Vendita d’azienda 2026: guida definitiva (con checklist e consigli da insider)

Stai pianificando di vendere la tua azienda, ma non sai da dove cominciare?

Qui raccogliamo tutto ciò che vale la pena sapere e considerare sulla vendita di un’azienda, dal punto di vista di un imprenditore.
Di cosa bisogna tener conto? Quali errori dovrebbero essere evitati? Cosa influisce sul prezzo? Quando e dove ha senso cercare il supporto di un consulente M&A? Quanto costa? Dove posso ottenere più informazioni? Qui troverete tutto questo e molto di più.

Vendita aziendale: cosa devi assolutamente considerare

La vendita di un’azienda richiede tempo

Evitare una transazione affrettata. Pianificare e preparare il processo di vendita in tempo utile.

La pressione del tempo nella vendita di un’azienda porta a risultati insoddisfacenti e, nel peggiore dei casi, può persino significare la chiusura dell’attività se non si trova un acquirente. A seconda del tipo di passaggio, la durata dal primo contatto alla consegna effettiva varia. Una successione in famiglia dura in media 6,5 anni, un passaggio interno all’azienda 3,3 anni e uno esterno 1,6 anni. A seconda delle dimensioni dell’azienda e della complessità della transazione, può essere più rapido, ma può anche richiedere più tempo.

Vendere l’azienda da soli?

Quanta esperienza ha nelle vendite aziendali? Con ogni probabilità, la vendita della propria impresa è un caso unico, una situazione in cui non ci si è mai trovati prima e per la quale non c’è esperienza o competenza. Gli errori possono costare caro, non solo finanziariamente. Ci sono anche aspetti fiscali e legali che devono essere considerati.

Quanto tempo riesci a ritagliarti? Come titolare d’azienda, di solito sei già assorbito dall’operatività quotidiana. Manca il tempo per preparare e gestire il processo di vendita, impegnativo e complesso, che può protrarsi per mesi o anni e diventare improvvisamente intenso in qualsiasi momento. Trascurare l’operatività quotidiana in questo periodo può danneggiare in modo significativo l’azienda, il suo valore e la sua vendibilità.

Quanto è forte l’esigenza di discrezione? Un consulente esterno può mettersi alla ricerca di potenziali acquirenti e verificarne l’interesse senza dover rivelare subito l’identità del venditore. Chi può essere considerato come acquirente? Maggiore è il beneficio per l’acquirente, maggiore sarà il prezzo di vendita ottenibile. Trovare quell’acquirente non è sempre semplice. Un consulente ben introdotto vale oro e può portare a un prezzo di vendita nettamente più alto.

Come minimo assoluto, il contratto di compravendita dovrebbe essere verificato da un avvocato esperto in materia, a meno che tu non sia un esperto di contratti commerciali. Per aziende di una certa dimensione (indicativamente a partire da 1 milione di EUR di fatturato), i benefici di una consulenza completa — cioè l’aumento di valore grazie a una gestione ottimale del processo, maggiori probabilità di vendita e minimizzazione dei rischi — sono in buon rapporto con i costi del consulente. Per le aziende più piccole può avere senso concordare modelli di consulenza più snelli, ad esempio un coaching su temi specifici a tariffa oraria.

Anche gli aspetti fiscali della transazione dovrebbero essere valutati e ottimizzati da un esperto in anticipo.

I 7 passi tipici di una vendita aziendale di successo

Dai primi pensieri di vendere un’azienda alla chiusura (trasferimento finale della proprietà in modo definito), ci sono numerosi passi da completare.

1. Preparazione – Le domande più importanti da porsi all’inizio:

2. Determinare il valore dell’azienda e creare una documentazione di vendita:

La valutazione dell’azienda e la documentazione di vendita si basano ciascuna su due pilastri. Da un lato, sulle cifre finanziarie – passato, presente e futuro previsto – dall’altro, su numerosi fattori qualitativi come la strategia, il management, l’organizzazione, ma anche la struttura del prodotto, del mercato, dei fornitori e dei clienti. (Una panoramica più approfondita sull’argomento “valutazione aziendale” è disponibile nella nostra guida) Ecco come viene determinato lo stato attuale dell’azienda. L’obiettivo è una valutazione dell’azienda e una presentazione realistica dell’azienda in un exposé (chiamato anche memorandum informativo), che rappresenta in modo veritiero l’azienda e mette in evidenza i suoi punti di forza e il suo potenziale. Questa esposizione serve come informazione per i potenziali acquirenti seri che hanno precedentemente firmato un accordo di riservatezza ed è la base per le trattative di vendita. Quanto meglio la documentazione anticipa le domande dei potenziali acquirenti, tanto più efficiente ed efficace è la ricerca dell’acquirente.

Per contattare i potenziali acquirenti si redige un riassunto anonimizzato, il cosiddetto “profilo cieco” (detto anche teaser). Deve contenere informazioni sufficienti a suscitare l’interesse dei potenziali acquirenti, senza però rivelare l’identità dell’azienda.

3. Ottimizzazione: i numeri al momento non sono così buoni?

Allora è importante essere in grado di mostrare in modo credibile perché questo è il caso e che le cifre attuali non riflettono la “vera” capacità di guadagno e il potenziale dell’azienda. Se possibile, avvia tu stesso cambiamenti positivi, in modo che sia visibile un trend in crescita.
Inoltre, potrebbero esserci mezzi e misure con cui migliorare i numeri a breve termine, ad esempio con una riduzione dei costi.

4. Ricerca di acquirenti – Chi può essere preso in considerazione come acquirente per la mia azienda?

Un investitore finanziario, strategico o privato? C’è un potenziale acquirente nel tuo management o in famiglia? Ha senso un approccio ampio e diversificato o è meglio contattare in modo mirato solo alcuni soggetti?
Gli investitori finanziari, come i fondi di private equity o i family office, guardano principalmente al profitto e al flusso di cassa sufficiente per finanziare il capitale di debito.

I fondi di Private Equity di norma investono solo per un periodo limitato (3–7 anni). Creano valore tramite un elevato ricorso al capitale di terzi, l’aumento del valore dell’azienda e una rivendita profittevole. I costi di finanziamento devono essere sostenuti dall’azienda acquistata, cioè ne sopporta anche il rischio. I family office di solito hanno un orizzonte temporale più lungo, ma aspettative di rendimento simili. La maggior parte dei family office punta sulla diversificazione del patrimonio e investe preferibilmente in settori innovativi e in crescita.

Gli investitori strategici sono solitamente investiti a lungo termine e possono essere concorrenti, clienti, fornitori o partner commerciali che desiderano rafforzare il proprio modello di business attraverso l’acquisto di un’azienda lungo la catena del valore o in settori correlati o complementari. Ciò può avvenire, ad esempio, tramite l’acquisizione di know-how (ad es. processi e brevetti), un’espansione commerciale regionale, l’utilizzo sinergico di economie di scala e di scopo o l’accesso a nuovi gruppi di clienti. Inoltre, gli investitori strategici investono anche in nuovi settori di attività per compensare fluttuazioni o cali nel core business classico. Anche l’acquisto di un’azienda con un elevato fatturato (e pochi profitti) può essere utile per migliorare la propria struttura dei costi. Per questo motivo, NIMBO considera nella sua analisi non solo il profitto, ma anche il fatturato.

Il prezzo di vendita tende ad essere superiore al valore determinato nel caso di una vendita ad un investitore strategico o finanziario.

Se si vogliono vendere solo azioni della società, bisogna notare che un investitore strategico sarà più coinvolto nel business di un investitore finanziario.

Uno sconto famiglia o fedeltà è solitamente disponibile nel caso di una successione interna alla famiglia o all’azienda. In entrambi i casi, il prezzo di vendita rimane inferiore al valore teorico dell’azienda.

In consultazione con il venditore, il consulente cerca discretamente dei potenziali acquirenti, sia sulla base di una proposta specifica del venditore (ad esempio dalla concorrenza), nella propria rete o ricercando possibili interessati.

L’indirizzo sarà fatto esclusivamente con il consenso espresso del venditore. Generalmente, l’identità del venditore non è ancora rivelata in questa fase. Se c’è interesse, il potenziale acquirente viene a sapere, dopo aver firmato un accordo di riservatezza, di chi si tratta nello specifico e gli viene consegnato l’esposto dettagliato. Se il consulente è ben collegato sia nell’industria che nella regione in questione, questo aumenta le possibilità di una vendita di successo.

5. screening e selezione dei potenziali acquirenti

Nel caso ideale, nel processo ci sono più interessati allo stesso livello di negoziazione. Questo migliora la posizione negoziale e quindi la probabilità di ottenere un prezzo più alto e di trovare l’acquirente ottimale, che porti avanti la filosofia del proprietario.
Dopo che l’interessato ha avuto il tempo di esaminare l’exposé dettagliato (Information Memorandum), si concorda un incontro conoscitivo. A seconda delle esigenze, il consulente partecipa a questo meeting oppure assume anche un ruolo attivo, ad esempio moderando la conversazione.

Una volta che le riunioni di gestione con tutte le parti interessate sono state completate, il passo successivo è quello di invitarli a presentare un’offerta di acquisto non vincolante. Se ricevi diverse offerte, le peggiori saranno eliminate e solo le migliori passeranno al turno successivo.

Più volte le vendite falliscono a causa del finanziamento. È importante verificare per tempo se il potenziale acquirente ha a disposizione i mezzi finanziari necessari o otterrà un finanziamento adeguato.

6. negoziati e svolgimento della due diligence

Il processo di negoziazione è influenzato da fattori economici ma anche tattici, poiché entrambe le parti cercano di ottenere un risultato il più possibile favorevole per sé. Il processo non dovrebbe però arrivare a interrompersi per questo.
Discutere in modo estemporaneo non ha nulla a che vedere con una tattica negoziale professionale. È importante che i propri interessi, aspettative e timori concreti, così come quelli della controparte, siano definiti chiaramente. Un consulente, come mediatore, può contribuire molto a creare le basi per una discussione costruttiva.

Le ragioni più comuni che portano al fallimento delle trattative sono idee diverse riguardo al prezzo, alle garanzie e all’assunzione dei rischi. La creatività e l’apertura a modelli di transazione alternativi sono importanti in questo caso. Per esempio, i pagamenti differiti che dipendono dallo sviluppo futuro dell’azienda possono essere un mezzo per costruire un ponte tra le diverse aspettative di prezzo. Il ruolo di un consulente in questo è quello di introdurre idee appropriate nei negoziati.

Se i cosiddetti dealbreaker emergono solo tardi nel processo di negoziazione, è particolarmente frustrante per tutti i coinvolti, perché sono già stati investiti molto tempo e denaro. I dealbreaker possono derivare da motivi comprensibili, economici o legali, ma può anche darsi che nascano da un malinteso.
Qui il consulente svolge un ruolo importante. Da un lato, affrontando in anticipo possibili punti critici e mettendoli in discussione; dall’altro, ascoltando con attenzione durante le trattative per assicurarsi che entrambe le parti dicano e intendano la stessa cosa.

Se diventa concreto, il consulente redige un contratto preliminare e sostiene una due diligence (audit) allestendo una data room e consigliando l’imprenditore sulla selezione dei documenti da collocarvi. Se la due diligence è soddisfacente e l’accordo è stato raggiunto su tutti i punti, l’acquirente fa un’offerta vincolante che costituisce la base del contratto d’acquisto. Lista di controllo per una due diligence

7. conclusione del contratto

C’è bisogno di chiarimenti e di strutturazione sotto il profilo finanziario, gestionale, legale e fiscale. Il consulente sa quando e per cosa è necessario uno specialista.
Il contratto di vendita deve essere redatto da un avvocato.

Se le azioni vengono trasferite, la notarizzazione è richiesta per legge in molti paesi (non in Svizzera).

Normalmente, ogni parte sostiene le proprie spese di consulenza e legali. Se è richiesto un notaio, questi costi sono generalmente condivisi.

La Due Diligence: verifica approfondita dell’azienda

I potenziali acquirenti seri di solito sottopongono l’azienda in vendita a un attento esame dopo aver presentato un’offerta non vincolante (una dichiarazione non vincolante di intenzione di acquisto) per garantire che tutte le informazioni e i dati rilevanti per il prezzo di acquisto siano stati presentati correttamente dal venditore.
In passato, i file e i documenti venivano esaminati in una stanza; oggi, i documenti rilevanti sono di solito caricati in una data room virtuale con protezione di password e possono essere visualizzati lì via internet. Lo sforzo che viene speso è anche sempre legato alle dimensioni e alla complessità di un’azienda.

L’acquirente è adatto alla mia azienda?

Fattori critici possono essere lo stile di leadership, i processi decisionali, la comunicazione, la trasparenza e un’eventuale integrazione in un’organizzazione esistente, eventualmente più grande. Se ci sono divergenze, le persone chiave spesso lasciano l’azienda dopo poco tempo. Questo può portare a forti cali di produttività e a un peggioramento dei risultati.
Se possibile, il management, ovvero le persone chiave, dovrebbe essere coinvolto nel processo di vendita. Se si riesce a creare un senso di appartenenza con il nuovo proprietario, i dipendenti restano motivati, concentrati e collaborativi.

Vendita esterna dell’azienda o vendita di azioni all’interno della famiglia o dell’azienda

Una vendita esterna di un’azienda può essere fatta a un investitore privato che gestirà anche l’azienda operativamente, a un investitore finanziario o a un investitore strategico.

Un investitore privato che ha sia il background finanziario che professionale per rilevare e gestire l’azienda di solito continua il business in modo simile a prima.

Vendere a un investitore finanziariamente forte può aumentare significativamente la crescita dell’azienda se questo ha senso per gli affari. Se è possibile impostare un processo di offerta con diverse parti interessate che non sono solo interessate all’azienda stessa, ma anche agli effetti di sinergia che ne derivano, di solito si ottiene un prezzo superiore al valore. Nel caso di una vendita a un concorrente, ci sono le varianti che un’azienda straniera vuole entrare nel mercato, o che un concorrente locale vuole comprare quote di mercato.

Esistono tre diverse varianti per la successione all’interno della famiglia: una donazione (successione anticipata), un trasferimento contro prestazioni ricorrenti (pensioni, dividendi, ecc.) o un acquisto. Nel caso di una vendita a un membro della famiglia, osserviamo riduzioni di prezzo rispetto al prezzo di mercato del 30% in media.

C’è un manager o un gruppo di gestione nell’azienda di cui ti fidi per assumere il ruolo di imprenditore responsabile? A condizione che l’azienda sia in una posizione finanziaria abbastanza buona in modo che il prezzo di acquisto possa essere finanziato dal flusso di cassa, questo tipo di trasferimento d’azienda è sinonimo di stabilità e continuazione dell’attività come prima. Se l’acquirente o gli acquirenti non hanno fondi propri sufficienti, un prestito dell’imprenditore può essere una soluzione. Osserviamo uno sconto del 10-20% per i trasferimenti interni.

Valutazione fiscale in caso di trasferimento interno alla famiglia o all’azienda

L’ufficio delle imposte mette sempre più in discussione l’importo del prezzo di acquisto quando una società viene venduta all’interno della famiglia o tra un membro della società e l’azionista.

La legge sulla valutazione (BewG) stabilisce come deve essere effettuata una valutazione d’impresa fiscale. Questo riguarda principalmente la riscossione delle imposte di donazione e di successione.

Nella valutazione d’impresa fiscale in Germania vengono considerati solo i dati degli ultimi tre esercizi finanziari, la futura capacità di guadagno non viene presa in considerazione. Nel caso delle piccole e medie imprese, la valutazione fiscale è solitamente molto più alta dei prezzi di vendita ottenibili sul mercato. L’ufficio delle imposte assume circa nove volte l’EBIT. Se il membro della famiglia o il manager paga un prezzo d’acquisto inferiore, l’imposta sulle donazioni è dovuta sulla differenza. Tuttavia, l’acquirente ha il diritto di dimostrare che la valutazione non riflette il valore di mercato e quindi ridurre il suo carico fiscale.

Qui si raccomanda una valutazione professionale secondo lo standard dell’Istituto dei revisori pubblici in Germania (IDW S1). La valutazione d’impresa deve però essere preparata prima della transazione.

Influenze sul prezzo di vendita

Forme di successione aziendale

Una vendita aziendale può essere interna alla famiglia, interna all’azienda o esterna all’azienda.

Grosso modo, si possono distinguere tre forme di successione:

Nel caso di una vendita a un membro della famiglia, osserviamo riduzioni di prezzo rispetto al prezzo di mercato del 30% o più. Anche nel caso di un accordo di successione interna, il prezzo è di solito inferiore a quello di mercato. Qui sono comuni in media il 10-20 percento.

Qual è la migliore situazione di partenza per ottenere un prezzo elevato?

1. Qualcuno ti avvicina attivamente e ti fa un’offerta.
   Dato che qualcuno qui è già fortemente interessato al tuo business, hai una comoda posizione negoziale e una buona possibilità di ottenere un prezzo (significativamente) superiore al valore, specialmente se non hai fretta di vendere. Una valutazione dell’azienda vi darà un indizio.
2. Considerano sistematicamente chi potrebbero essere tutti i potenziali acquirenti, li avvicinano tutti allo stesso tempo e poi conducono i negoziati in parallelo con tutte le parti interessate. La concorrenza stimola gli affari e fa salire il prezzo.

Il valore dell’azienda è identico al prezzo di vendita?

L’enterprise value non è il prezzo, ma una base per la determinazione del prezzo. Il prezzo risulta dalla domanda e dall’offerta e dalle negoziazioni. I parametri delle trattative sono, ad esempio, la struttura della transazione, le garanzie e le fideiussioni.

Il venditore vuole ottenere il prezzo massimo per la sua attività, l’acquirente vuole pagare il meno possibile. Il prezzo di acquisto dovrebbe essere equo per entrambe le parti. Dovrebbe essere possibile pagare il prezzo di acquisto dopo 5-8 anni.

Condizioni di vendita tipiche

In quali circostanze un compratore è disposto a pagare un prezzo più alto?

Quando il venditore tende ad essere disposto ad abbassare il prezzo?

Cosa fa un consulente M& A?

I consulenti M & A (M & A = Merger and Acquisitions) garantiscono la sicurezza dei processi. Questo aiuta ad evitare errori costosi e dispendiosi in termini di tempo.
Il consulente ha una visione esterna delle cose, è neutrale, obiettivo e libero da emozioni ostruttive.

Conosce la sequenza dei passi necessari, si concentra sull’essenziale e stabilisce un processo strutturato. Un piano del progetto con le pietre miliari viene elaborato in consultazione con il venditore.

Un consulente che è ben collegato sia nell’industria che nella rispettiva regione assicura che la cerchia di acquirenti sia abbastanza grande e quindi aumenta le possibilità di una vendita di successo.

Un approccio discreto è essenziale. Se l’intenzione di vendere è resa pubblica troppo presto, questo può avere un impatto molto negativo sull’azienda, sia attraverso l’abbandono dei dipendenti, sia attraverso clienti o fornitori insoddisfatti. Un consulente è un intermediario e offre discrezione. Inoltre, sa quando, a chi, quali informazioni devono essere divulgate e in quali situazioni è richiesta cautela.

Grazie alla sua esperienza nelle transazioni M&A, un buon consulente riconosce i candidati all’acquisto dubbi e finanziariamente deboli in una fase iniziale e può escluderli dal processo. Questo fa risparmiare tempo e previene l’indiscrezione.

Nelle trattative, il consulente conosce i regolamenti abituali ma anche gli ostacoli e può introdurre nuove idee. Può affrontare in anticipo eventuali punti critici. Ascoltando attentamente durante le trattative, può evitare malintesi che, nel peggiore dei casi, potrebbero portare alla rottura delle trattative.

Ci sono due tipi di consulenti. Ci sono consulenti che accompagnano l’intero processo di vendita dalla preparazione, attraverso la ricerca di un acquirente, fino alla conclusione del contratto, compreso il coordinamento con avvocati e consulenti fiscali. L’altro gruppo è paragonabile ad un agente immobiliare. Qui il servizio si limita alla ricerca di potenziali acquirenti nel ruolo di un intermediario/broker. Per le piccole aziende, questa variante può essere sufficiente e di solito è associata solo ai costi legati alle prestazioni.

Cosa non può fare un consulente?

Il consulente può togliere molto lavoro dalle mani del proprietario dell’azienda per mantenere il carico di tempo al minimo. Tuttavia, ci sarà ancora del lavoro da fare per il proprietario. Soprattutto all’inizio, il consulente dipende dalla cooperazione del suo cliente per raccogliere tutte le informazioni necessarie per il processo di vendita e per ottenere una comprensione più profonda dell’azienda. Allo stesso modo, bisogna pianificare le risorse di tempo necessarie per gli incontri personali con i potenziali acquirenti e la loro preparazione.

Portare un consulente non è una garanzia che l’azienda venga venduta. Ci sono aziende che in realtà non sono in vendita. In Germania, circa un quarto delle aziende pronte per il trasferimento non possono essere vendute e vengono chiuse. Le principali ragioni del fallimento erano: azienda troppo piccola, scarsa redditività, investimenti arretrati, mancanza di competitività e sostenibilità.

Quanto costa un consulente M& A?

Un consulente serio avrà una visione d’insieme della tua azienda senza impegno e gratuitamente, elaborerà insieme a te i tuoi obiettivi, la strategia di vendita e le tue necessità. Se ritiene che la probabilità di successo sia alta nelle condizioni date (per esempio, le vostre aspettative di prezzo), vi farà un’offerta scritta.

Se si commissiona al consulente l’intero processo di vendita, compresa la preparazione, la ricerca dell’acquirente, le negoziazioni, ecc., il modello di commissione consiste di solito in una componente fissa e una basata sulla performance. Alcuni consulenti lavorano esclusivamente su una base di performance. Vantaggio per il cliente: I costi sono sostenuti solo in caso di successo. Svantaggio: il consulente è sottoposto a una pressione enorme per avere successo; cercherà di completare la vendita il più rapidamente possibile, indipendentemente dal fatto che sia il miglior prezzo ottenibile.

Costi fissi per i consulenti (costi di base, onorario)

Un processo di vendita dura di solito 6-12 mesi, ma può anche durare diversi anni e richiede molto lavoro da parte del consulente, soprattutto all’inizio. La parte fissa dell’onorario è destinata principalmente a garantire la serietà dell’intenzione di vendere e a coprire almeno una parte dei costi per il consulente nel caso in cui il cliente cambi idea a metà del processo e non voglia più vendere. Questo può essere sotto forma di un pagamento una tantum all’inizio, pagamenti quando si raggiungono certe pietre miliari (ad esempio il completamento della documentazione, il primo incontro con la controparte, ecc. Ci sono diversi modelli per i pagamenti mensili. Possono essere addebitati solo per i primi 3-6 mesi o per tutta la durata del processo di vendita. Alcuni, pochi consulenti, fanno a meno di una componente fissa durante tutto il processo di vendita. In questo caso, la componente basata sulle prestazioni è più alta. Compensare la quota di costi fissi con la commissione di successo in caso di successo è una soluzione equa per entrambe le parti.

Se viene concordato un compenso forfettario, il suo ammontare dipende dal carico di lavoro previsto per il consulente (specialmente per la documentazione aziendale). Per le aziende più piccole con valori di transazione attesi tra 1 e 5 milioni di euro, di solito ammontano a 5.000-20.000 euro, con pagamenti mensili tra 1.000 e 4.000 euro.

Costi di consulenza legati al rendimento

I consulenti lavorano principalmente su una base di contingenza, il che significa che ricevono una percentuale del valore della transazione. Più basso è il prezzo di vendita previsto, più alta è questa percentuale, poiché la quantità di lavoro dipende solo in misura limitata dal volume della transazione, ma più dalla complessità della transazione. Un ulteriore fattore determinante per il livello di remunerazione è la vendibilità dell’azienda e la durata stimata del processo. I consulenti con molta esperienza e una buona rete nel rispettivo settore possono giustificare una percentuale più alta, poiché la loro competenza aumenta significativamente le possibilità di vendita ed eventualmente anche la qualità dei potenziali acquirenti.

Qui di seguito troverete un’indicazione approssimativa dei componenti abituali legati alle prestazioni per un consulente che accompagna il proprietario dell’azienda in modo completo, intensivo e durante l’intero processo di vendita, compresa una ricerca attiva e sistematica di un acquirente. Questi devono essere intesi in combinazione con una componente fissa, non legata alla performance.

Commissione abituale del consulente in % del prezzo di vendita – variabile a seconda del settore e delle dimensioni dell’azienda

Può essere concordata una tariffa minima.

Se il consulente agisce solo come intermediario/broker e non accompagna altrimenti il processo di vendita, riceve anche una commissione, ma la percentuale è inferiore.

Se non volete affidare al consulente l’intero processo di vendita, ma avete bisogno di assistenza solo in alcune aree, come la preparazione dell’esposizione, sarete fatturati sulla base di una tariffa oraria / giornaliera. Le tariffe giornaliere comuni vanno da €1000 a €2000, anche se l’importo non dice nulla sull’efficienza del consulente, e si può finire con un conto totale inferiore per un consulente più costoso ma più esperto.

Quattro esempi di diversi modelli di tariffe

Non esiste una struttura tariffaria uniforme per un processo di vendita, e in pratica ci sono una moltitudine di modelli di fatturazione in innumerevoli varianti.

Per darvi un’impressione, alcuni modelli comuni sono spiegati qui sotto come esempi.

Vendere un negozio online

Esistono quattro categorie di acquirenti per un negozio online, a seconda dell’entità del fatturato e del profitto:

• Acquirenti privati, dipendenti: tendono ad acquistare negozi di piccole dimensioni, poiché le possibilità di finanziamento sono per lo più limitate.
• Concorrenti: i concorrenti diretti acquistano solo in casi eccezionali, ad esempio per aumentare la quota di mercato. Più spesso entrano in gioco acquirenti di settori affini.
• Specialisti dell’e-commerce: a condizione che i prodotti o il marchio siano adatti al loro portafoglio e che vedano opportunità di sviluppo.
• Investitori, società di Private Equity: hanno determinate aspettative di rendimento e danno importanza alle prospettive di crescita e alla scalabilità. Con un fit ottimale, si può ottenere un prezzo nettamente superiore al valore di mercato.

Vendere un’azienda tramite un annuncio in una borsa aziendale

Soprattutto per i venditori o i potenziali acquirenti di aziende più piccole, un annuncio su una piattaforma pertinente o su una cosiddetta borsa delle aziende può essere un modo per attirare l’attenzione. Lì troverete aziende che sono pubblicizzate per l’acquisizione, così come la possibilità di offrire la vostra azienda per l’acquisizione. Alcune piattaforme hanno un focus regionale o sono specializzate in certi settori.

Un annuncio può avere senso per entrambe le parti: Dal lato del venditore, per le piccole imprese con un fatturato inferiore a un milione che cercano un successore a medio termine o che vogliono avere una panoramica del mercato della successione. Dal lato dell’acquirente, per i giovani di talento che si trovano di fronte alla decisione di iniziare un’attività in proprio o di continuare un’attività già avviata, o per i dipendenti per i quali il lavoro autonomo potrebbe essere un’opzione.

I costi per l’utilizzo di una borsa aziendale variano molto. Pertanto, le scritte in piccolo dovrebbero essere lette attentamente. Lo spettro va dagli annunci gratuiti e a pagamento e dai pacchetti di consulenza aggiuntivi, ai canoni mensili con e senza un termine minimo, fino a un importo fisso o una commissione di successo percentuale se una transazione viene conclusa tramite l’annuncio.

Oltre alle differenze nei costi, ci sono anche differenze nella qualità delle piattaforme. Assicurati che il controllo di qualità sia effettuato e che i tuoi dati e l’inserimento del profilo siano controllati prima dell’attivazione.

Informazioni specifiche per paese possono essere trovate qui per Germania, Svizzera, Austria e Regno Unito.

Potenziali problemi

Se il prezzo è impostato irrealisticamente alto, non avrete successo con la vostra pubblicità. Nel Regno Unito, sembra che solo il 5% delle società offerte in uno scambio di società siano effettivamente vendute proprio per questo motivo.

A seconda dei casi, è difficile mantenere l’anonimato. Se riveli troppo poco di te stesso, non attirerai parti interessate. Se l’intenzione di vendere diventa pubblica, questo può avere un impatto negativo sull’azienda. Si dovrebbe far firmare agli interessati un accordo di riservatezza, anche per evitare che informazioni interne finiscano nelle mani sbagliate.
Può capitare di attirare con il proprio annuncio turisti in visita, a cui piace semplicemente visitare le aziende, ma che non hanno affatto l’intenzione di acquistarle.
Anche i truffatori si aggirano qui. La diffidenza è appropriata se l’acquirente vuole comprare l’azienda a scatola chiusa, accetta qualsiasi prezzo, propone operazioni di cambio o vuole condurre la transazione all’estero.

Successione aziendale in Germania

Nel 2020 e nel 2021, molte PMI hanno dovuto lottare innanzitutto per la sopravvivenza. Qualsiasi piano per il futuro o per il passaggio di consegne è stato costretto a fermarsi durante questo periodo. Il quadro per il 2022 è molto più positivo: entro la fine dell’anno, circa 230.000 aziende cercheranno una soluzione di successione. Nonostante un maggiore ottimismo da parte degli imprenditori: il gap strutturale di successione, causato da un lato dai bassi tassi di natalità e dall’altro dal basso interesse per il lavoro autonomo, rende più difficile la ricerca di un successore adatto.

Sono nate iniziative per mettere insieme chi è disposto a trasferirsi e chi è disposto a subentrare. Un esempio è il RKW Kompetenzzentrum, che ha dato vita a numerosi progetti modello.
Le Camere di Commercio e dell’Industria offrono ogni anno a circa 30.000 imprenditori informazioni, consulenza e supporto, ovvero sia agli imprenditori che cercano un successore sia ai futuri imprenditori. ATTENZIONE: Il link non funziona al momento a causa di un attacco informatico all’IHK! La Kreditanstalt für Wiederaufbau offre numerose opportunità di finanziamento per i futuri imprenditori e ha anche pubblicato una lista di controllo per i successori.

Controllare gli aspetti fiscali della vendita dell’azienda prima della transazione

Gli aspetti fiscali della transazione dovrebbero essere valutati e ottimizzati in anticipo da uno specialista. Se non hai già un consulente fiscale adatto, puoi trovare consulenti con la qualifica aggiuntiva “Fachberater für Unternehmensnachfolge” nella tua regione sul sito steuerberater.de. Inserisci il tuo CAP e seleziona “Unternehmensnachfolge” alla voce Fachberater. Errori o omissioni possono costarti caro.

Vendita di una società – sgravio fiscale per l’imprenditore 55+

Un imprenditore individuale può avere diritto a un’indennità di pensionamento quando vende la sua attività. Se l’imprenditore ha almeno 55 anni, la plusvalenza rimane esente da imposte sulla domanda fino a 45.000 euro. Lo sgravio fiscale può essere richiesto solo una volta. Il limite massimo per l’intero importo esentasse è di 136.000 euro di plusvalenze. Per beneficiare dello sgravio fiscale, NON dovete possedere il 100 per cento della società.

Vendita di una GmbH o vendita di quote di una GmbH

Detiene azioni di una società a responsabilità limitata e vorrebbe venderle? Se non ci sono disposizioni contrarie nell’accordo tra azionisti, le azioni possono essere vendute a un altro azionista o a una persona esterna. Se un diritto di prelazione degli azionisti è annotato nell’accordo tra azionisti, questo deve essere osservato. È inoltre necessario verificare se il consenso degli azionisti alla vendita delle azioni e dell’acquirente è obbligatorio per poter vendere le azioni GmbH. Il trasferimento deve essere autenticato e l’iscrizione nel registro delle imprese deve essere modificata. Nella stesura del contratto d’acquisto, si raccomanda l’assistenza di un avvocato specializzato per evitare rischi di responsabilità o svantaggi economici per il venditore.

Imposte dovute sulla vendita di azioni

• Nel caso di una piccola partecipazione inferiore all’uno per cento negli ultimi cinque anni, sull’utile di vendita è dovuta un’imposta alla fonte finale una tantum del 25 % (o, su richiesta, l’aliquota dell’imposta personale inferiore al 25 %), più il supplemento di solidarietà del 5,5 % e, se del caso, almeno l’imposta di culto dell’8 %.
• Se la quota nella società è superiore all’uno per cento negli ultimi cinque anni, entra in gioco la cosiddetta procedura del reddito parziale. Solo il 60% del profitto totale è tassato all’aliquota personale, il 40% rimane esente da imposte. Secondo il §17 comma. 3 c’è una detrazione pro rata (9060€ per una quota del 100 %) che riduce l’importo dell’utile totale imponibile (= quota del 60 %). La tassa sul commercio non si applica.
• Se una società vende azioni della GmbH, secondo una disposizione speciale della legge sull’imposta sul reddito delle società, solo il 5 per cento del guadagno sulla vendita è tassato come una spesa aziendale non deducibile se la partecipazione societaria è almeno del 15 per cento. Inoltre, l’imposta sul commercio e l’imposta sul reddito delle società sono dovute.

Scambi di aziende in Germania

Qui troverai informazioni generali sugli annunci in una borsa aziendale e sui loro vantaggi e svantaggi.

In Germania ci sono numerose borse aziendali in cui è possibile inserire un’offerta di vendita o una richiesta di acquisto. La più grande, nexxt-change, è supportata dal Ministero federale dell’Economia e dalla KfW. I suoi 730 partner regionali offrono supporto gratuito e ti aiutano, ad esempio, nella formulazione dell’annuncio e ti supportano in una preselezione di potenziali interessati idonei. Qui puoi anche inserire un annuncio se hai una residenza in Germania, ma la tua azienda si trova all’estero, o se sei un potenziale acquirente con residenza all’estero.

Questo elenco ti dà una buona panoramica delle più importanti borse aziendali tedesche.

Vendere azienda in Svizzera

Qui troverete le conoscenze specifiche della Svizzera. Link alle note generali sul tema delle vendite aziendali

Le PMI sono la spina dorsale economica della Svizzera. Nella categoria fino a 100 dipendenti – ovvero le aziende che utilizzano più frequentemente la valutazione d’impresa NIMBO – nel 2018 in Svizzera c’erano circa 590.000 aziende. La maggior parte di esse è a conduzione familiare.

La successione aziendale dovrebbe essere pianificata a lungo termine e affrontata in modo strutturato, soprattutto se l’azienda rappresenta la previdenza dell’imprenditore. La pianificazione finanziaria per gli imprenditori è complessa. La fornitura privata e l’accumulo di beni sono spesso trascurati. Si può anche solo consigliare vivamente di stipulare dei contratti di matrimonio e di successione appropriati come precauzione in caso di morte improvvisa, al fine di garantire la continuità dell’azienda e di trovare una soluzione adeguata a livello individuale. Il 30% delle aziende in successione non possono essere consegnate e alla fine chiudono, tra le altre ragioni, perché il proprietario non si occupa della sua successione o se ne occupa troppo tardi. Le imprese individuali in particolare hanno i maggiori problemi di successione, poiché le persone interessate a una piccola impresa sono più propense a fondare una nuova società che a subentrare. Questo non ha solo conseguenze economiche per il proprietario, ma anche per numerosi dipendenti.

Ottimizzazione fiscale prima della vendita

Separare finanze private e aziendali: se per motivi fiscali il titolare per anni si corrisponde solo un salario basso e/o un dividendo basso, nell’azienda possono accumularsi elevate disponibilità liquide non necessarie all’attività. In caso di vendita, l’acquirente deve pagarle indirettamente tramite un prezzo di acquisto più alto. Per lui questa situazione è svantaggiosa, perché nei primi cinque anni può distribuirle solo in perdita, dato che verrebbero considerate una liquidazione parziale indiretta e tassate di conseguenza.
Suggerimento: pagare la liquidità non essenziale come dividendi speciali prima della vendita. L’onere fiscale può inoltre essere ridotto versando nel fondo pensione, ma devono passare almeno tre anni tra l’acquisto nel fondo pensione e il successivo ritiro del capitale.

Trasferire immobili non necessari all’attività in proprietà privata
Gli immobili aziendali, il cui valore è relativamente alto rispetto al valore dell’azienda, dovrebbero essere anch’essi separati dal patrimonio aziendale, ad esempio tramite vendita al proprietario dell’azienda.

Suddivisione dell’azienda
Se l’azienda opera in più di un core business, può essere consigliabile suddividere l’azienda e vendere le parti singolarmente.

Successione interna alla famiglia

Consiglio: L’Università di San Gallo offre regolarmente seminari di formazione continua sul tema Aziende familiari e successione, appositamente per le aziende familiari.

Prezzi per il trasferimento interno alla famiglia

In qualsiasi accordo di successione, l’azienda deve essere valutata e deve essere fissato un prezzo. Per evitare conflitti in seguito, è consigliabile cercare un professionista indipendente per questo compito. Un sondaggio del Credit Suisse del 2016 ha mostrato che il prezzo per i membri della famiglia o gli amici è inferiore a quello di una successione esterna. Entrambi i gruppi ricevono uno sconto medio del 41% del prezzo di mercato. Il 18% dei cessionari interni alla famiglia ha addirittura ricevuto l’azienda “gratis”, per esempio tramite un’eredità anticipata o un regalo.

Differenze cantonali nell’imposta sulle donazioni

Il beneficiario è soggetto all’imposta sulle donazioni. Coniugi e figli sono esenti nella maggior parte dei cantoni. Eccezione: nei cantoni AI, GR, JU e VD esistono franchigie fiscali.
I conviventi non sono uguali ai coniugi. Sono tassati nella fascia più alta; fanno eccezione i cantoni di OW, Schwyz e Zug.

Ottimizzazione fiscale in caso di trasferimento interno alla famiglia in Svizzera

Molte delle imprese familiari svizzere hanno troppa liquidità che non può essere trasferita al patrimonio privato dell’imprenditore senza incorrere in notevoli pagamenti di tasse.

Come soluzione, può essere utile costituire una holding degli eredi o di acquisizione, che riduce il carico fiscale del venditore e rende quindi possibile la successione a un prezzo sostenibile. In un caso del genere, è consigliabile richiedere all’autorità fiscale competente un cosiddetto tax ruling, un’analisi giuridica vincolante ottenuta preventivamente.
La società per azioni di nuova costituzione (la holding) rileva l’azienda di famiglia. L’AG assume capitale esterno per l’acquisizione. La holding riceve dividendi dalla filiale, con i quali ripaga il capitale di debito. Il vantaggio è che il rimborso del prestito può essere legato al corso degli affari. Diversi modelli sono concepibili per il disegno del contratto, a seconda di chi è il capitale di debito. Per esempio, il precedente proprietario potrebbe mantenere la maggioranza delle azioni fino a quando la metà del prestito non sarà rimborsata dalla holding.

Vendita di azioni da attività private

Una domanda importante è se una vendita delle azioni dal patrimonio privato rappresenta un utile di capitale esentasse.
Ciò dipende da diversi fattori del venditore,
ma anche dal fatto che l’acquirente effettui distribuzioni nei cinque anni successivi all’acquisto, che devono essere valutate come prelievi di sostanza. Se questa “sostanza” esisteva già prima dell’acquisto, era distribuibile secondo il diritto commerciale e non necessaria per le operazioni commerciali, e se il venditore sapeva che i fondi sarebbero stati prelevati dall’azienda a scopo di finanziamento, la vendita è imponibile.
Se, nel singolo caso, questi presupposti che fanno scattare l’obbligo fiscale siano effettivamente soddisfatti, dovrebbe essere verificato da un esperto fiscale. Ottenere anche un impegno giuridicamente vincolante dall’ufficio delle imposte è, a seconda della complessità della transazione, fortemente consigliato.

Scambi di aziende in Svizzera

Qui troverai informazioni generali sugli annunci in una borsa aziendale e sui loro vantaggi e svantaggi.
Soprattutto per i venditori o i potenziali acquirenti di aziende più piccole, un annuncio in una borsa aziendale può essere un modo per attirare l’attenzione su di sé. Lì troverete aziende che sono pubblicizzate per l’acquisizione, così come la possibilità di offrire la vostra azienda per l’acquisizione. Le borse aziendali più grandi in Svizzera che esistono da tempo sono, per esempio, Companymarket e firmforsale.

Finanziamento e promozione

In Svizzera, la promozione aziendale per le PMI è fondamentalmente organizzata su base cantonale. In questa pagina del Dipartimento dell’economia, dell’educazione e della ricerca troverete link utili sul tema dello sviluppo economico nella vostra regione. Inoltre, ci sono informazioni sulle istituzioni regionali di finanziamento che possono fornire supporto a un’azienda nella fase di avvio oltre alle banche. Ma ci sono anche numerosi strumenti di finanziamentoa livello federale.

Trasferimenti aziendali in Austria

Volete vendere la vostra azienda o volete rilevare un’azienda? Abbiamo compilato una serie di informazioni e link utili per voi. A causa del cambiamento demografico, nei prossimi anni ci si aspettano in Austria circa 6500 trasferimenti aziendali all’anno dovuti all’età. La quota di trasferimenti interni alla famiglia è diminuita costantemente nell’ultimo decennio ed è attualmente stabile a circa il 50%. L’altra metà delle aziende viene venduta ai dipendenti o a parti esterne.

Vendere un’azienda, comprare un’azienda

Una prima panoramica molto buona per i cedenti o i cessionari di una società austriaca è fornita dall’opuscolo informativo della Camera di Commercio.
Importante: ogni caso è un caso individuale! Molto dipende da vari fattori, e non ci sono risposte universali. Si occupa di questioni legali, specialmente di diritto fiscale, amministrative e di gestione aziendale e di questioni di finanziamento. In caso di dubbio, cercate un supporto professionale.

Molte cose devono essere considerate e gli errori devono essere evitati se possibile.

Aiuto per questioni di diritto fiscale

La KSW, la Camera dei Consulenti Fiscali e dei Revisori dei Conti, offre una consultazione iniziale gratuita. Informazioni sull’offerta KSW, compresi i link all’ufficio regionale competente per te.

Altre questioni legali

Se non avete un notaio di fiducia, la piattaforma dell’Associazione Austriaca dei Notai è utile per voi. Può trovare un avvocato nella sua regione e con la specializzazione desiderata sulla pagina dell’Ordine degli avvocati austriaci o in alternativa può trovare un avvocato qui.

Altri punti di contatto utili per i cedenti e i cessionari per ottenere informazioni e supporto sono l’organizzazione della Camera di Commercio e il servizio di start-up.

Tempi di consegna dell’azienda

A seconda delle dimensioni e della complessità dell’azienda, un orizzonte di pianificazione di 5-10 anni è appropriato per un passaggio di consegne ordinato e di successo. Qui è incluso il processo di vendita, che, a seconda dell’attrattiva dell’azienda e di altre circostanze, ha una media tra i sei mesi e i due anni. La pianificazione dovrebbe essere documentata per iscritto.

Sostegno alle acquisizioni aziendali

Sono disponibili varie opportunità di finanziamento. Comprendono prestiti preferenziali, sovvenzioni una tantum per gli investimenti, agevolazioni fiscali e tributarie e sovvenzioni per la consulenza. Le persone che hanno usato queste promozioni le valutano positivamente e ne vale la pena.

Purtroppo, il panorama dei finanziamenti è confuso e varia da provincia a provincia. Ci sono anche programmi di finanziamento a livello federale e comunitario. Il panorama dei finanziamenti è in continuo cambiamento. È importante informarsi bene in anticipo per non regalare denaro. Il tuo consulente fiscale può eventualmente aiutarti ulteriormente oppure puoi farti una prima idea se e quali agevolazioni sono adatte a te al link del database delle agevolazioni della Camera di Commercio o del Förderpilot della Austria Wirtschaftsservice GmbH
Agevolazioni per i settori alberghiero e turistico: ÖHT (Banca austriaca per l’hotel e il turismo), è possibile anche una speciale agevolazione per i giovani imprenditori.
Attraverso la legge sulla promozione di nuove imprese (NEUFÖG) le nuove fondazioni e i trasferimenti di aziende e parti di aziende sono esenti da diverse imposte e tasse statali a determinate condizioni.

Importante: il subentrante deve procurarsi, già prima del primo contatto con le autorità, una dichiarazione confermata del trasferimento (parziale) dell’azienda (modulo ufficiale NeuFö). Il relativo modulo è disponibile presso la tua Camera di commercio oppure anche come modulo online, e può essere trasmesso elettronicamente. A tal fine è necessaria una firma mobile o la carta del cittadino.

Scambi di aziende in Austria

Qui troverai informazioni generali sugli annunci in una borsa aziendale e sui loro vantaggi e svantaggi.
Soprattutto per i venditori o i potenziali acquirenti di aziende più piccole, un annuncio in una borsa aziendale può essere un modo per attirare l’attenzione su di sé. Lì troverete aziende che sono pubblicizzate per l’acquisizione, così come la possibilità di offrire la vostra azienda per l’acquisizione. Le Camere economiche austriache gestiscono anche uno scambio di successioni. Gli annunci sono gratuiti e possono essere inseriti in modo anonimo.

Link utili per la vendita di un’azienda nel Regno Unito

Siete una ditta individuale, una società di persone o una GmbH e la società deve essere venduta: Le vostre responsabilità

Chi deve essere informato in questo caso e cosa deve essere osservato? Per quanto riguarda il governo, questo sito web del governo britannico fornisce informazioni.

Vendita dell’azienda nel Regno Unito tramite una piattaforma di vendita

Sui cosiddetti siti web di business-for-sale, numerose PMI sono offerte, in parte dal proprietario stesso, in parte da broker di business. Le piattaforme più grandi, più professionali e più conosciute sono RightBiz e BusinessesForSale. Il focus di RightBiZ è sul cibo, di BusinessesForSale è sul commercio e il cibo. I servizi sono il punto focale di Daltonbusiness.com.

Piattaforma per la vendita di aziende in Portogallo

Un marketplace aziendale consigliato che ti dà la possibilità di pubblicizzare la tua azienda a basso costo su una piattaforma con ampia portata e, se necessario, di ricevere anche servizi individuali per l’acquisto e la vendita di aziende, è Bolsa Portugal Negócios.

Domande frequenti