Unternehmensverkauf


Ein Unternehmen verkaufen: Das sollten Sie wissen

Hier stellen wir alles Wissens- und Überlegenswerte zum Thema Unternehmensverkauf zusammen, das aus Sicht eines Unternehmers wichtig ist. Die Seite wird kontinuierlich ausgebaut und aktualisiert.
Was muss alles berücksichtigt werden? Welche Fehler sollten vermieden werden? Was wirkt sich auf den Preis aus? Wann und wobei ist es sinnvoll, sich von einem M&A Berater unterstützen zu lassen? Was kostet das? Wo bekomme ich weitergehende Informationen? Hier finden Sie dies alles und vieles mehr.

Denken Sie bereits konkret über den Verkauf Ihres Unternehmens nach, sind sich aber nicht sicher, wie Ihre nächsten Schritte aussehen könnten? Nutzen Sie unser Angebot und sprechen Sie kostenlos, vertraulich und unverbindlich mit uns darüber, wie eine optimale Verkaufsstrategie und die Käufersuche aussehen könnte. Wir verfügen über langjährige Erfahrung, informieren Sie über Handlungsoptionen und verbinden Sie gegebenenfalls gerne mit dem am besten geeigneten Berater aus unserem internationalen Netzwerk. Je nach Wunsch erhalten Sie Unterstützung für den gesamten Verkaufsprozess oder auch nur für einen Teilbereich.

Verwandte Themen: Nutzen Sie unsere aktuelle Online Unternehmensbewertung für eine Bewertung basierend auf aktuellen Marktdaten und individuellen Werttreibern. Ausserdem publizieren wir jeden Monat die aktuellen Bewertungsmultiples für zahlreiche Länder, Branchen und Firmengrössen. Auf unserer Website finden Sie auch eine genaue Beschreibung der gängigsten Unternehmensbewertung Methoden.

Unternehmensverkauf: unbedingt berücksichtigen


Der Zeitfaktor

Vermeiden Sie eine überstürzte Transaktion. Planen Sie den Verkaufsprozess rechtzeitig und bereiten Sie ihn vor.

Zeitdruck führt zu unbefriedigenden Ergebnissen und kann im schlimmsten Fall sogar die Schließung des Betriebs bedeuten, wenn sich kein Käufer findet. Je nach Art der Übergabe variiert die Zeitdauer vom Erstkontakt bis zur tatsächlichen Übergabe. Eine familieninterne Nachfolge dauert im Schnitt 6,5 Jahre, eine firmeninterne Übergabe 3,3 Jahre und eine firmenexterne 1,6 Jahre. Abhängig von der Grösse des Unternehmens und der Komplexität der Transaktion, kann es schneller gehen, aber auch länger dauern.

Die Firma selbst verkaufen

Wie viel Erfahrung im Bereich Unternehmensverkauf bringen Sie mit? Mit grosser Wahrscheinlichkeit handelt es sich bei dem Verkauf des eigenen Unternehmens um eine einmalige Angelegenheit, eine Situation, in der Sie sich bisher noch nicht befunden haben und für die keinerlei Erfahrung und Expertise besteht. Fehler können Sie teuer zu stehen kommen, nicht nur finanziell. Es gibt auch steuerliche und rechtliche Aspekte, die berücksichtigt werden müssen. 

Wie viel Zeit können Sie für den Verkaufsprozess erübrigen? Als Firmeninhaber sind Sie mit dem Tagesgeschäft zumeist zeitlich bereits ausgelastet. Es fehlt die Zeit für die Vorbereitung und Durchführung des anspruchsvollen und aufwendigen Verkaufsprozesses, der sich über mehrere Monate bis Jahre hinziehen und zu jeder Zeit plötzlich intensiv werden kann. Eine Vernachlässigung des Tagesgeschäfts während des Verkaufsprozesses kann der Firma, ihrem Wert und ihrer Verkaufbarkeit erheblich schaden.   

Wie gross ist das Bedürfnis nach Diskretion? Ein externer Berater kann sich auf die Suche nach potentiellen Käufern machen und deren Interessenslage abklären, ohne gleich die Identität des Verkäufers offenlegen zu müssen. Wer kommt als Käufer infrage? Je höher der Nutzen für den Käufer, desto höher wird der erzielbare Kaufpreis sein. Diesen Käufer zu finden, ist nicht immer einfach. Ein gut vernetzter Berater ist daher Gold wert und kann zu einem deutlich höheren Verkaufspreis führen.

Als absolutes Minimum sollte der Kaufvertrag von einem, auf diesem Gebiet erfahrenen, Anwalt überprüft werden, es sei denn, Sie sind Experte auf dem Gebiet kommerzieller Verträge. Für Firmen ab einer gewissen Grösse (grob ab EUR 1 Mio. Umsatz) stehen der Nutzen für eine umfassende Beratung, das heisst, die Wertsteigerung durch optimale Prozessführung, Erhöhung der Verkaufschancen und Minimierung der Risiken in einem guten Verhältnis zu den Kosten eines Beraters. Für kleinere Firmen kann es Sinn machen, schlankere Beratungsmodelle zu vereinbaren, zum Beispiel ein Coaching zu bestimmten Themen auf Stundenbasis.

Auch die steuerlichen Aspekte der Transaktion sollten im Vorfeld von einem Fachmann beurteilt und optimiert werden.

Formen der Firmennachfolge

Ein Firmenverkauf kann familienintern, firmenintern oder firmenextern sein.

Grob werden bei der Nachfolge drei Formen unterschieden:

  • Schenkung (vorweggenommene Erbfolge)
  • Übertragung gegen mehrjährige bzw. wiederkehrende Leistungen (Renten, Raten, dauernde Lasten)
  • Kauf gegen Einmalzahlung

Bei einem Verkauf an ein Familienmitglied beobachten wir Preisnachlässe gegenüber dem Marktpreis von 30% oder mehr. Auch bei einer firmeninternen Nachfolgeregelung liegt der Preis meist unter dem Marktpreis. Hier sind durchschnittlich 10-20 Prozent üblich.

Die 7 typischen Schritte eines erfolgreichen Firmenverkaufs


Von den ersten Gedanken an einen Firmenverkauf bis zum Closing (finale Eigentumsübertragung auf eine festgelegte Art und Weise) sind zahlreiche Schritte zu absolvieren.

1. Vorbereitung Die wichtigsten Fragen, die sich zu Beginn stellen:

  • Ist sowohl aus unternehmerischer als auch aus privater Sicht der richtige Zeitpunkt für einen Verkauf?
  • Ist das Unternehmen verkaufsbereit?
  • Gibt es noch etwas im Unternehmen, dass vor dem Einstieg in den Verkaufsprozess dringend verbessert werden sollte?
  • Sind die Prozesse vollständig formalisiert und dokumentiert?
  • Sind alle Geschäftsbeziehungen nachvollziehbar vertraglich geregelt?
  • Ist die Dokumentation des Unternehmens auf einem professionellen Stand?
  • Sind die Preisvorstellungen realistisch?

2. Firmenwert ermitteln und eine Verkaufsdokumentation erstellen:

Firmenbewertung und Verkaufsdokumentation basieren jeweils auf zwei Säulen. Zum einen auf den Finanzzahlen – den vergangenen, gegenwärtigen und den prognostizierten zukünftigen – zum anderen auf zahlreichen qualitativen Faktoren wie Strategie, Management, Organisation, aber auch der Produkt-, Markt-, Lieferanten- und Kundenstruktur. So wird der IST-Zustand des Unternehmens ermittelt. Das Ziel ist eine Firmenbewertung und eine realistische Firmendarstellung in einem Exposé (auch Information Memorandum genannt), welches die Firma wahrheitsgetreu abbildet und zusätzlich auch ihre Stärken und Potenziale beleuchtet. Dieses Exposé dient ernsthaften Kaufinteressenten, welche zuvor eine Geheimhaltungserklärung unterschrieben haben, als Information und ist die Gesprächsgrundlage für die Verkaufsverhandlungen. Je besser die Dokumentation die Fragen von potentiellen Käufern antizipiert, desto effizienter und ressourcenschonender ist die Käufersuche.

Für die Ansprache potenzieller Käufer wird eine anonymisierte Zusammenfassung, ein sogenanntes „Blindprofil“ (auch Teaser genannt) verfasst. Es soll genügend Informationen enthalten um das Interesse von potentiellen Käufern zu wecken, ohne dabei die Identität der Firma preiszugeben. 

3. Optimierung: Sind die Zahlen momentan nicht so gut? 

Dann ist es wichtig, glaubhaft aufzeigen zu können, weshalb das so ist, und dass die aktuellen Zahlen die „wahre“ Ertragskraft und das Potenzial der Firma nicht widerspiegeln. Wenn immer möglich, stossen Sie positive Veränderungen bereits selbst an, so dass ein Aufwärtstrend erkennbar ist.
Darüber hinaus gibt es eventuell Mittel und Massnahmen, mit denen sich die Zahlen kurzfristig verbessern lassen, zum Beispiel mit einer Kostenreduktion.

4. KäufersucheWer kommt als Käufer in Frage? 

Ein Finanzinvestor, ein strategischer oder ein privater Investor? Gibt es in den Reihen des eigenen Managements einen potenziellen Käufer oder innerhalb der Familie? Ist eine breit gestreute Ansprache sinnvoll oder ist es besser, ganz gezielt einzelne anzusprechen? 
Finanzinvestoren, wie zum Beispiel Private Equity Fonds oder Family Offices, schauen in erster Linie auf den Gewinn und ausreichenden Cash Flow, um das Fremdkapital zu finanzieren.

Private Equity Fonds sind in der Regel nur für einen gewissen Zeitraum (3-7 Jahre) investiert. Sie erzielen ihre Wertschöpfung über einen hohen Fremdkapitaleinsatz, eine Steigerung des Unternehmenswerts und eine gewinnbringende Weiterveräußerung. Die Finanzierungskosten müssen vom gekauften Unternehmen getragen werden, d.h. es trägt auch das Risiko. Family Offices haben meist einen grösseren Zeithorizont aber ähnliche Renditeerwartungen. Die meisten Family Offices setzen auf eine Diversifikation ihres Vermögens und investieren bevorzugt in Innovations- und Wachstumsbranchen.

Strategische Investoren sind normalerweise längerfristig investiert und können Wettbewerber, Kunden, Lieferanten oder Geschäftspartner sein, die ihr eigenes Geschäftsmodell über einen Unternehmenskauf entlang der Wertschöpfungskette oder in verwandten, bzw. komplementären Bereichen stärken wollen. Dies kann z. B. durch den Erwerb von Know-how (z.B. Prozesse und Patente), eine regionale Geschäftsausweitung, die synergetische Nutzung von Skalen- und Verbundeffekten oder durch Zugang zu neuen Kundengruppen erfolgen. Darüber hinaus investieren strategische Investoren auch in neue Geschäftsfelder, um Schwankungen oder Rückgänge im klassischen Kerngeschäft auszugleichen. Auch der Kauf eines Unternehmens mit viel Umsatz (und wenig Gewinn) kann sinnvoll sein, um die eigenen Kostenstruktur zu verbessern. Aus diesem Grund berücksichtigt NIMBO neben dem Gewinn auch den Umsatz in der Analyse.

Der Verkaufspreis liegt bei einem Verkauf an einen strategischen Investor oder einen Finanzinvestor tendenziell über dem ermittelten Wert.

Wollen Sie nur Firmenanteile verkaufen, ist zu beachten, dass ein strategischer Investor sich stärker in das Geschäft einbringen wird als ein Finanzinvestor.

Einen Familien-, bzw. einen Loyalitätsdiscount gibt es meist bei einer familien- oder firmeninternen Nachfolge. Damit bleibt der Verkaufspreis in beiden Fällen unter dem theoretischen Firmenwert.

In Absprache mit dem Verkäufer macht sich der Berater diskret auf die Suche nach potentiellen Käufern, entweder auf konkreten Vorschlag des Verkäufers hin (z.B. bei der Konkurrenz), in seinem eigenen Netzwerk oder durch Recherche ermittelte mögliche Interessenten. 

Die Ansprache erfolgt ausschliesslich mit ausdrücklicher Zustimmung des Verkäufers. Im Allgemeinen wird in dieser Phase die Identität des Verkäufers noch nicht offengelegt. Ist Interesse vorhanden, erfährt der potentielle Käufer nach der Unterschrift einer Geheimhaltungserklärung, um wen es sich konkret handelt und bekommt das ausführliche Exposé ausgehändigt. Ist der Berater sowohl in der Branche als auch in der in Frage kommenden Region gut vernetzt, erhöht dies die Chancen für einen erfolgreichen Verkauf. 

5. Überprüfung und Selektion der Kaufinteressenten 

Im optimalen Fall hat man mehrere Interessenten auf der gleichen Verhandlungsstufe im Prozess. Dies verbessert die Verhandlungsposition und somit die Wahrscheinlichkeit, einen höheren Preis zu erzielen und den optimalen Käufer zu finden, der die Philosophie des Inhabers weiterträgt. 
Nachdem der Kaufinteressent Zeit hatte, das ausführliche Exposé (Information Memorandum) durchzusehen, wird ein Treffen zum Kennenlernen vereinbart. Je nach Wunsch, nimmt der Berater an diesem Meeting teil, bzw. übernimmt dabei auch eine aktive Rolle, indem er beispielsweise das Gespräch moderiert.

Sind die Managementmeetings mit allen Interessenten abgeschlossen, ist der nächste Schritt die Aufforderung zur Abgabe eines unverbindlichen Kaufangebots. Erhält man mehrere Angebote, werden die schlechtesten aussortiert und nur die besten kommen eine Runde weiter.

Immer wieder scheitern Verkäufe an der Finanzierung. Es ist wichtig, rechtzeitig zu prüfen, ob der potentielle Käufer die nötigen finanziellen Mittel zur Verfügung hat oder eine entsprechende Finanzierung erhalten wird. 

6. Verhandlungen und die Durchführung einer Due Diligence

Der Verhandlungsprozess wird durch ökonomische, aber auch taktische Faktoren beeinflusst, da beide Seiten versuchen, ein für sie möglichst günstiges Resultat zu erzielen. Der Prozess sollte dadurch nicht zum Abbruch gebracht werden. 
Situatives Diskutieren hat nichts mit einer professionellen Verhandlungstaktik zu tun. Es ist wichtig, dass die eigenen, konkreten Interessen, Erwartungen und Ängste und die des Verhandlungspartners klar definiert sind. Ein Berater kann als Mediator viel dazu beitragen, das Fundament für eine konstruktive Diskussion zu legen.

Die häufigsten Gründe, die zum Scheitern der Verhandlungen führen, sind unterschiedliche Vorstellungen bezüglich Preis, Gewährleistungen und Übernahme von Risiken. Kreativität und Offenheit gegenüber alternativen Transaktionsmodellen sind dabei wichtig. So können zum Beispiel aufgeschobene Zahlungen, die abhängig von der zukünftigen Entwicklung der Firma sind, ein Mittel sein, um eine Brücke zwischen den verschiedenen Preisvorstellungen zu bauen. Die Rolle eines Beraters dabei ist es, entsprechende Ideen in die Verhandlungen einzubringen.

Tauchen sogenannte Dealbreaker erst spät im Verhandlungsprozess auf, ist dies für alle Beteiligten besonders ärgerlich, da bereits viel Zeit und Geld investiert wurde. Dealbreaker können sich aus nachvollziehbaren, wirtschaftlichen oder rechtlichen Gründen ergeben, aber es kann auch sein, dass sie aus einem Missverständnis heraus entstehen. 
Hier spielt der Berater eine wichtige Rolle. Zum einen, indem er mögliche kritische Punkte vorab anspricht und zur Diskussion stellt, zum anderen, indem er während der Verhandlungen genau hinhört um sicher zu stellen, dass beide Parteien das gleiche sagen und meinen. 

Wird es konkret, entwirft der Berater einen Vorvertrag und unterstützt eine Due Diligence (Betriebsprüfung), indem er einen Datenraum einrichtet und den Unternehmer bei der Auswahl der dort einzustellenden Dokumente berät. Verläuft die Due Diligence zufriedenstellend und ist man sich in allen Punkten einig geworden, gibt der Käufer ein verbindliches Angebot ab, das die Grundlage für den Kaufvertrag bildet. 

7. Vertragsabschluss

Es besteht Klärungs- und Gestaltungsbedarf in finanzieller, betriebswirtschaftlicher, rechtlicher und steuerlicher Hinsicht. Der Berater weiss, wann und für was ein Spezialist erforderlich ist. 
Der Kaufvertrag sollte von einem Anwalt aufgesetzt werden. 

Werden Geschäftsanteile übertragen, ist die notarielle Beurkundung in vielen Ländern (nicht in der Schweiz) gesetzlich vorgeschrieben.

Normalerweise trägt jede Partei ihre eigenen Berater- und Rechtsberatungskosten. Ist ein Notar erforderlich, werden diese Kosten im Allgemeinen geteilt.

Due Diligence: Die Prüfung der Firma auf Herz und Nieren


Die ernsthaften Kaufinteressenten unterziehen die zum Verkauf stehende Firma in der Regel nach Abgabe einer non binding offer (einer nicht bindenden Kaufabsichtserklärung) einer sorgfältigen Prüfung, um sicherzustellen, dass alle Informationen und Daten, die letztendlich für den Kaufpreis relevant sind, vom Verkäufer richtig dargestellt wurden. 
Früher wurden dabei Akten und Papiere in einem Raum geprüft, heute werden die relevanten Unterlagen zumeist passwortgeschützt in einen virtuellen Datenraum hochgeladen und können dort via Internet eingesehen werden. Der Aufwand, der betrieben wird, steht auch immer im Zusammenhang mit der Grösse und Komplexität einer Firma.

Klassisch konzentriert sich die Prüfung auf drei Bereiche:

Finanzen und Steuern

Hierbei geht es um 

  • die momentane und künftige Ertragssituation
  • die Zusammensetzung des Umsatzes und inwieweit zukünftige Umsätze als gesichert betrachtet werden können
  • die Kunden- und Lieferantenstruktur
  • fällige Verbindlichkeiten und einbringbare Forderungen, die Preisstruktur und die Frage, ob das momentane Preisniveau auch in Zukunft haltbar sein wird.
  • vergangene Investitionen und absehbaren zukünftigen Investitionsbedarf
  • korrekte Versteuerung und die Ergebnisse eventueller Steuer- oder Sozialversicherungsprüfungen

Rechtliche Angelegenheiten

Hierbei geht es um

  • Rechte und Patente, die das Unternehmen besitzt
  • Verträge, die das Unternehmen mit Dritten abgeschlossen hat
  • rechtliche Auseinandersetzungen, die noch nicht abgeschlossen sind
  • sonstige eventuelle Risiken (z.B. Altlasten auf dem Grundstück, etc.)
  • mögliche Haftungen und Gewährleistungen

Und falls anwendbar, der technische und organisatorische Bereich

Hierbei geht es um 

  • den Zustand der Maschinen und Anlagen, die eventuell gesondert durch Sachverständige vor Ort geprüft werden müssen
  • den IT Bereich
  • technische Prozesse
  • organisatorische Prozesse

Zusätzlich betrachtet werden können auch die Bereiche 

  • Cyber Risk
  • Umweltrisiken
  • Personal

Passt der Käufer zu meinem Unternehmen?


  • Ist Ihnen die Zukunft des Unternehmens und der Mitarbeiter am Wichtigsten?
  • Ist es der Plan des Käufers, das Unternehmen weiterzuführen wie bisher?
  • Wird in Wachstum investiert?
  • Soll das Unternehmen mit einem anderen zusammengeführt werden?
  • Culture matters! Passt der Käufer zu Ihrem Unternehmen?

Kritische Faktoren können der Führungsstil, Entscheidungsprozesse, die Kommunikation, Transparenz und eine eventuelle Integration in eine bestehende, unter Umständen grössere Organisation sein. Gibt es Unstimmigkeiten, verlassen die Leistungsträger oft nach kurzer Zeit das Unternehmen. Das kann zu massiven Einbrüchen bei der Produktivität und zu einer Verschlechterung des Ergebnisses führen. 
Wenn möglich, sollte das Management, bzw. die Leistungsträger in den Verkaufsprozess eingebunden werden. Gelingt es, mit dem neuen Eigentümer ein Wir-Gefühl zu erzeugen, bleiben die Mitarbeiter motiviert, fokussiert und unterstützend.

Externer Unternehmensverkauf oder Verkauf von Anteilen innerhalb der Familie oder der Firma


Ein externer Firmenverkauf kann an einen Privatinvestor, der das Unternehmen auch operativ führen wird, an einen Finanzinvestor oder an einen strategischen Investor erfolgen.

Ein privater Investor, der sowohl den finanziellen als auch den professionellen Hintergrund hat, um das Unternehmen zu übernehmen und zu führen, wird in der Regel das Unternehmen in ähnlicher Weise fortführen wie bisher.

Der Verkauf an einen finanzstarken Investor kann das Wachstum des Unternehmens erheblich steigern, wenn das betriebswirtschaftlich sinnvoll ist. Gelingt es, ein Bieterverfahren mit mehreren Interessenten aufzusetzen, die nicht nur an dem Unternehmen an sich, sondern auch an den sich daraus ergebenden Synergieeffekten interessiert sind, wird in der Regel ein Preis über dem Wert erzielt. Bei einem Verkauf an einen Konkurrenten gibt es die Varianten, dass ein ausländisches Unternehmen sich einen Markteintritt, oder dass ein lokaler Konkurrent sich Marktanteile erkaufen will.

Bei der Nachfolge innerhalb der Familie gibt es drei unterschiedliche Varianten: die Schenkung (vorweggenommene Erbfolge), eine Übertragung gegen wiederkehrende Leistungen (Renten, Dividenden, etc.) oder einen Kauf. Bei einem Verkauf an ein Familienmitglied beobachten wir Preisnachlässe gegenüber dem Marktpreis von durchschnittlich 30%.

Gibt es im Unternehmen einen Manager oder ein Management Team, dem Sie zutrauen, die Rolle der verantwortlichen Unternehmer zu übernehmen? Vorausgesetzt, das Unternehmen steht wirtschaftlich gut genug dar, so dass die Finanzierung des Kaufpreises aus dem Cash Flow geleistet werden kann, steht diese Art der Firmenübergabe für Stabilität und Fortführung der Geschäfte wie bisher. Falls der oder die Käufer nicht über genügend Eigenmittel verfügen, kann ein Darlehen des Unternehmers eine Lösung sein. Wir beobachten bei firmeninternen Übergaben einen Preisnachlass von 10-20%.

Steuerliche Bewertung bei familien- oder firmeninterner Übergabe


Das Finanzamt hinterfragt bei einem Unternehmensverkauf innerhalb der Familie bzw. zwischen einem Firmenangehörigen und dem Gesellschafter zunehmend die Höhe des Kaufpreises. 

Im Bewertungsgesetz (BewG) ist festgelegt, wie eine steuerliche Unternehmensbewertung zu erfolgen hat. Hier geht es in erster Linie um die Erhebung von Schenkungs- und Erbschaftssteuern. 

Bei der steuerlichen Unternehmensbewertung werden in Deutschland nur die Zahlen der letzten drei Geschäftsjahre betrachtet, die zukünftige Ertragskraft wird nicht berücksichtigt. Bei kleinen und mittleren Unternehmen liegt die steuerliche Bewertung zumeist deutlich über den am Markt erzielbaren Verkaufspreisen. Das Finanzamt geht etwa von einem neunfachen EBIT aus. Zahlt das Familienmitglied oder der Manager einen geringeren Kaufpreis, wird auf die Differenz Schenkungssteuer fällig. Der Käufer hat aber das Recht nachzuweisen, dass die Bewertung nicht den Marktwert abbildet und so seine steuerliche Belastung zu verringern. 

Hier bietet sich eine professionelle Bewertung nach dem Standard des Instituts der Wirtschaftsprüfer (IDW S1) an. Die Unternehmensbewertung muss aber vor der Transaktion erstellt werden. 

EINFLÜSSE AUF DEN VERKAUFSPREIS


Was ist die beste Ausgangssituation, um einen hohen Preis zu erzielen?

  1. Jemand kommt aktiv auf Sie zu und macht Ihnen ein Angebot.
    Da hier jemand bereits stark an Ihrem Unternehmen interessiert ist, haben Sie eine komfortable Verhandlungsposition und gute Chancen, einen Preis, der (deutlich) über dem Wert liegt, zu erzielen, insbesondere, wenn es Ihnen mit einem Verkauf nicht eilt. Eine Firmenbewertung gibt Ihnen einen Anhaltspunkt. 
  2. Sie überlegen systematisch, wer alles als potenzieller Käufer in Frage kommen könnte, sprechen alle gleichzeitig an und führen dann Verhandlungen parallel mit allen Interessenten. Konkurrenz belebt das Geschäft und treibt den Preis in die Höhe.

Ist der Firmenwert identisch mit dem Verkaufspreis?

Der Unternehmenswert ist nicht der Preis, aber eine Basis für die Preisfindung. Der Preis ergibt sich aus Angebot und Nachfrage sowie den Verhandlungen. Parameter in den Verhandlungen sind zum Bespiel die Transaktionsstruktur, Garantien und Gewährleistungen.

Der Verkäufer möchte den maximalen Preis für sein Unternehmen erzielen, der Käufer möchte möglichst wenig bezahlen. Der Kaufpreis sollte für beide Seiten fair sein. Der Kaufpreis sollte nach 5-8 Jahren abgezahlt werden können.

Typische Verkaufskonditionen

  • Sofortzahlung/Einmalzahlung: Der Kaufpreis wird am Stichtag ohne Abzüge bezahlt
  • Verkäuferdarlehen: Der Verkäufer gewährt dem Käufer ein sogenanntes Verkäuferdarlehen. Um eine Finanzierungslücke zu schliessen, wird dies häufig gemacht. Üblich sind etwa 20-30% vom Kaufpreis bei einer Laufzeit von 2-5 Jahren. Das Darlehen wird verzinst, was in Zeiten von niedrigen Zinsen für den Verkäufer interessant sein kann. Die Vergabe eines Verkäuferdarlehens stärkt sowohl beim Käufer als auch bei den Banken das Vertrauen und den Glauben an den erfolgreichen Fortbestand der Firma. Zu beachten: Ein Verkäuferdarlehen ist zweitrangig, das heisst, sollte das Unternehmen zahlungsunfähig werden, bevor das Darlehen abgelaufen ist, wird zuerst das Darlehen der Bank bedient, und der Verkäufer könnte mangels Masse leer ausgehen.
  • Earn-out: Es wird ein tieferer Kaufpreis bezahlt. Zusätzlich vereinbart man Ziele für eine gewisse Anzahl von Jahren (2-5) Ziele und verknüpft damit Zu- oder Abschlagszahlungen auf den Kaufpreis. Das kann sinnvoll sein, wenn es unterschiedliche Meinungen über eine angemessene Kaufpreishöhe gibt oder der Käufer Probleme mit der Finanzierung hat. Um Konflikte zu vermeiden, ist hier wichtig, dass konkrete und nachprüfbare Ziele vereinbart werden und entweder muss eine Vertrauensbasis vorhanden sein oder der Verkäufer sollte in dieser Zeit weiter im Unternehmen tätig sein und das Erreichen der Ziele mit steuern können.

Unter welchen Umständen ist ein Käufer bereit, einen höheren Preis zu zahlen?

  • es gibt zahlreiche Mitbieter
  • der strategische Nutzen ist hoch oder die Synergieeffekte sind gross
  • je positiver die zukünftige Entwicklung eingeschätzt wird und je wahrscheinlicher das Ertragspotenzial ist
  • je besser das Image des Unternehmens und sein Aussenauftritt ist
  • der Firmenname und die Marke kann fortgeführt werden
  • je grösser der Kundenstamm und je besser die Kundenstruktur ist
  • je höher die Qualität und Erfahrung des Managements und je besser die Mitarbeiterführung ist
  • das Unternehmen verfügt über (knappe) Fachkräfte
  • der Standort bietet Vorteile
  • es ist spezielles Know-how bzw. ein hoher Spezialisierungsgrad mit entsprechenden Patenten oder Konzessionen vorhanden
  • das Unternehmen hat in den Abschwungphasen eines Konjunkturzyklus auffallend gut performed
  • bei einer vorteilhaften Umsatzstruktur (z.B. hoher Anteil langfristig gesicherter Umsätze, geringe Kundenkonzentration)
  • bei einem Unternehmen, dessen Produkte ein für die Branche hohes Preisniveau haben

Wann ist der Verkäufer tendenziell bereit zu einer Preissenkung?

  • er ist auf einen schnellen Verkauf angewiesen
  • die Zahl der potentiellen Käufer ist gering
  • durch einen Preisnachlass kann ein Ausschluss von Haftungsrisiken und Gewährleistungen erreicht werden
  • der Käufer zahlt den vollen Kaufpreis und verzichtet auf earn-out Konditionen und Hinterlegungsbeträge
  • alle Verbindlichkeiten sind für den Verkäufer nach der Transaktion getilgt
  • die Weiterbeschäftigung der Mitarbeiter ist garantiert
  • die Transaktion hat keine negativen Auswirkungen für den (Stand-)Ort und das Umland
  • durch den Verkauf ist ein Firmenwachstum zu erwarten, bzw. der Fortbestand des Unternehmens ist gesichert
  • er spürt Wertschätzung für die geleistete Arbeit

FIRMENVERKAUF MIT BERATERUNTERSTÜTZUNG


Was ist seine Aufgabe und welchen Mehrwert bietet ein M&A Berater?

M & A Berater (M & A = Merger und Acquisitions) sorgen für Prozesssicherheit. Das hilft, teure und zeitaufwendige Fehler zu vermeiden. 
Der Berater hat eine Aussensicht auf die Dinge, ist neutral, objektiv und frei von hinderlichen Emotionen. 

Er kennt die Abfolge der notwendigen Schritte, ist fokussiert auf das Wesentliche und setzt einen strukturierten Prozess auf. In Absprache mit dem Verkäufer entsteht ein Projektplan mit Meilensteinen. 

Ein Berater, der sowohl in der Branche als auch in der jeweiligen Region gut vernetzt ist, stellt sicher, dass der Käuferkreis gross genug ist und erhöht damit die Chancen für einen erfolgreichen Verkauf. 

Diskretes Vorgehen ist unerlässlich. Wird die Verkaufsabsicht zu früh publik, kann dies sehr negative Auswirkungen auf das Unternehmen haben, sei es durch kündigende Mitarbeiter, verunsicherte Kunden oder Lieferanten. Ein Berater ist Mittelsmann und bietet Diskretion. Zudem weiss er, wann, wem, welche Informationen offengelegt werden sollten und in welchen Situationen Vorsicht geboten ist.

Aufgrund seiner Erfahrung bei M&A Transaktionen, erkennt ein guter Berater unseriöse und finanzschwache Kaufkandidaten frühzeitig und kann diese aus dem Prozess ausschliessen. Das spart Zeit und verhindert Indiskretion.

In den Verhandlungen kennt der Berater die üblichen Regelungen aber auch die Stolpersteine und kann neue Ideen einbringen. Er kann mögliche kritische Punkte vorab ansprechen. Indem er während der Verhandlungen genau hinhört, kann er Missverständnisse vermeiden, die im schlimmsten Fall zu einem Abbruch der Verhandlungen führen könnten.

Es gibt zwei Arten von Beratern. Es gibt Berater, die den gesamten Verkaufsprozess von der Vorbereitung, über die Käufersuche, bis zum Vertragsabschluss, inklusive der Koordination mit Anwälten und Steuerberater begleiten. Die andere Gruppe ist vergleichbar mit einem Immobilienmakler. Hier beschränkt sich die Dienstleistung auf die Suche nach potentiellen Käufern in der Rolle eines Vermittlers/Maklers. Für kleine Unternehmen kann diese Variante ausreichen und ist normalerweise nur mit erfolgsabhängigen Kosten verbunden. 

Was kann ein Berater nicht?

Der Berater kann dem Firmeninhaber viel Arbeit abnehmen, um die zeitliche Belastung so gering wie möglich zu halten. Dennoch wird es für den Inhaber noch einiges zu tun geben. Insbesondere am Anfang ist der Berater auf die Mitarbeit seines Kunden angewiesen, um alle für den Verkaufsprozess notwendigen Informationen zu sammeln und um ein vertieftes Verständnis für die Firma zu gewinnen. Ebenso sind die notwendigen Zeitressourcen für persönliche Treffen mit potentiellen Käufern und deren Vorbereitung einzuplanen.

Das Hinzuziehen eines Beraters ist keine Garantie dafür, dass die Firma verkauft wird. Es gibt Unternehmen, die tatsächlich nicht verkäuflich sind. In Deutschland lässt sich etwa ein Viertel der übergabereifen Firmen nicht verkaufen und wird stillgelegt. Die Hauptgründe für das Scheitern waren : Firma zu klein, schlechte Ertragslage, Investitionsstau, mangelnde Wettbewerbs- und Zukunftsfähigkeit.

Was kostet ein M&A Berater?

Ein seriöser Berater wird sich unverbindlich und kostenlos einen Überblick über ihre Firma verschaffen, mit Ihnen zusammen ihre Ziele, die Verkaufsstrategie und ihren Bedarf erarbeiten. Schätzt er die Erfolgswahrscheinlichkeit unter den gegebenen Rahmenbedingungen (zum Beispiel Ihren Preisvorstellungen) als hoch ein, wird er Ihnen dann ein schriftliches Angebot machen. 

Beauftragen Sie den Berater mit dem gesamten Verkaufsprozess inklusive der Vorbereitung, Käufersuche, Verhandlungen etc., besteht das Honorarmodell meist aus einer fixen und einer erfolgsabhängigen Komponente. Einige, wenige Berater arbeiten ausschliesslich auf erfolgsabhängiger Basis. Vorteil für den Kunden: Kosten fallen nur im Erfolgsfall an. Nachteil: Der Berater steht massiv unter Erfolgsdruck; er wird versuchen, den Verkauf möglichst schnell abzuwickeln, unabhängig davon, ob es der beste erzielbare Preis ist.

Fixe Beraterkosten (Basiskosten, Retainer)

Ein Verkaufsprozess dauert normalerweise 6-12 Monate, kann aber auch mehrere Jahre dauern und fordert gerade am Anfang viel Arbeitseinsatz des Beraters. Der fixe Teil des Honorars soll vor allem die Ernsthaftigkeit der Verkaufsabsicht sicherstellen und zumindest einen Teil der Kosten für den Berater decken, für den Fall, dass es sich der Kunde mitten im Prozess anders überlegt und doch nicht mehr verkaufen will. Dieses kann in Form einer Einmalzahlung am Anfang sein, Zahlungen beim Erreichen gewisser Meilensteine (z.B. Abschluss der Dokumentation, erstes Treffen mit der Gegenpartei, etc.) oder als monatlicher Betrag (den sog. Retainer) definiert werden. Bei monatlichen Zahlungen gibt es unterschiedliche Modelle. Sie können nur für die ersten 3-6 Monate oder über die gesamte Laufzeit des Verkaufsprozesses berechnet werden. Einige, wenige Berater, verzichten während des gesamten Verkaufsprozesses auf eine fixe Komponente. In diesem Fall ist die erfolgsabhängige Komponente höher. Den fixen Kostenanteil im Erfolgsfall auf die Erfolgsprovision anzurechnen, ist für beide Seiten eine faire Lösung.  

Wird ein Pauschalhonorar vereinbart, richtet sich dessen Höhe nach dem erwarteten Arbeitsaufwand des Beraters (vor allem für die Firmendokumentation). Bei kleineren Unternehmen mit erwarteten Transaktionswerten im Bereich von 1 bis 5 Mio. EUR betragen sie in der Regel insgesamt 5.000 bis 20.000 EUR, bei monatlichen Zahlungen im Bereich von 1.000 bis 4.000 EUR.

Erfolgsabhängige Beraterkosten

Berater arbeiten hauptsächlich auf Erfolgsbasis, das heisst, sie erhalten einen prozentualen Anteil vom Transaktionswert. Je geringer der voraussichtliche Verkaufspreis, desto höher ist dieser Prozentsatz, da der Arbeitsaufwand nur bedingt vom Transaktionsvolumen, sondern mehr von der Komplexität der Transaktion abhängt. Ein zusätzlicher, bestimmender Faktor für die Höhe der Vergütung ist die Verkaufbarkeit des Unternehmens und die geschätzte Zeitdauer, die der Prozess in Anspruch nehmen wird. Berater mit viel Erfahrung und einem guten Netzwerk in der jeweiligen Branche können einen höheren Prozentsatz begründen, da sich die Verkaufschancen und ggf. auch die Qualität der potentiellen Käufer durch ihre Sachkenntnis wesentlich erhöhen.

Folgend finden Sie eine grobe Indikation für die üblichen erfolgsabhängigen Komponenten für einen Berater, der den Firmeninhaber umfassend, intensiv und im gesamten Verkaufsprozess inklusive aktiver und systematischer Käufersuche begleitet. Diese sind in Kombination mit einer fixen, erfolgsunabhängigen Komponente zu verstehen.

Übliche Beraterprovision in % des Verkaufspreises – variierend nach Branche und Firmengrösse

< 1 Mio €: 5 – 10%
1 – 3 Mio €:      4 – 7%
3 – 10 Mio €:      3 – 6%
> 10 Mio €:      1 – 3%

Es kann ein Mindesthonorar vereinbart werden.

Ist der Berater nur als Vermittler/Makler tätig und begleitet den Verkaufsprozess ansonsten nicht, erhält er ebenfalls eine Provision, aber der Prozentsatz ist niedriger. 

Möchten Sie dem Berater nicht den gesamten Verkaufsprozess übertragen, sondern nur Hilfe in bestimmten Teilbereichen, wie zum Beispiel bei der Erstellung des Exposés, in Anspruch nehmen, wird per Stundenhonorar / Tagessatz abgerechnet. Übliche Tagessätze bewegen sich zwischen 1000 und 2000 €, wobei die Höhe noch nichts über die Effizienz des Beraters aussagt und sie unter Umständen bei einem zwar teureren, aber erfahreneren Berater auf eine geringere Gesamtrechnung kommen. 

Vier Beispiele für unterschiedliche Honorarmodelle

Es gibt keine einheitliche Honorarstruktur für einen Verkaufsprozess, und in der Praxis gibt es eine Vielzahl von Abrechnungsmodellen in zahllosen Varianten. 

Damit Sie einen Eindruck bekommen, sind im Folgenden einige gängige Modelle beispielhaft erklärt. 

HonorarmodellBeschreibungRechnungHonorar
ErfolgshonorarDer Berater arbeitet ausschliesslich auf Erfolgsbasis. Sein Erfolgshonorar beträgt 5%
von der Verkaufssumme. Kommt es nicht zum Verkauf, erhält der Berater nichts.
(Es gibt Berater, die dieses Risiko mit einer „exit fee“ absichern)
Gesamttransaktionssumme:
2 Mio €

Erfolgshonorar: 100.000 €
(5% von 2 Mio. Verkaufspreis)
100.000 €
(plus MwSt)
Basis- und
Erfolgshonorar
Basishonorar: Der Berater stellt bei Vertragsabschluss für das Beratungskonzept, Recherchearbeiten und die Erstellung eines Blindprofils und einer Unternehmenspräsentation ein Basishonorar von 2.400,– € (plus MwSt.) in Rechnung. Die erste Rate in Höhe von 1.800,– € (plus MwSt.) ist bei Unterzeichnung sofort fällig, die zweite Rate in Höhe von 600,– € (plus MwSt.) nach Vorliegen eines Non Disclosure Agreements (NDA) eines Interessenten. 

Erfolgshonorar: Für den Erstbesuch eines Kaufinteressenten werden 900,– € (plus MwSt.) berechnet. Maximal 3 Besuche werden in Rechnung gestellt, alle weiteren sind kostenlos) Besuche werden ausschliesslich mit Zustimmung des Auftraggebers iniziiert. 
Bei Vorliegen einer unterzeichneten Kaufabsichtserklärung („Letter of Intent“) eines Interessenten, verrechnet der Berater 1.800,– € (plus MwSt.).

Vom Transaktionswert verrechnet der Berater in diesem Fall ein gestaffeltes Erfolgshonorar von
5 % für die erste Million €, plus
4 % für die zweite Million €, plus
3 % für alles über 2.000.001 €
mindestens jedoch 25.000 € plus MwSt. bei einem Firmenverkauf. 

Für die Übernahme von Krediten bzw. Haftungen werden 1,5 % verrechnet. Kreditsumme: 100.000 €

Vom Erfolgshonorar für den Transaktionswert wird das bereits bezahlte Honorar abgezogen, z.B. 2 Besuche in Summe 1.800,– € + ein „Letter of Intent“ 1.800,– € = 3.600,– € 
Gesamttransaktionssumme:
2 Mio €

Basishonorar: 2400€
plus 1.500 €
(1,5% von 100.000€ Kredit)
plus 50.000 €
(5 % von 1 Mio €)
plus 36.000 €
(4% von 900.000€)
abzüglich 1800 €
(Zahlung für 2 Besuche bei mögl. Käufern)
abzüglich 1800 €
(Zahlung für einen LoI)
86.300€ (plus MwSt)
Monatliche Zahlung plus
Erfolgshonorar
Basishonorar: Der Berater erhält ab Vertragsabschluss für die gesamte Vertragsdauer (entweder bis der Vertrag gekündigt wird oder bis die Firma verkauft ist) eine fixe monatliche Zahlung in Höhe von 4.000 € (plus MwSt.). Transaktionsdauer in diesem Beispiel: 12 Monate

Erfolgshonorar: Vom Transaktionswert (Kaufpreis) erhält der Berater 5%.
Für die Übernahme von Krediten bzw. Haftungen werden 1,5 % verrechnet.
Gesamttransaktionssumme:
2 Mio €

Basishonorar: 48.000€
(12 Monate x 4000€)
plus 95.000€
(5% von 1,9Mio €)
plus 1500 €
(1,5% von 100.000 € Kredit)
144.500€
(plus MwSt)
Stundenhonorar nach Aufwand,
anrechenbar auf
Erfolgshonorar
Basishonorar: Der Berater verlangt ein Stundenhonorar von 150 €.
Geschätzte Stundenzahl für eine problemlos verkaufbare Firma:
– Dokumentation, das Aufbereiten der Zahlen und Research: 50 Stunden
– Käuferansprache: 50 Stunden
– Meetings und Verhandlungen: 30 Std
– Vertragsabschluss und Nachbereitung: 10 Std

Erfolgshonorar: Vom Transaktionswert (Kaufpreis) berechnet der Berater 5%. Im Erfolgsfall wird das Basishonorar auf das Erfolgshonorar angerechnet. 
Gesamttransaktionssumme:
2 Mio €

Basishonorar: 21.000 €
(Gesamtvergütung nach Aufwand: 140 Std à 150 €)
plus 100.000 €
(5% von 2 Millionen)
abzüglich 21.000 €
(Anrechnung Stundenaufwand auf das Erfolgshonorar)
79.000 €
(plus MwSt)

Einen OnlineSHOP verkaufen

Als Käufer für einen Onlineshop kommen, abhängig von der Höhe des Umsatzes und des Gewinns, vier Käuferkategorien in Frage:

  • Private Käufer, Angestellte: kaufen eher kleine Shops, da zumeist die Finanzierungsmöglichkeiten begrenzt sind.
  • Wettbewerber: Direkte Wettbewerber kaufen nur im Ausnahmefall, etwa um den Marktanteil zu steigern. Eher kommen Käufer aus verwandten Branchen in Frage.
  • E-Commerce Spezialisten: Sofern die Produkte oder die Marke zu ihrem Portfolio passt und sie Entwicklungsmöglichkeiten sehen
  • Investoren, Private Equity Unternehmen: haben gewisse Renditeerwartungen und legen Wert auf Wachstumsaussichten und Skalierbarkeit. Bei einem optimalen Fit, kann ein Preis deutlich über dem Marktpreis erzielt werden.

FIRMA VERKAUFEN ÜBER EIN INSERAT IN EINER FIRMENBÖRSE


Gerade für Verkäufer oder potentielle Käufer kleinerer Unternehmen kann ein Inserat auf einer einschlägigen Plattform oder einer sogenannten Firmenbörse ein Weg sein, um auf sich aufmerksam zu machen. Dort finden sich sowohl Unternehmen, die zur Übernahme ausgeschrieben sind, als auch die Möglichkeit, das eigene Unternehmen zur Übernahme anzubieten. Einige Plattformen haben einen regionalen Fokus oder sind auf bestimmte Branchen spezialisiert.

Ein Inserat kann für beide Seiten sinnvoll sein: Auf der Verkäuferseite, für kleine Unternehmen mit einem Umsatz von unter einer Million, die mittelfristig einen Nachfolger finden oder die sich einen Überblick über den Nachfolgemarkt verschaffen wollen. Auf der Käuferseite für talentierten Nachwuchs, der vor der Entscheidung steht, selbst ein Unternehmen zu gründen oder ein etabliertes Unternehmen weiterzuführen oder für Angestellte, für die eine Selbstständigkeit vielleicht eine Option wäre.

Die Kosten für die Inanspruchnahme einer Firmenbörse variieren stark. Deshalb sollte das Kleingedruckte sorgfältig gelesen werden. Die Bandbreite reicht von kostenlosen und kostenpflichtigen Inseraten und zubuchbaren Beratungspaketen, über monatliche Gebühren mit und ohne Mindestlaufzeit, bis zu einem Fixbetrag oder einer prozentualen Erfolgsprovision, wenn eine Transaktion über das Inserat zustande kommt.

Neben Unterschieden bei den Kosten, gibt es auch Unterschiede in der Qualität der Plattformen. Achten Sie darauf, dass Qualitätssicherung betrieben wird und Ihre Daten- und Profileingabe vor der Freischaltung überprüft wird.

Länderspezifische Angaben finden Sie hier zu Deutschland, Schweiz, Österreich und UK.

Mögliche Probleme

Ist der Preis unrealistisch hoch angesetzt, wird man keinen Erfolg mit seinem Inserat haben. In Grossbritannien scheinen aus genau diesem Grund nur 5% der auf einer Firmenbörse angebotenen Unternehmen tatsächlich verkauft zu werden.

Je nachdem, ist es schwierig, die Anonymität zu wahren. Gibt man zu wenig von sich preis, lockt man keine Interessenten an. Wird die Verkaufsabsicht publik, kann das negative Auswirkungen auf das Unternehmen haben. Interessenten sollte man eine Vertraulichkeitserklärung unterschreiben lassen, auch um zu verhindern, dass Interna in die falschen Hände geraten.
Es kann einem passieren, dass man mit seinem Inserat Besichtigungstouristen anzieht, die einfach gerne Unternehmen besichtigen aber keinesfalls die Absicht haben, das Unternehmen zu kaufen.
Betrüger tummeln sich auch hier. Misstrauen ist angebracht, wenn der Käufer das Unternehmen unbesehen kaufen will, jeden Preis akzeptiert, Devisengeschäfte vorschlägt oder die Transaktion im Ausland abwickeln will.

Unternehmensnachfolge in Deutschland


In 2020 und 2021 haben viele mittelständische Unternehmen in erster Linie um das Überleben kämpfen müssen. Jegliche Zukunfts- bzw. Übergabepläne haben in dieser Zeit zwangsweise pausiert. Für 2022 zeichnet sich ein deutlich positiveres Bild ab: Bis zum Ende des Jahres streben rund 230.000 Unternehmen eine Nachfolgelösung an. Trotz grösserem Optimismus seitens der Unternehmer: Die strukturelle Nachfolgelücke, entstanden zum einen durch geburtenschwache Jahrgänge, zum anderen durch geringes Interesse an einer Selbstständigkeit, erschwert die Suche nach einer geeigneten Nachfolge.

Es sind Initiativen entstanden, die Übergabe- und Übernahmewillige zusammenbringen sollen. Ein Beispiel ist das RKW Kompetenzzentrum, das zahlreiche Modellprojekte ins Leben gerufen hat.
Die Industrie- und Handelskammern bieten jedes Jahr ca. 30.000 Unternehmern Information, Beratung und Unterstützung, das heisst, sowohl Unternehmern, die einen Nachfolger suchen als auch zukünftigen Unternehmern. Zahlreiche Förderangebote für zukünftige Unternehmer bietet die Kreditanstalt für Wiederaufbau, die auch eine Checkliste für Nachfolger veröffentlicht hat.

Steuerliche Aspekte des Firmenverkaufs vor der Transaktion prüfen

Die steuerlichen Aspekte der Transaktion sollten im Vorfeld von einem Fachmann beurteilt und optimiert werden. Falls Sie nicht bereits einen geeigneten Steuerberater haben, finden Sie Steuerberater mit der Zusatzqualifikation „Fachberater für Unternehmensnachfolge“ in Ihrer Region auf der Seite steuerberater.de. Geben Sie Ihre Postleitzahl ein und wählen Sie bei Fachberater entsprechend „Unternehmensnachfolge“ aus. Fehler oder Versäumnisse können Sie teuer zu stehen kommen.

Firmenverkauf – Freibetrag für den Unternehmer 55+

Einem Einzelunternehmer steht beim Verkauf seines Unternehmens eventuell ein Altersfreibetrag zu. Ist der Unternehmer mindestens 55 Jahre alt, bleibt der Veräusserungsgewinn auf Antrag bis 45.000€ steuerfrei. Der Freibetrag kann man nur einmal beantragt werden. Die Obergrenze für den vollen Freibetrag liegt bei 136.000 € Veräusserungsgewinn. Um in den Genuss des Freibetrags zu kommen, muss einem NICHT 100 Prozent der Firma gehören.

GmbH verkaufen, bzw. GmbH Anteile verkaufen

Sie halten Anteile an einer GmbH und möchten sie gerne verkaufen? Wenn keine anderslautenden Regelungen im Gesellschaftervertrag stehen, können die Anteile an einen anderen Gesellschafter oder an eine externe Person verkauft werden. Sollte im Gesellschaftervertrag ein Vorkaufsrecht der Gesellschafter vermerkt sein, ist dies unbedingt zu beachten. Auch ist zu prüfen, ob die Zustimmung der Gesellschafter zum Anteilsverkauf und zum Käufer obligatorisch ist, um GmbH Anteile verkaufen zu können. Die Übertragung muss notariell beurkundet und der Handelsregistereintrag muss geändert werden. Beim Aufsetzen des Kaufvertrags ist die Unterstützung eines Fachanwalts empfehlenswert, um haftungsrechtliche Risiken oder wirtschaftliche Nachteile für den Verkäufer zu vermeiden.

Fällige Steuern beim Anteilsverkauf

  • Bei einer Kleinstbeteiligung von unter einem Prozent innerhalb der letzten fünf Jahre, fällt auf den Verkaufsgewinn eine einmalige Abgeltungssteuer von 25 % (oder auf Antrag der persönliche Steuersatz von unter 25 %), zuzüglich 5,5 % Solidaritätszuschlag und ggf. mindestens 8 % Kirchensteuer an.
  • Beträgt der Anteil am Unternehmen in den letzten fünf Jahren mehr als ein Prozent, kommt das sogenannte Teileinkünfteverfahren zum Tragen. Es werden lediglich 60 % des Gesamtgewinns nach dem persönlichen Steuersatz besteuert, 40% bleiben steuerfrei. Nach §17 Abs. 3 gibt es einen anteiligen Freibetrag (9060€ für eine 100 % Beteiligung), der die Höhe des steuerbaren (= 60 % Anteil) Gesamtgewinns mindert. Gewerbesteuer fällt nicht an.
  • Verkauft eine Kapitalgesellschaft GmbH Anteile, werden gemäss einer Sonderregelung des Körperschaftssteuergesetzes nur 5 Prozent des Verkaufsgewinns als nicht abzugsfähige Betriebsausgabe versteuert, wenn die Unternehmensbeteiligung mindestens 15 Prozent beträgt. Ausserdem werden Gewerbe- und Körperschaftssteuer fällig.

Firmenbörsen in Deutschland

Hier finden Sie allgemeine Informationen über Inserate auf einer Firmenbörse und ihre Vor- und Nachteile.

In Deutschland gibt es zahlreiche Firmenbörsen, auf denen man ein Verkaufsangebot bzw. ein Kaufgesuch einstellen kann. Die grösste, nexxt-change, wird vom Bundeswirtschaftsministerium und der KfW unterstützt. Ihre 730 Regionalpartner bieten kostenlose Unterstützung und helfen Ihnen zum Beispiel bei der Formulierung der Anzeige und unterstützen Sie bei einer Vorauswahl geeigneter Interessenten. Hier können Sie auch inserieren, wenn Sie zwar einen Wohnsitz in Deutschland haben, Ihr Unternehmen sich aber im Ausland befindet, bzw., wenn Sie Kaufinteressent mit Wohnsitz im Ausland sind.

Diese Auflistung gibt Ihnen eine gute Übersicht über die wichtigsten deutschen Firmenbörsen.

Firma verkaufen in der Schweiz


Hier finden Sie Schweiz spezifisches Wissen. Link zu den allgemeinen Hinweisen zum Thema Unternehmensverkauf

KMUs sind das wirtschaftliche Rückgrat der Schweiz. In der Kategorie bis 100 Mitarbeiter – das sind die Unternehmen, die die NIMBO Firmenbewertung am häufigsten nutzen –  gab es 2018 in der Schweiz ca. 590.000 Firmen. Die Mehrheit davon befindet sich in Familienbesitz.

Die Unternehmensnachfolge sollte längerfristig geplant und strukturiert angegangen werden, insbesondere, wenn das Unternehmen die Altersvorsorge des Unternehmers darstellt. Die finanzielle Planung für Unternehmer ist komplex. Private Vorsorge und Vermögensbildung werden häufig vernachlässigt.  Auch kann nur dringend geraten werden, für den Fall eines plötzlichen Todes, vorsorglich entsprechende Ehe- und Erbverträge zu schliessen, um den Fortbestand des Unternehmens zu sichern und eine individuell passende Lösung zu finden. 30 Prozent der zur Nachfolge anstehenden Firmen können nicht übergeben werden und werden schlussendlich stillgelegt, unter anderem, weil sich der Inhaber nicht oder zu spät um seine Nachfolge kümmert. Insbesondere Einzelfirmen haben die grösseren Probleme mit der Nachfolge, da an einem kleinen Unternehmen Interessierte eher neu gründen als übernehmen. Das hat nicht nur wirtschaftliche Folgen für den Inhaber, sondern auch für zahlreiche Mitarbeiter.

Steuerliche Optimierung vor dem Verkauf

Privat- und Firmenfinanzen entflechten: zahlt sich der Inhaber aus steuerlichen Gründen jahrelang nur einen niedrigen Lohn und/oder eine niedrige Dividende aus, können sich hohe nicht-betriebsnotwendige liquide Mittel im Unternehmen ansammeln. Bei einem Verkauf muss der Käufer sie über einen höheren Kaufpreis mitbezahlen. Für ihn ist diese Situation nachteilig, da er sie in den ersten fünf Jahren nur mit Verlust ausschütten kann, da sie als indirekte Teilliquidation gewertet und entsprechend besteuert würden.
Tipp: Nicht betriebsnotwendige Liquidität vor dem Verkauf als Sonderdividenden auszahlen. Die Steuerlast lässt sich zusätzlich durch die Einzahlung in die Pensionskasse verringern, allerdings müssen zwischen dem Einkauf in die Pensionskasse und dem späteren Kapitalbezug mindestens drei Jahre liegen.

Nicht-betriebsnotwendige Immobilien in Privatbesitz überführen
Firmenliegenschaften, deren Wert im Verhältnis zum Firmenwert vergleichsweise hoch ist, sollten ebenfalls aus dem Firmenvermögen herausgelöst werden, z.B. durch Verkauf an den Firmeninhaber.

Aufteilung des Unternehmens
Ist das Unternehmen in mehr als einem Kerngeschäft tätig, kann es angeraten sein, das Unternehmen aufzusplitten und die Teile einzeln zu verkaufen.

Familieninterne Firmennachfolge

Tipp: Die Universität Sankt Gallen bietet speziell für Familienunternehmen regelmässig Weiterbildungsseminare zum Thema Familienunternehmen und Nachfolge an.

Preisgestaltung bei familieninterner Übergabe

Bei jeder Nachfolgeregelung muss das Unternehmen bewertet werden und ein Preis festgelegt werden. Um spätere Konflikte zu vermeiden, empfiehlt es sich, sich eine unabhängige Fachperson für diese Aufgabe zu suchen. Eine Umfrage der Credit Suisse von 2016 hat ergeben, dass der Preis für Familienmitglieder oder Freunde tiefer ist als bei einer externen Nachfolge. Beide Gruppen erhalten durchschnittlich einen Discount von 41% des Marktpreises. 18% der familieninternen Übernehmer bekamen das Unternehmen gar «gratis», z.B. via Erbvorbezug oder Schenkung.

Kantonale Unterschiede bei der Schenkungssteuer

Beim Beschenkten wird Schenkungssteuer fällig. Ehepartner und Kinder sind in den meisten Kantonen steuerbefreit. Ausnahme: in den Kantonen AI, GR, JU und VD gibt es Steuerfreibeträge.
Konkubinatspartner sind Ehepartnern nicht gleichgestellt. Sie werden in der höchsten Steuerklasse besteuert; Ausnahme sind die Kantone OW, Schwyz und Zug.

Steuerliche Optimierung bei familieninterner Übergabe in der Schweiz

Viele der Schweizer Familienbetriebe verfügen über zu viel Liquidität, die sich nicht ins Privatvermögen des Unternehmers übertragen lässt, ohne dass Steuerzahlungen in beträchtlicher Höhe fällig werden.

Als Lösung bietet sich die Gründung einer Erben- bzw. Akquisitionsholding an, die die steuerliche Belastung des Verkäufers reduziert und somit die Nachfolge zu einem tragbaren Preis ermöglicht. Bei einem solchen Sachverhalt empfiehlt sich, bei der zuständigen Steuerbehörde ein sogenanntes Steuerruling einzuholen, eine vorgängig eingeholte verbindliche rechtliche Analyse.
Die neu gegründete Aktiengesellschaft (die Holding) übernimmt das Familienunternehmen. Für die Übernahme nimmt die AG Fremdkapital auf. Die Holding erhält von der Tochtergesellschaft Dividendenzahlungen, aus denen sie das Fremdkapital zurückzahlt. Der Vorteil dabei ist, dass die Tilgung des Darlehens an den Geschäftsverlauf gekoppelt werden kann. Bei der Vertragsgestaltung sind verschiedene Modelle denkbar, je nachdem, von wem das Fremdkapital stammt. Zum Beispiel könnte der bisherige Inhaber die Aktienmehrheit behalten, bis die Hälfte des Darlehens durch die Holding getilgt ist.

Firmenbörsen in der Schweiz

Hier finden Sie allgemeine Informationen über Inserate auf einer Firmenbörse und ihre Vor- und Nachteile.
Gerade für Verkäufer oder potentielle Käufer kleinerer Unternehmen kann ein Inserat auf einer Firmenbörse ein Weg sein, um auf sich aufmerksam zu machen. Dort finden sich sowohl Unternehmen, die zur Übernahme ausgeschrieben sind, als auch die Möglichkeit, das eigene Unternehmen zur Übernahme anzubieten. Zu den grösseren Firmenbörsen in der Schweiz, die schon länger bestehen, gehören beispielsweise Companymarket und firmforsale.

Finanzierung und Förderung

Wirtschaftsförderung für KMU ist in der Schweiz grundsätzlich kantonal organisiert. Auf dieser Seite des Departements für Wirtschaft, Bildung und Forschung finden Sie nützliche Links zum Thema Wirtschaftsförderung in Ihrer Region. Desweiteren gibt es Informationen über regionale Fördereinrichtungen, die einem Unternehmen in der Startphase zusätzlich zu den Banken Unterstützung geben können. Aber auch auf Bundesebene gibt es zahlreiche Förderinstrumente.

Firmenübergaben in Österreich


Sie möchten Ihre Firma verkaufen oder möchten eine Firma übernehmen? Wir haben eine Reihe von Informationen und nützlichen Links für Sie zusammengestellt. Aufgrund des demografischen Wandels ist in Österreich in den nächsten Jahren mit ca. 6500 altersbedingten Firmenübergaben pro Jahr zu rechnen. Der Anteil an familieninternen Übergaben hat im letzten Jahrzehnt kontinuierlich abgenommen und ist derzeit stabil bei ca. 50%. Die andere Hälfte der Unternehmen wird an Mitarbeiter oder an Externe verkauft.

Eine Firma verkaufen, eine Firma kaufen

Eine sehr gute erste Übersicht für Übergeber oder Übernehmer einer österreichischen Firma bietet die Informationsbroschüre der Wirtschaftskammer.
Wichtig: Jeder Fall ist ein Einzelfall! Vieles ist von diversen Faktoren abhängig, und es gibt keine allgemeingültigen Antworten. Es geht um rechtliche, insbesondere steuerrechtliche, administrative und betriebswirtschaftliche Fragen und um Fragen der Finanzierung. Suchen Sie sich im Zweifelsfall fachliche Unterstützung.

Vieles ist zu beachten, und Fehler sollen nach Möglichkeit vermieden werden.

Hilfe bei steuerrechtlichen Fragen

Die KSW, die Kammer der Steuerberater und Wirtschaftsprüfer bietet eine kostenlose Erstberatung an. Informationen zum KSW Angebot inklusive der links zu der für Sie zuständigen Landesstelle.

Sonstige rechtliche Fragen

Sollten Sie keinen Notar Ihres Vertrauens haben, ist die Plattform des Österreichischen Notariatsverbands für Sie nützlich. Einen Rechtsanwalt in Ihrer Region und mit der gewünschten Spezialisierung finden Sie auf der Seite der österreichischen Rechtsanwaltskammer oder alternativ können Sie hier einen Anwalt finden.  

Ebenfalls nützliche Anlaufstellen für Übergeber und Übernehmer, um Informationen und Unterstützung zu erhalten, sind die Wirtschaftskammerorganisation und der Gründerservice.

Zeitrahmen für eine Firmenübergabe

Für eine geordnete und erfolgreiche Übergabe sind, je nach Grösse und Komplexität der Firma, 5-10 Jahre Planungshorizont angemessen. Mit eingeschlossen ist hier der Verkaufsprozess, der, abhängig von der Attraktivität des Unternehmens und anderen Umständen, im Durchschnitt zwischen sechs Monaten und zwei Jahren liegt. Die Planung sollte schriftlich dokumentiert werden.

Förderung bei der Firmenübernahme

Diverse Förderungsmöglichkeiten sind verfügbar. Sie umfassen begünstigte Darlehen, einmalige Zuschüsse zu Investitionen, Begünstigungen bei Steuern und Gebühren und Beratungszuschüsse. Personen, die diese Förderungen genutzt haben, bewerten diese positiv und den Aufwand wert.

Leider ist die Förderungslandschaft unübersichtlich und von Bundesland zu Bundesland verschieden. Auch auf Bundes- und auf EU-Ebene gibt es Förderprogramme. Die Förderlandschaft ändert sich ständig. Wichtig ist, sich vorab gründlich zu informieren, um kein Geld zu verschenken. Ihr Steuerberater kann Ihnen ggf. weiterhelfen oder verschaffen Sie sich einen ersten Überblick, ob und welche Förderungen für Sie in Frage kommen unter dem Link der Förderdatenbank der Wirtschaftskammer oder dem Förderpilot der Austria Wirtschaftsservice GmbH
Förderungen für die Bereiche Hotel- und Tourismus: ÖHT (Österreichische Hotel- und Tourismusbank), auch eine spezielle Förderung für Jungunternehmer ist möglich.  
Durch das Neugründungsförderungsgesetz (NEUFÖG) werden unter bestimmten Voraussetzungen Neugründungen sowie Betriebs- und Teilbetriebsübertragungen von diversen staatlichen Abgaben und Gebühren befreit.

Wichtig: Der Betriebsübernehmer muss sich bereits vor dem ersten Behördenkontakt eine bestätigte Erklärung der (Teil-)Betriebsübertragung (amtliches Formular NeuFö) besorgt haben. Das entsprechende Formular ist erhältlich bei Ihrer Wirtschaftskammer oder auch als online Formular, und es kann elektronisch übermittelt werden. Dafür ist eine Handysignatur oder Bürgerkarte erforderlich.  

Firmenbörsen in Österreich

Hier finden Sie allgemeine Informationen über Inserate auf einer Firmenbörse und ihre Vor- und Nachteile.
Gerade für Verkäufer oder potentielle Käufer kleinerer Unternehmen kann ein Inserat auf einer Firmenbörse ein Weg sein, um auf sich aufmerksam zu machen. Dort finden sich sowohl Unternehmen, die zur Übernahme ausgeschrieben sind, als auch die Möglichkeit, das eigene Unternehmen zur Übernahme anzubieten. Auch die Wirtschaftskammern Österreichs betreiben eine Nachfolgebörse. Die Inserate sind kostenlos und können anonymisiert geschaltet werden.

Nützliche Links zum Firmenverkauf in Grossbritannien

Sie sind ein selbstständiger Einzelkaufmann, eine Personengesellschaft oder eine GmbH und die Firma soll verkauft werden: Ihre Verantwortlichkeiten

Wer muss in diesem Fall alles informiert werden und was muss alles beachtet werden? Was die staatliche Seite angeht, gibt diese Website der Britischen Regierung Auskunft.

Firmenverkauf in Grossbritannien über eine Verkaufsplattform

Auf sogenannten businesses-for-sale Websites werden zahlreiche KMUs angeboten, zum Teil vom Eigentümer selbst, zum Teil von Unternehmensmaklern. Die grössten, professionellsten und bekanntesten Plattformen sind RightBiz und BusinessesForSale. Der Schwerpunkt von RightBiZ liegt auf Nahrungsmitteln, von BusinessesForSale liegt er bei Handel und Lebensmitteln. Dienstleistungen sind der Schwerpunkt von Daltonbusiness.com und beim BusinessTradeCentre, der einzigen Plattform, auf der man sein Unternehmen kostenlos inserieren kann, liegt der Fokus auf Bars, Gewerbeimmobilien, Dienstleistungen und digitalen Businesses.

häufige Fragen


Wie lange dauert ein Firmenverkauf?

Vermeiden Sie eine überstürzte Transaktion. Planen Sie den Verkaufsprozess rechtzeitig und bereiten Sie ihn vor.
Je nach Art der Übergabe unterscheidet sich die Zeitdauer vom Erstkontakt bis zur tatsächlichen Übergabe. Eine familieninterne Nachfolge dauert im Schnitt 6,5 Jahre, eine firmeninterne 3,3 Jahre und eine firmenexterne 1,6 Jahre. Abhängig von der Grösse des Unternehmens und der Komplexität der Transaktion, kann es in Ausnahmefällen schneller gehen, aber auch noch deutlich länger dauern.

Kann ich mein Unternehmen selbst verkaufen?

Wenn Sie Erfahrung im Bereich Unternehmensverkauf mitbringen, können Sie das tun. Verfügen Sie über keinerlei Erfahrung und Expertise, ist davon abzuraten. Fehler können Sie teuer zu stehen kommen, nicht nur finanziell. Es gibt auch steuerliche und rechtliche Aspekte, die berücksichtigt werden müssen.  Lassen Sie sich rechtzeitig fachkundig beraten, aber treffen Sie die Entscheidungen selbst.

Welche Formen der Firmennachfolge gibt es?

Ein Nachfolger kann familienintern, firmenintern oder firmenextern sein. Grob lassen sich drei Formen unterscheiden:
Kauf gegen Einmalzahlung, Übertragung gegen mehrjährige bzw. wiederkehrende Leistungen (Renten, Raten, dauernde Lasten) und
Schenkung (vorweggenommene Erbfolge).

Was sind typischerweise die einzelnen Schritte bei einem Firmenverkauf?

Entwicklung einer Strategie, Erstellung einer Firmenbewertung und Verkaufsdokumentation, sauber aufbereitete Zahlen und eine realistische Preisvorstellung, Käufersuche: Longlist/Shortlist; möglichst mehrere passende potentielle Käufer gleichzeitig ansprechen, Verhandlungen: möglichst mit mehreren Interessenten zeitgleich, um die Verhandlungsposition zu stärken, Durchführung einer Due Diligence, Vertragsabschluss: Klärung aller relevanten Punkte, Aufsetzen des Kaufvertrags, Abwicklung und Übergabe.

Was ist eine Due Diligence?

Alle relevanten Unterlagen werden in einen geschützten virtuellen Datenraum hochgeladen und können dort vom potentiellen Käufer via Internet eingesehen werden. Der Umfang der Datenmenge steht immer auch in Zusammenhang mit der Grösse und Komplexität einer Firma. Klassisch konzentriert sich die Prüfung auf die Bereiche: Finanzen und Steuern, rechtliche, organisatorische und ggf. technische Angelegenheiten.

Wie wird der Preis einer Firma berechnet?

Der Unternehmenswert ist nicht der Preis, aber eine Basis für die Preisfindung. Der Preis ergibt sich aus Angebot und Nachfrage sowie den Verhandlungen. Der Verkäufer möchte den maximalen Preis für sein Unternehmen erzielen, der Käufer möchte möglichst wenig bezahlen. Der Kaufpreis sollte für beide Seiten fair sein. Der Kaufpreis sollte nach 5-8 Jahren abgezahlt werden können.

Wie erziele ich den maximalen Preis bei einem Firmenverkauf?

1. Jemand kommt aktiv auf Sie zu und macht Ihnen ein Angebot. Hier haben Sie eine komfortable Verhandlungsposition, insbesondere, wenn es Ihnen mit einem Verkauf nicht eilt.  
2. Sie überlegen systematisch, wer alles als potenzieller Käufer in Frage kommen könnte, sprechen alle gleichzeitig an und führen dann Verhandlungen parallel mit allen Interessenten. Konkurrenz belebt das Geschäft und treibt den Preis in die Höhe.

Was kann den Verkaufspreis drücken?

Wichtige Faktoren, die zu einer Senkung des Verkaufspreises führen können, sind: Zeitdruck des Verkäufers, Mangel an Kaufinteressenten, schnelle Abwicklung und Barzahlung, Haftungsausschluss, Sicherung des Fortbestands des Unternehmens und der Arbeitsplätze.

Was ist die Aufgabe eines M&A Beraters?

Die Hauptaufgabe eines M&A Beraters ist es, Prozesssicherheit herzustellen und teure Fehler zu vermeiden. Das Ziel ist eine Lösung, die wirtschaftlich sinnvoll, steuerlich günstig und rechtlich möglich ist. Ein erfahrener und gut vernetzter Berater vergrössert den potenziellen Käuferkreis und so die Chancen für einen erfolgreichen Verkauf.

Was kostet ein M&A Berater?

Nach einer unverbindlichen Bestandsaufnahme, bei der Ihre Ziele, die Verkaufsstrategie und Ihr Unterstützungsbedarf ermittelt werden, macht ein seriöser Berater Ihnen ein schriftliches Angebot, wenn er die Erfolgswahrscheinlichkeit unter den gegebenen Rahmenbedingungen (z.B. Ihrer Preisvorstellung) als hoch einschätzt.
Je nach Branche, Firmengrösse und Transaktionsvolumen ist eine erfolgsabhängige Provision zwischen 3-10 Prozent üblich. Auch üblich ist eine fixe Komponente, z.B. monatlich oder beim Erreichen gewisser Meilensteine. Einige Bespiele für Honorarmodelle

Was macht eine Firma unverkäuflich?

Überzogene Preisvorstellungen und ein nicht zukunftsfähiges Geschäftsmodell sind die Hauptgründe, die ein Unternehmen unverkäuflich machen können. Ist ein Unternehmen zu inhaberlastig aufgestellt, verschlechtert sich die Geschäftslage kontinuierlich, ist die Dokumentation unzureichend oder nicht der Wahrheit entsprechend, sind dies weitere Gründe, die einen Verkauf erschweren.
Ein Verkauf unter massivem Zeitdruck, z.B. aus wirtschaftlichen oder gesundheitlichen Gründen, kann es leicht das Aus bedeuten, bevor ein Verkauf realisiert werden kann.

Was ist der Unterschied zwischen einem Asset Deal und einem Share Deal?

Bei einem Asset Deal werden die Assets (Wirtschaftsgüter) eines Unternehmens einzeln erworben. Vorteil: Minimierung von Haftungsrisiken, Nachteil: je nach Unternehmensgrösse sehr unübersichtlich. Bei einem Share Deal erwirbt der Käufer Unternehmensanteile (Aktien, Geschäfts- oder Gellschafteranteile) Vorteil für den Verkäufer: Die Veräusserungsgewinne sind hier steuerlich begünstigt.