specifica come deve essere effettuata una valutazione aziendale a fini fiscali. Questo riguarda principalmente la riscossione delle imposte di donazione e di successione.

La valutazione fiscale degli affari considera solo le cifre degli ultimi tre anni di attività, la capacità di guadagno futura non è presa in considerazione. Nel caso delle piccole e medie imprese, la valutazione fiscale è solitamente molto più alta dei prezzi di vendita ottenibili sul mercato. L’ufficio delle imposte assume circa nove volte l’EBIT. Se il membro della famiglia o il manager paga un prezzo d’acquisto inferiore, l’imposta sulle donazioni è dovuta sulla differenza. Tuttavia, l’acquirente ha il diritto di dimostrare che la valutazione non riflette il valore di mercato e quindi ridurre il suo carico fiscale.

Qui si raccomanda una valutazione professionale secondo lo standard dell’Istituto dei revisori pubblici in Germania (IDW S1). Tuttavia, la valutazione del business deve essere preparata prima della transazione.

Leggete la nostra panoramica dei consulenti.