Vendita aziendale di successo


Vendere un’azienda: Cosa c’è da sapere

Qui raccogliamo tutto ciò che vale la pena sapere e pensare sul tema della vendita di un’azienda e che è importante dal punto di vista dell’imprenditore. Il sito viene continuamente ampliato e aggiornato.
Di cosa bisogna tenere conto? Quali sono gli errori da evitare? Cosa influisce sul prezzo? Quando e dove ha senso rivolgersi a un consulente M&A? Quanto costa? Dove posso ottenere maggiori informazioni? Qui troverete tutto questo e molto altro ancora.

State già pensando di vendere la vostra azienda, ma non siete sicuri di quali siano i passi successivi? Approfittate della nostra offerta e parlate con noi gratuitamente, in modo confidenziale e senza impegno di come potrebbe essere una strategia di vendita ottimale e la ricerca di un acquirente. Abbiamo un’esperienza pluriennale, vi informiamo sulle possibilità di intervento e, se necessario, siamo lieti di mettervi in contatto con il consulente più adatto della nostra rete internazionale. A seconda dei vostri desideri, potete ricevere assistenza per l’intero processo di vendita o solo per una parte di esso.

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Vendita dell’azienda – argomenti generali

Vendita dell’azienda – Informazioni sul paese

Vendita dell’azienda: da prendere assolutamente in considerazione


Il fattore tempo

Evitare una transazione affrettata. Pianificare e preparare per tempo il processo di vendita.

La mancanza di tempo nella vendita di un’azienda porta a risultati insoddisfacenti e, nel peggiore dei casi, può anche significare la chiusura dell’attività se non si riesce a trovare un acquirente. A seconda del tipo di passaggio di consegne, il tempo che intercorre tra il contatto iniziale e l’effettivo passaggio di consegne varia. Una successione all’interno della famiglia richiede in media 6,5 anni, un trasferimento all’interno dell’azienda 3,3 anni e un trasferimento all’esterno dell’azienda 1,6 anni. A seconda delle dimensioni dell’azienda e della complessità della transazione, i tempi possono essere più rapidi, ma anche più lunghi.

Vendere l’azienda stessa

Quanta esperienza ha nelle vendite commerciali? Con ogni probabilità, la vendita della propria attività è un evento unico, una situazione in cui non ci si è mai trovati prima e per la quale non si ha esperienza o competenza. Gli errori possono costare cari, non solo dal punto di vista finanziario. Occorre inoltre considerare gli aspetti fiscali e legali. 

Quanto tempo può dedicare? In quanto titolari di un’azienda, di solito siete già impegnati nelle attività quotidiane. Non c’è abbastanza tempo per preparare e portare a termine l’impegnativo ed elaborato processo di vendita, che può durare da mesi ad anni e diventare improvvisamente intenso in qualsiasi momento. Trascurare l’attività quotidiana in questo periodo può danneggiare in modo significativo l’azienda, il suo valore e la sua vendibilità.

Quanto è grande il bisogno di discrezione? Un consulente esterno può cercare potenziali acquirenti e chiarire i loro interessi senza dover rivelare l’identità del venditore. Chi può essere considerato un acquirente? Più alto è il vantaggio per l’acquirente, più alto sarà il prezzo di acquisto raggiungibile. Trovare questo acquirente non è sempre facile. Un consulente con buone conoscenze vale quindi oro e può portare a un prezzo di vendita significativamente più alto.

Come minimo, il contratto di compravendita dovrebbe essere rivisto da un avvocato esperto in questo campo, a meno che non siate esperti nel campo dei contratti commerciali. Per le aziende al di sopra di una certa dimensione (all’incirca a partire da 1 milione di euro di fatturato), i benefici di una consulenza completa, ovvero l’aumento del valore attraverso una gestione ottimale dei processi, l’incremento delle opportunità di vendita e la minimizzazione dei rischi, sono in buona proporzione rispetto ai costi di un consulente. Per le aziende più piccole, può essere sensato concordare modelli di consulenza più snelli, ad esempio il coaching su argomenti specifici su base oraria.

Anche gli aspetti fiscali della transazione dovrebbero essere valutati e ottimizzati in anticipo da un esperto.

Forme di successione aziendale

La vendita di un’azienda può essere interna alla famiglia, interna all’azienda o esterna all’azienda.

In linea di massima, si possono distinguere tre forme di successione:

  • Donazione (successione anticipata)
  • Trasferimento a fronte di prestazioni pluriennali o ricorrenti (rendite, rateizzazioni, vincoli permanenti)
  • Acquisto a fronte di un pagamento unico

Nel caso di vendita a un familiare, si osservano riduzioni di prezzo rispetto al prezzo di mercato del 30% o più. Anche nel caso di un accordo di successione interna, il prezzo è solitamente inferiore a quello di mercato. Qui è comune una media del 10-20%.

Le 7 fasi tipiche di una vendita aziendale di successo


Dal primo pensiero di vendere un’azienda alla chiusura (trasferimento finale della proprietà in modo definito), ci sono numerosi passaggi da completare.

1. preparazione Le domande più importanti da porre all’inizio:

  • È il momento giusto per vendere, sia dal punto di vista aziendale che privato?
  • L'azienda è pronta per la vendita?
  • C'è qualcos'altro nell'azienda che dovrebbe essere urgentemente migliorato prima di entrare nel processo di vendita?
  • I processi sono completamente formalizzati e documentati?
  • Tutti i rapporti commerciali sono regolati contrattualmente in modo comprensibile?
  • La documentazione dell'azienda è di livello professionale?
  • I prezzi richiesti sono realistici?

2. determinare il valore d’impresa e preparare la documentazione di vendita:

La valutazione dell’azienda e la documentazione di vendita si basano su due pilastri. Da un lato, sui dati finanziari – passati, presenti e proiettati nel futuro – dall’altro, su numerosi fattori qualitativi come la strategia, il management, l’organizzazione, ma anche il prodotto, il mercato, la struttura dei fornitori e dei clienti. In questo modo si determina lo stato effettivo dell’azienda. L’obiettivo è una valutazione dell’azienda e una presentazione realistica della stessa in un exposé (chiamato anche information memorandum), che descriva in modo veritiero l’azienda e ne evidenzi i punti di forza e il potenziale. Questa esposizione serve come informazione per i potenziali acquirenti seri che hanno precedentemente firmato un accordo di riservatezza e costituisce la base per le trattative di vendita. Quanto più la documentazione è in grado di anticipare le domande dei potenziali acquirenti, tanto più la ricerca di acquirenti sarà efficiente e ricca di risorse.

Un riassunto anonimo, il cosiddetto "blind profile" (chiamato anche teaser), viene scritto per rivolgersi ai potenziali acquirenti. Deve contenere informazioni sufficienti a suscitare l’interesse dei potenziali acquirenti senza rivelare l’identità dell’azienda.

Ottimizzazione 3: i numeri non sono così buoni al momento?

È quindi importante essere in grado di dimostrare in modo credibile perché questo è il caso e che le cifre attuali non riflettono il "vero" potere di guadagno e il potenziale dell’azienda. Quando è possibile, avviate già voi stessi dei cambiamenti positivi, in modo che si possa notare una tendenza al miglioramento.
Inoltre, possono esistere mezzi e misure per migliorare le cifre nel breve termine, ad esempio riducendo i costi.

4. ricerca di acquirentichi è un potenziale acquirente per la mia azienda ?

Un investitore finanziario, un investitore strategico o un investitore privato? C’è un potenziale acquirente tra le fila del vostro management o all’interno della famiglia? Ha senso rivolgersi a un’ampia gamma di persone o è meglio rivolgersi a individui specifici?
Gli investitori finanziari, come i fondi di private equity o i family office, guardano soprattutto agli utili e a un flusso di cassa sufficiente a finanziare il capitale di debito.

I fondi di private equity sono solitamente investiti solo per un certo periodo di tempo (3-7 anni). La creazione di valore avviene attraverso un’elevata leva finanziaria, un aumento del valore aziendale e una rivendita redditizia. I costi di finanziamento devono essere sostenuti dall’azienda acquistata, che quindi si assume anche il rischio. I family office hanno solitamente un orizzonte temporale più lungo ma aspettative di rendimento simili. La maggior parte dei family office si concentra sulla diversificazione del proprio patrimonio e preferisce investire in settori innovativi e in crescita.

Gli investitori strategici investono solitamente a lungo termine e possono essere concorrenti, clienti, fornitori o partner commerciali che vogliono rafforzare il proprio modello di business attraverso l’acquisizione di un’azienda lungo la catena del valore o in settori correlati o complementari. Ciò può avvenire, ad esempio, attraverso l’acquisizione di know-how (ad esempio, processi e brevetti), l’espansione dell’attività a livello regionale, l’uso sinergico di economie di scala e di scopo o l’accesso a nuovi gruppi di clienti. Inoltre, gli investitori strategici investono anche in nuove aree di business per compensare le fluttuazioni o i cali del core business tradizionale. L’acquisto di un’azienda con molto fatturato (e pochi profitti) può avere senso anche per migliorare la propria struttura dei costi. Per questo motivo, la NIMBO considera il fatturato oltre all’utile nella sua analisi.

Il prezzo di vendita tende a essere superiore al valore determinato nel caso di vendita a un investitore strategico o a un investitore finanziario.

Se si vogliono vendere solo azioni della società, va notato che un investitore strategico sarà più coinvolto nell’attività rispetto a un investitore finanziario.

Uno sconto famiglia o fedeltà è solitamente disponibile in caso di successione interna alla famiglia o all’azienda. In entrambi i casi, quindi, il prezzo di vendita rimane inferiore all’enterprise value teorico.

In accordo con il venditore, il consulente cerca con discrezione potenziali acquirenti, sia sulla base di una proposta specifica del venditore (ad esempio dalla concorrenza), sia nella propria rete o ricercando possibili interessati. 

L’indirizzo sarà effettuato esclusivamente con il consenso esplicito del venditore. In genere, l’identità del venditore non viene ancora rivelata in questa fase. Se c’è interesse, il potenziale acquirente viene a sapere, dopo aver firmato un accordo di riservatezza, chi è la persona in questione e gli viene consegnata l’esposizione dettagliata. Se il consulente ha buone conoscenze sia nel settore che nella regione in questione, aumentano le probabilità di successo della vendita. 

5. screening e selezione dei potenziali acquirenti

Nel migliore dei casi, le parti interessate si trovano allo stesso livello di negoziazione nel processo. Questo migliora la posizione negoziale e quindi la probabilità di ottenere un prezzo più alto e di trovare l’acquirente ottimale che porterà avanti la filosofia del proprietario.
Dopo che il potenziale acquirente ha avuto il tempo di esaminare l’esposizione dettagliata (memorandum informativo), si organizza un incontro per conoscersi. Se lo si desidera, il consulente può partecipare all’incontro o svolgere un ruolo attivo, ad esempio moderando la discussione.

Una volta completate le riunioni di gestione con tutte le parti interessate, il passo successivo è quello di invitarle a presentare un’offerta di acquisto non vincolante. Se si ricevono più offerte, le peggiori verranno selezionate e solo le migliori passeranno al turno successivo.

Più volte le vendite falliscono a causa del finanziamento. È importante verificare per tempo se il potenziale acquirente dispone dei mezzi finanziari necessari o sarà in grado di ottenere un finanziamento adeguato. 

6. trattative e svolgimento della due diligence

Il processo di negoziazione è influenzato da fattori economici, ma anche tattici, in quanto entrambe le parti cercano di ottenere il risultato più favorevole per sé. Questo non dovrebbe portare a un arresto del processo.
La discussione situazionale non ha nulla a che vedere con le tattiche di negoziazione professionale. È importante definire chiaramente i propri interessi concreti, le proprie aspettative e i propri timori e quelli del partner negoziale. Un consulente può fare molto come mediatore per gettare le basi di una discussione costruttiva.

Le ragioni più comuni che portano al fallimento delle trattative sono le diverse idee sul prezzo, sulle garanzie e sull’assunzione dei rischi. In questo caso sono importanti la creatività e l’apertura a modelli di transazione alternativi. Ad esempio, i pagamenti differiti che dipendono dallo sviluppo futuro dell’azienda possono essere un mezzo per creare un ponte tra le diverse aspettative di prezzo. Il ruolo di un consulente è quello di introdurre idee appropriate nelle trattative.

Se i cosiddetti "deal breaker" emergono in ritardo nel processo di negoziazione, ciò è particolarmente fastidioso per tutte le parti coinvolte, poiché sono già stati investiti molto tempo e denaro. Le rotture di accordi possono nascere da ragioni comprensibili, economiche o legali, ma anche da un’incomprensione.
È qui che il consulente svolge un ruolo importante. Da un lato, sollevando in anticipo i possibili punti critici e mettendoli in discussione; dall’altro, ascoltando attentamente durante le trattative per assicurarsi che entrambe le parti dicano e intendano la stessa cosa.

Se si concretizza, il consulente redige un contratto preliminare e sostiene una due diligence (audit aziendale) allestendo una data room e consigliando l’imprenditore sulla selezione dei documenti da inserire. Se la due diligence procede in modo soddisfacente e si raggiunge un accordo su tutti i punti, l’acquirente fa un’offerta vincolante, che costituisce la base del contratto di acquisto. 

7. conclusione del contratto

È necessario chiarire e progettare in termini finanziari, commerciali, legali e fiscali. Il consulente sa quando e per cosa è necessario uno specialista.
Il contratto di vendita deve essere redatto da un avvocato.

In caso di trasferimento di azioni, in molti Paesi è richiesta per legge l’autenticazione notarile (non in Svizzera).

Di norma, ciascuna parte sostiene le proprie spese di consulenza e legali. Se è necessario un notaio, questi costi sono generalmente condivisi.

Mettere alla prova l’azienda nella due diligence


I potenziali acquirenti seri sono soliti sottoporre l’azienda in vendita a un attento esame dopo aver presentato un’offerta non vincolante (una dichiarazione d’intenti non vincolante) per assicurarsi che tutte le informazioni e i dati in definitiva rilevanti per il prezzo d’acquisto siano stati presentati correttamente dal venditore.
In passato, i file e i documenti venivano esaminati in una stanza; oggi, i documenti rilevanti vengono solitamente caricati in una data room virtuale con protezione tramite password e possono essere consultati via Internet. L’impegno profuso è sempre legato anche alle dimensioni e alla complessità dell’azienda.

Lista di controllo per la due diligence: Di cosa si tratta e cosa devo fornire?

Classicamente, l’esame si concentra su tre aree:

Finanze e tasse

Le questioni principali (senza pretendere di essere esaustive) sono le seguenti

  • la situazione reddituale passata e presente
  • Bilanci degli ultimi tre-cinque anni
  • ultimi dati mensili e trimestrali rispetto all'anno precedente
  • la composizione del fatturato e in che misura il fatturato futuro può essere considerato garantito
  • Pianificazione e budgeting
  • Contratti a lungo termine, se applicabile
  • la struttura dei clienti e dei fornitori
  • I clienti e i fornitori più importanti e il loro fatturato, i contratti a lungo termine, se del caso.
  • passività dovute e crediti recuperabili, la struttura dei prezzi e se l'attuale livello dei prezzi sarà sostenibile in futuro.
  • Elenco dei principali creditori
  • Gestione dei crediti: panoramica dei crediti con valutazione
  • Studi di mercato
  • Investimenti passati e necessità di investimenti futuri prevedibili
  • Pianificazione degli investimenti
  • La corretta imposizione fiscale e i risultati di eventuali verifiche fiscali o previdenziali
  • Ultime dichiarazioni dei redditi e ultimi avvisi di accertamento
  • Ultima verifica fiscale o previdenziale

Questioni legali

Si tratta di

  • Diritti e brevetti detenuti dall'azienda
  • Contratti stipulati dalla società con terzi
  • Controversie legali non ancora concluse
  • Altri possibili rischi (ad es. siti contaminati nella proprietà, ecc.)
  • Possibili responsabilità e garanzie

E, se applicabile, l’area tecnica e organizzativa

Si tratta di 

  • le condizioni dei macchinari e delle attrezzature, che potrebbero dover essere ispezionate separatamente da esperti in loco
  • l'area IT
  • processi tecnici
  • processi organizzativi

Possono essere prese in considerazione anche le seguenti aree 

  • Rischio informatico
  • Rischi ambientali
  • Personale
  • Organigramma
  • CV della direzione
  • Elenco dei dipendenti in base alla funzione e al salario

L’acquirente è adatto alla mia azienda?


  • Il futuro dell'azienda e dei dipendenti è la cosa più importante per lei?
  • L'acquirente ha intenzione di continuare l'attività come prima?
  • Si investe nella crescita?
  • L'azienda deve essere fusa con un'altra?
  • La cultura conta! L'acquirente è adatto alla vostra azienda?

I fattori critici possono essere lo stile di leadership, i processi decisionali, la comunicazione, la trasparenza e l’eventuale integrazione in un’organizzazione esistente, magari più grande. Se ci sono discrepanze, spesso i top performer lasciano l’azienda dopo poco tempo. Questo può portare a forti cali di produttività e a un deterioramento dei profitti.
Se possibile, il management o i top performer dovrebbero essere coinvolti nel processo di vendita. Se l’azienda riesce a creare un feeling "noi" con il nuovo proprietario, i dipendenti rimarranno motivati, concentrati e solidali.

Vendita esterna dell’azienda o vendita di quote all’interno della famiglia o della società


La vendita esterna di un’azienda può essere effettuata a un investitore privato che gestirà l’azienda anche dal punto di vista operativo, a un investitore finanziario o a un investitore strategico.

Un investitore privato che abbia il background finanziario e professionale per rilevare e gestire l’azienda, di solito continuerà l’attività in modo simile a quello precedente.

La vendita a un investitore finanziariamente forte può aumentare in modo significativo la crescita dell’azienda, se ciò ha senso dal punto di vista commerciale. Se è possibile organizzare una gara d’appalto con più parti interessate non solo all’azienda in sé, ma anche agli effetti sinergici che ne derivano, di solito si ottiene un prezzo superiore al valore. Nel caso di una vendita a un concorrente, ci sono le varianti che un’azienda straniera voglia entrare nel mercato o che un concorrente locale voglia acquistare quote di mercato.

Esistono tre diverse varianti per la successione all’interno della famiglia: una donazione (successione anticipata), un trasferimento a fronte di prestazioni ricorrenti (pensioni, dividendi, ecc.) o un acquisto. Nel caso di vendita a un familiare, si osservano riduzioni di prezzo rispetto al prezzo di mercato pari in media al 30%.

C’è un manager o un gruppo di management dell’azienda di cui vi fidate per assumere il ruolo di imprenditori responsabili? A condizione che l’azienda sia in una posizione finanziaria sufficientemente buona da poter finanziare il prezzo d’acquisto con il flusso di cassa, questo tipo di trasferimento d’azienda è sinonimo di stabilità e continuazione dell’attività come prima. Se l’acquirente o gli acquirenti non dispongono di fondi propri sufficienti, un prestito da parte dell’imprenditore può essere una soluzione. Osserviamo uno sconto del 10-20% per i trasferimenti interni.

Valutazione fiscale in caso di trasferimento familiare o interno all’azienda


L’ufficio delle imposte si interroga sempre più spesso sull’ammontare del prezzo di acquisto in caso di vendita di un’azienda all’interno della famiglia o tra un socio e l’azionista. 

La legge sulla valutazione (BewG) specifica come deve essere effettuata una valutazione aziendale a fini fiscali. Ciò riguarda principalmente la riscossione delle imposte sulle donazioni e sulle successioni. 

In Germania, le valutazioni delle società a fini fiscali tengono conto solo dei dati degli ultimi tre esercizi finanziari; la capacità di guadagno futura non viene presa in considerazione. Nel caso delle piccole e medie imprese, la valutazione fiscale è di solito significativamente più alta dei prezzi di vendita ottenibili sul mercato. L’ufficio delle imposte ipotizza circa nove volte l’EBIT. Se il familiare o il manager paga un prezzo di acquisto inferiore, l’imposta sulle donazioni è dovuta sulla differenza. Tuttavia, l’acquirente ha il diritto di dimostrare che la valutazione non riflette il valore di mercato e quindi di ridurre l’onere fiscale. 

In questo caso, si raccomanda una valutazione professionale secondo lo standard dell’Istituto dei Revisori dei Conti in Germania (IDW S1). Tuttavia, la valutazione dell’azienda deve essere preparata prima della transazione. 

INFLUENZE SUL PREZZO DI VENDITA


Qual è la migliore situazione di partenza per ottenere un prezzo elevato?

  1. Qualcuno vi avvicina attivamente e vi fa un’offerta.
    Dato che qualcuno è già fortemente interessato alla vostra attività, avete una posizione di negoziazione comoda e buone possibilità di ottenere un prezzo (significativamente) superiore al valore, soprattutto se non avete fretta di vendere. Una valutazione dell’azienda vi darà un indizio.
  2. Si valutano sistematicamente i potenziali acquirenti, li si contatta tutti contemporaneamente e si conducono le trattative in parallelo con tutte le parti interessate. La concorrenza stimola gli affari e fa salire il prezzo.

L’enterprise value è identico al prezzo di vendita?

L’enterprise value non è il prezzo, ma una base per la determinazione del prezzo. Il prezzo deriva dalla domanda e dall’offerta, oltre che dalle trattative. I parametri delle trattative sono, ad esempio, la struttura della transazione, le garanzie e le fideiussioni.

Il venditore vuole ottenere il massimo prezzo per la sua attività, l’acquirente vuole pagare il meno possibile. Il prezzo di acquisto deve essere equo per entrambe le parti. Dovrebbe essere possibile ammortizzare il prezzo di acquisto dopo 5-8 anni.

Condizioni di vendita tipiche

  • Pagamento immediato/pagamento unico: il prezzo di acquisto viene pagato alla data di scadenza senza detrazioni.
  • Prestito del venditore: Il venditore concede all'acquirente un cosiddetto prestito del venditore. Spesso si ricorre a questa soluzione per colmare una lacuna di finanziamento. In genere circa il 20-30% del prezzo di acquisto con una durata di 2-5 anni. Il prestito è fruttifero, il che può essere interessante per il venditore in tempi di bassi tassi di interesse. La concessione di un vendor loan rafforza la fiducia dell'acquirente e delle banche nel proseguimento dell'impresa. Da notare: Il prestito del venditore è secondario, il che significa che in caso di insolvenza dell'azienda prima della scadenza del prestito, il prestito della banca sarà servito per primo e il venditore potrebbe rimanere a mani vuote a causa della mancanza di attività.
  • Earn-out: viene pagato un prezzo di acquisto inferiore. Inoltre, gli obiettivi sono concordati per un certo numero di anni (2-5) e legati a pagamenti aggiuntivi o in acconto sul prezzo di acquisto. Questo può essere utile se ci sono opinioni diverse sull'importo appropriato del prezzo di acquisto o se l'acquirente ha problemi di finanziamento. Per evitare conflitti, è importante che vengano concordati obiettivi concreti e verificabili e che esista una base di fiducia oppure che il venditore continui a lavorare in azienda durante questo periodo e possa contribuire al raggiungimento degli obiettivi.

In quali circostanze un acquirente è disposto a pagare un prezzo più alto?

  • ci sono numerosi co-offerenti
  • il beneficio strategico è elevato o gli effetti sinergici sono notevoli
  • più viene valutata positivamente l'evoluzione futura e più è probabile il potenziale di guadagno
  • migliore è l'immagine dell'azienda e il suo aspetto esteriore
  • il nome e il marchio dell'azienda possono essere mantenuti
  • quanto più ampia è la base di clienti e quanto migliore è la struttura dei clienti
  • maggiore è la qualità e l'esperienza del management e migliore è la leadership del personale
  • l'azienda ha a disposizione (pochi) lavoratori qualificati
  • la posizione offre vantaggi
  • esiste un know-how particolare o un alto grado di specializzazione con relativi brevetti o concessioni disponibili
  • l'azienda ha ottenuto risultati straordinari nelle fasi di contrazione del ciclo economico
  • con una struttura di fatturato vantaggiosa (ad es. alta quota di fatturato garantito a lungo termine, bassa concentrazione di clienti)
  • in un'azienda i cui prodotti hanno un livello di prezzo elevato per l'industria di riferimento

Quando il venditore tende ad essere disposto ad abbassare il prezzo?

  • dipende da una vendita rapida
  • il numero di potenziali acquirenti è ridotto
  • l'esclusione dei rischi di responsabilità e delle garanzie può essere ottenuta attraverso una riduzione del prezzo
  • l'acquirente paga l'intero prezzo di acquisto e rinuncia alle condizioni di earn-out e agli importi di deposito
  • tutte le passività vengono rimborsate al venditore dopo la transazione
  • il mantenimento del posto di lavoro dei dipendenti è garantito
  • l'operazione non ha un impatto negativo sull'ubicazione dello stand e sull'area circostante
  • la vendita consente di prevedere una crescita dell'azienda o di garantirne la continuità.
  • sente l'apprezzamento per il lavoro svolto

Le aziende vendono con il supporto di un consulente


Qual è il suo compito e quale valore aggiunto offre un consulente M&A?

I consulenti M&A (M&A = Merger and Acquisitions) garantiscono la sicurezza dei processi. In questo modo si evitano errori costosi e dispendiosi in termini di tempo.
Il consulente ha una visione esterna delle cose, è neutrale, oggettivo e privo di emozioni ostacolanti.

Conosce la sequenza dei passi necessari, si concentra sull’essenziale e imposta un processo strutturato. In collaborazione con il venditore viene elaborato un piano di progetto con le tappe fondamentali. 

Un consulente con buone conoscenze sia nel settore che nella regione di riferimento assicura che la cerchia di acquirenti sia sufficientemente ampia e quindi aumenta le possibilità di successo della vendita. 

È essenziale un approccio discreto. Se l’intenzione di vendere viene resa pubblica troppo presto, ciò può avere un impatto molto negativo sull’azienda, sia per le dimissioni dei dipendenti, sia per il malcontento dei clienti o dei fornitori. Un consulente è un intermediario e offre discrezione. Inoltre, sa quando, a chi, quali informazioni devono essere divulgate e in quali situazioni è richiesta cautela.

Grazie alla sua esperienza nelle operazioni di fusione e acquisizione, un buon consulente riconosce tempestivamente i candidati all’acquisto dubbi e finanziariamente deboli e può escluderli dal processo. In questo modo si risparmia tempo e si evitano le indiscrezioni.

Nelle trattative, il consulente conosce i regolamenti abituali ma anche gli ostacoli e può introdurre nuove idee. Può affrontare in anticipo eventuali punti critici. Ascoltando attentamente durante le trattative, può evitare malintesi che, nel peggiore dei casi, potrebbero portare a una rottura delle trattative.

Esistono due tipi di consulenti. Ci sono consulenti che accompagnano l’intero processo di vendita, dalla preparazione alla ricerca di un acquirente, fino alla conclusione del contratto, compreso il coordinamento con avvocati e consulenti fiscali. L’altro gruppo è paragonabile a un agente immobiliare. In questo caso il servizio si limita alla ricerca di potenziali acquirenti nel ruolo di intermediario/broker. Per le piccole imprese, questa variante può essere sufficiente e di solito è associata solo a costi legati alle prestazioni. 

Cosa non può fare un consulente?

Il consulente può togliere molto lavoro al titolare dell’azienda per ridurre al minimo il carico di tempo. Tuttavia, ci sarà ancora del lavoro da fare per il proprietario. Soprattutto all’inizio, il consulente dipende dalla collaborazione del suo cliente per raccogliere tutte le informazioni necessarie al processo di vendita e per acquisire una conoscenza più approfondita dell’azienda. Allo stesso modo, è necessario pianificare le risorse di tempo necessarie per gli incontri personali con i potenziali acquirenti e la loro preparazione.

L’ingresso di un consulente non garantisce la vendita dell’azienda. Ci sono aziende che in realtà non sono in vendita. In Germania, circa un quarto delle aziende pronte a cedere non può essere venduto e viene chiuso. Le principali ragioni del fallimento sono state: azienda troppo piccola, scarsa redditività, investimenti arretrati, mancanza di competitività e sostenibilità.

Quanto costa un consulente M&A?

Un consulente serio avrà una visione d’insieme della vostra azienda senza impegno e gratuitamente, elaborerà insieme a voi i vostri obiettivi, la strategia di vendita e le vostre esigenze. Se ritiene che le probabilità di successo siano elevate alle condizioni date (ad esempio, le vostre aspettative di prezzo), vi farà un’offerta scritta. 

Se si commissiona al consulente l’intero processo di vendita, compresa la preparazione, la ricerca dell’acquirente, le trattative, ecc. il modello di onorario consiste solitamente in una componente fissa e una basata sui risultati. Alcuni, pochi consulenti lavorano esclusivamente sulla base delle prestazioni. Vantaggio per il cliente: I costi vengono sostenuti solo in caso di successo. Svantaggio: il consulente è sottoposto a una forte pressione per avere successo; cercherà di concludere la vendita il più rapidamente possibile, indipendentemente dal fatto che sia il miglior prezzo raggiungibile.

Costi fissi del consulente (costi di base, onorari)

Un processo di vendita dura solitamente 6-12 mesi, ma può richiedere anche diversi anni e richiede molto lavoro da parte del consulente, soprattutto all’inizio. La parte fissa dell’onorario ha lo scopo principale di garantire la serietà dell’intenzione di vendere e di coprire almeno una parte dei costi per il consulente nel caso in cui il cliente cambi idea a metà del processo e non voglia più vendere. Questo può assumere la forma di un pagamento unico all’inizio, di pagamenti al raggiungimento di determinate tappe (ad esempio, il completamento della documentazione, il primo incontro con la controparte, ecc.) o di un importo mensile (il cosiddetto retainer). Esistono diversi modelli di pagamento mensile. Possono essere addebitati solo per i primi 3-6 mesi o per l’intera durata del processo di vendita. Alcuni, pochi consulenti, fanno a meno di una componente fissa durante tutto il processo di vendita. In questo caso, la componente basata sulle prestazioni è più elevata. La compensazione della quota di costi fissi con la commissione di successo in caso di successo è una soluzione equa per entrambe le parti.  

Se viene concordato un compenso forfettario, il suo ammontare dipende dal carico di lavoro previsto per il consulente (soprattutto per la documentazione aziendale). Per le imprese più piccole, con un valore di transazione previsto compreso tra 1 e 5 milioni di euro, i pagamenti ammontano solitamente a 5.000-20.000 euro, con pagamenti mensili compresi tra 1.000 e 4.000 euro.

Costi di consulenza legati alle prestazioni

I consulenti lavorano principalmente su base contingente, il che significa che ricevono una percentuale del valore della transazione. Quanto più basso è il prezzo di vendita previsto, tanto più alta è questa percentuale, poiché la quantità di lavoro dipende solo in misura limitata dal volume della transazione, ma più dalla sua complessità. Un ulteriore fattore determinante per il livello di remunerazione è la vendibilità dell’azienda e la durata stimata del processo. I consulenti con molta esperienza e una buona rete di contatti nel rispettivo settore possono giustificare una percentuale più alta, poiché la loro competenza aumenta significativamente le possibilità di vendita ed eventualmente anche la qualità dei potenziali acquirenti.

Di seguito troverete un’indicazione approssimativa delle componenti abituali legate alle prestazioni di un consulente che accompagna il titolare dell’azienda in modo completo, intensivo e durante l’intero processo di vendita, compresa la ricerca attiva e sistematica di un acquirente. Questi devono essere intesi in combinazione con una componente fissa non legata alla prestazione.

Commissione abituale del consulente in % del prezzo di vendita – variabile a seconda del settore e delle dimensioni dell’azienda

< € 1 m: 5 – 10%
1 – 3 m €: 4 – 7%
3 – 10 m €: 3 – 6%
> € 10 m: 1 – 3%

È possibile concordare un compenso minimo.

Se il consulente agisce solo come intermediario/broker e non accompagna in altro modo il processo di vendita, riceve anch’egli una commissione, ma la percentuale è inferiore. 

Se non desiderate affidare al consulente l’intero processo di vendita, ma avete bisogno di assistenza solo in alcune aree, come la preparazione dell’esposizione, vi verrà addebitata una tariffa oraria/giornaliera. Le tariffe giornaliere più comuni vanno da 1.000 a 2.000 euro, anche se l’importo non dice nulla sull’efficienza del consulente, e potreste ritrovarvi con un conto totale inferiore da parte di un consulente più costoso ma più esperto. 

Quattro esempi di modelli tariffari diversi

Non esiste una struttura tariffaria uniforme per un processo di vendita, e in pratica esiste una moltitudine di modelli di fatturazione con innumerevoli varianti. 

Per darvi un’idea, alcuni modelli comuni sono illustrati di seguito a titolo di esempio. 

Modello a pagamentoDescrizioneFatturaTassa
Tassa di successoIl consulente lavora esclusivamente su base contingente. La sua parcella è del 5%.
dell’importo delle vendite. Se la vendita non avviene, il consulente non riceve nulla.
(Ci sono consulenti che coprono questo rischio con una "commissione di uscita").
Importo totale della transazione:
2 milioni di euro

Commissione di successo: € 100.000
(5% del prezzo di vendita di 2 milioni)
100.000 €
(più IVA)

Tariffa di base e contingenza
Onorario di base: alla stipula del contratto, il consulente richiede un onorario di base di 2.400 euro (più IVA) per il concetto di consulenza, il lavoro di ricerca e la preparazione di un profilo al buio e di una presentazione dell’azienda. La prima rata di 1.800 euro (più IVA) deve essere versata subito dopo la firma, mentre la seconda rata di 600 euro (più IVA) deve essere versata dopo la presentazione di un Non Disclosure Agreement (NDA) da parte di un soggetto interessato.

Commissione di successo: per la prima visita di un potenziale acquirente verranno addebitati 900,- € (più IVA). Le visite vengono avviate solo con il consenso del cliente.
In presenza di una lettera di intenti firmata da una parte interessata, il consulente addebiterà 1.800 euro (più IVA).

In questo caso, il consulente addebiterà una commissione di successo scaglionata di
5 % per il primo milione di euro, più
4 % per il secondo milione di €, più
3 % per tutto ciò che è superiore a 2.000.001 euro
ma almeno 25.000 euro più IVA in caso di cessione di azienda.

Per l’assunzione di prestiti o garanzie viene applicata una commissione dell’1,5%. Importo del prestito: € 100.000

La tariffa già pagata viene detratta dalla tariffa di successo per il valore della transazione, ad esempio 2 visite in totale 1.800,- € + una "Lettera di intenti" 1.800,- € = 3.600,- €.
Importo totale della transazione:
2 milioni di euro

Quota base: 2400€
più 1.500 €
(1,5% del prestito di 100.000 euro)
più 50.000 €
(5 % di 1 milione di euro)
più 36.000 €
(4% di 900.000 euro)
meno 1800 €
(Pagamento per 2 visite al costo eventuale). acquirenti)
meno 1800 €
(Pagamento di una LoI)
86.300€ (più IVA)

Pagamento mensile più commissione d’ufficio
Compenso base: il consulente riceve un compenso fisso mensile di 4.000 euro (più IVA) a partire dalla stipula del contratto per tutta la durata dello stesso (fino alla risoluzione del contratto o fino alla vendita dell’azienda). Durata della transazione in questo esempio: 12 mesi

Commissione di successo: il consulente riceve il 5% del valore della transazione (prezzo di acquisto).
Per l’assunzione di prestiti o garanzie viene applicata una commissione dell’1,5%.
Importo totale della transazione:
2 milioni di euro

Quota base: 48.000€
(12 mesi x 4000€)
più 95.000€
(5% di 1,9 milioni di euro)
più € 1500
(1,5% del prestito di 100.000 euro)
144.500€
(più IVA)


Tariffa oraria in base al tempo impiegato, addebitabile alla contingency fee
Tariffa di base: il consulente richiede una tariffa oraria di 150 €.
Numero stimato di ore per un’azienda che può essere venduta senza problemi:
– Documentazione, preparazione delle figure e ricerca: 50 ore
– Approccio dell’acquirente: 50 ore
– Riunioni e trattative: 30 ore
– Conclusione del contratto e follow-up: 10 ore

Commissione di successo: il consulente addebita il 5% del valore della transazione (prezzo di acquisto). In caso di successo, l’onorario di base viene accreditato a fronte dell’onorario di contingenza.
Importo totale della transazione:
2 milioni di euro

Compenso base: € 21.000
(Compenso totale in base al tempo e all’impegno: 140 ore à 150 €)
più € 100.000
(5% di 2 milioni)
meno di € 21.000
(Accredito delle spese orarie sulla parcella per il contenzioso)
79.000 €
(più IVA)

Vendere un NEGOZIO online

Esistono quattro categorie di acquirenti per un negozio online, a seconda dell’entità del fatturato e del profitto:

  • Acquirenti privati, dipendenti: tendono ad acquistare negozi di piccole dimensioni, poiché le opzioni di finanziamento sono solitamente limitate.
  • Concorrenti: i concorrenti diretti acquistano solo in casi eccezionali, ad esempio per aumentare la quota di mercato. È più probabile che vengano chiamati in causa acquirenti di settori affini.
  • Specialisti dell’e-commerce: se i prodotti o il marchio sono adatti al loro portafoglio e vedono opportunità di sviluppo.
  • Investitori, società di private equity: hanno determinate aspettative di rendimento e attribuiscono importanza alle prospettive di crescita e alla scalabilità. Con un adattamento ottimale, è possibile ottenere un prezzo ben superiore al valore di mercato.

VENDITA DI UN’AZIENDA TRAMITE UN ANNUNCIO IN UNA BORSA DELLE IMPRESE


Soprattutto per i venditori o i potenziali acquirenti di aziende più piccole, un annuncio su una piattaforma pertinente o su una cosiddetta borsa delle aziende può essere un modo per attirare l’attenzione. Vi si trovano aziende pubblicizzate per l’acquisizione e la possibilità di offrire la propria azienda per l’acquisizione. Alcune piattaforme hanno un focus regionale o sono specializzate in determinati settori.

Un annuncio può essere utile per entrambe le parti: Da parte del venditore, per le piccole aziende con un fatturato inferiore al milione di euro che sono alla ricerca di un successore a medio termine o che vogliono avere una panoramica del mercato della successione. Dal lato degli acquirenti, per i giovani di talento che si trovano di fronte alla decisione di avviare un’attività in proprio o di continuare un’attività già avviata, o per i dipendenti per i quali il lavoro autonomo potrebbe essere un’opzione.

I costi per l’utilizzo di una borsa aziendale variano notevolmente. Pertanto, è necessario leggere attentamente le clausole scritte in piccolo. Lo spettro spazia dagli annunci gratuiti e a pagamento e dai pacchetti di consulenza aggiuntivi, ai canoni mensili con o senza durata minima, a un importo fisso o a una commissione di successo in percentuale se viene conclusa una transazione tramite l’annuncio.

Oltre alle differenze di costo, esistono anche differenze nella qualità delle piattaforme. Assicuratevi che venga effettuata una garanzia di qualità e che i dati e l’inserimento del profilo vengano controllati prima dell’attivazione.

Le informazioni specifiche per paese sono disponibili qui per Germania, Svizzera, Austria e Regno Unito.

Problemi potenziali

Se il prezzo è fissato in modo irrealistico, non avrete successo con la vostra pubblicità. Nel Regno Unito, sembra che solo il 5% delle società offerte in borsa venga effettivamente venduto proprio per questo motivo.

A seconda dei casi, è difficile mantenere l’anonimato. Se rivelate troppo poco di voi stessi, non attirerete le persone interessate. Se l’intenzione di vendere diventa pubblica, ciò può avere un impatto negativo sull’azienda. Alle parti interessate dovrebbe essere chiesto di firmare un accordo di riservatezza, anche per evitare che le informazioni interne finiscano nelle mani sbagliate.
Può accadere che con la vostra pubblicità attiriate dei visitatori che amano semplicemente visitare le aziende, ma che non hanno alcuna intenzione di acquistarle.
I truffatori sono attivi anche qui. La diffidenza è opportuna se l’acquirente vuole acquistare l’azienda a scatola chiusa, accetta qualsiasi prezzo, propone operazioni di cambio o vuole condurre la transazione all’estero.

Successione aziendale in Germania


Nel 2020 e nel 2021, molte PMI hanno dovuto lottare innanzitutto per la sopravvivenza. Tutti i piani per il futuro o per il passaggio di consegne sono stati costretti a fermarsi durante questo periodo. Il quadro per il 2022 è molto più positivo: entro la fine dell’anno, circa 230.000 aziende cercheranno una soluzione per la successione. Nonostante un maggiore ottimismo da parte degli imprenditori: il divario strutturale nella successione, causato da un lato dai bassi tassi di natalità e dall’altro dallo scarso interesse per il lavoro autonomo, rende più difficile la ricerca di un successore adeguato.

Sono nate iniziative per far incontrare chi è disposto a trasferirsi e chi è disposto a subentrare. Un esempio è il Centro di competenza RKW, che ha lanciato numerosi progetti modello.
Le Camere di Commercio e Industria forniscono informazioni, consulenza e supporto a circa 30.000 imprenditori ogni anno, sia a quelli in cerca di un successore che ai futuri imprenditori. ATTENZIONE: Il link non funziona al momento a causa di un attacco informatico all’IHK! Numerose offerte di sostegno per i futuri imprenditori sono fornite dalla Kreditanstalt für Wiederaufbau, che ha anche pubblicato una lista di controllo per i successori.

Controllare gli aspetti fiscali della vendita dell’azienda prima della transazione

Gli aspetti fiscali della transazione devono essere valutati e ottimizzati in anticipo da un esperto. Se non avete già un consulente fiscale adatto, potete trovare consulenti fiscali con la qualifica aggiuntiva "Consulente specializzato per la successione aziendale" nella vostra regione sul sito steuerberater.de. Inserite il vostro codice postale e selezionate "Successione aziendale" alla voce "Consulente specializzato". Gli errori o le omissioni possono costare cari.

Vendita di un’azienda – sgravio fiscale per l’imprenditore 55+

Un imprenditore individuale può avere diritto a un’indennità di pensionamento al momento della vendita dell’azienda. Se l’imprenditore ha almeno 55 anni, la plusvalenza rimane esente da imposte fino a 45.000 euro. La franchigia fiscale può essere richiesta una sola volta. Il limite massimo per l’intero importo esente da imposte è di 136.000 euro di plusvalenze. Per beneficiare della franchigia fiscale, NON è necessario possedere il 100% della società.

Vendita di una GmbH o vendita di quote di una GmbH

Possedete azioni di una GmbH e desiderate venderle? Se l’accordo tra gli azionisti non contiene disposizioni contrarie, le azioni possono essere vendute a un altro azionista o a una persona esterna. Se il patto parasociale prevede un diritto di prelazione per gli azionisti, questo deve essere rispettato. Occorre inoltre verificare se il consenso degli azionisti alla vendita delle azioni e dell’acquirente è obbligatorio per poter vendere le azioni GmbH. Il trasferimento deve essere autenticato e l’iscrizione nel registro delle imprese deve essere modificata. Nella stesura del contratto di compravendita, si raccomanda l’assistenza di un avvocato specializzato per evitare rischi di responsabilità o svantaggi economici per il venditore.

Imposte dovute sulla vendita di azioni

  • Nel caso di una piccola partecipazione inferiore all’1% negli ultimi cinque anni, sull’utile di vendita è dovuta un’imposta alla fonte finale una tantum del 25% (o, su richiesta, l’aliquota dell’imposta personale inferiore al 25%), più una sovrattassa di solidarietà del 5,5% e, se applicabile, almeno l’8% di imposta ecclesiastica.
  • Se la quota di partecipazione alla società è superiore all’1% negli ultimi cinque anni, entra in gioco la cosiddetta procedura di reddito parziale. Solo il 60% dell’utile totale viene tassato con l’aliquota dell’imposta personale, mentre il 40% rimane esente da imposte. Ai sensi del §17, comma 3, è prevista una detrazione proporzionale (9060€ per una quota del 100%) che riduce l’importo dell’utile totale imponibile (= quota del 60%). Non si applica l’imposta sul commercio.
  • Se una società vende le azioni della GmbH, in base a una disposizione speciale della legge sull’imposta sul reddito delle società, solo il 5% del guadagno sulla vendita è tassato come spesa aziendale non deducibile se la partecipazione societaria è almeno del 15%. Inoltre, sono dovute l’imposta sul commercio e l’imposta sul reddito delle società.

Scambi di aziende in Germania

Qui troverete informazioni generali sulle inserzioni in una borsa aziendale e sui loro vantaggi e svantaggi.

In Germania esistono numerose borse aziendali dove è possibile pubblicare un’offerta di vendita o una richiesta di acquisto. Il più grande, nexxt-change, è sostenuto dal Ministero Federale dell’Economia e della Tecnologia e da KfW. I loro 730 partner regionali offrono un supporto gratuito e vi aiutano, ad esempio, nella formulazione dell’annuncio e nella preselezione degli interessati. Potete fare pubblicità qui anche se siete residenti in Germania ma la vostra azienda ha sede all’estero, o se siete un potenziale acquirente residente all’estero.

Questo elenco offre una buona panoramica delle più importanti borse di società tedesche.

Vendere azienda in Svizzera


Qui troverete le conoscenze specifiche della Svizzera. Link alle note generali sul tema delle vendite aziendali

Le PMI sono la spina dorsale economica della Svizzera. Nella categoria fino a 100 dipendenti – che sono le aziende che utilizzano più frequentemente il rating aziendale NIMBO – nel 2018 c’erano circa 590.000 aziende in Svizzera. La maggior parte di esse è a conduzione familiare.

La successione aziendale deve essere pianificata a lungo termine e affrontata in modo strutturato, soprattutto se l’azienda rappresenta la pensione dell’imprenditore. La pianificazione finanziaria per gli imprenditori è complessa. La previdenza privata e l’accumulo di beni sono spesso trascurati.  Inoltre, non si può che consigliare vivamente di stipulare adeguate convenzioni matrimoniali e successorie a titolo precauzionale in caso di morte improvvisa, al fine di garantire la continuità dell’azienda e di trovare una soluzione individualmente adeguata. Il 30% delle aziende in successione non può essere consegnato e alla fine chiude, tra l’altro perché il proprietario non si occupa della sua successione o se ne occupa troppo tardi. Le ditte individuali, in particolare, presentano i maggiori problemi di successione, in quanto chi è interessato a una piccola impresa è più propenso ad avviarla che a rilevarla. Ciò ha conseguenze economiche non solo per il proprietario, ma anche per i numerosi dipendenti.

Ottimizzazione fiscale prima della vendita

Separare le finanze private da quelle dell’azienda: se per anni il proprietario paga solo un basso stipendio e/o un basso dividendo per motivi fiscali, nell’azienda si possono accumulare elevate attività liquide non operative. In caso di vendita, l’acquirente deve pagare anche loro attraverso un prezzo di acquisto più alto. Questa situazione è svantaggiosa per lui, poiché può distribuirli in perdita solo nei primi cinque anni, in quanto verrebbero valutati come liquidazione parziale indiretta e tassati di conseguenza.
Suggerimento: prima della vendita, versare la liquidità non essenziale sotto forma di dividendi speciali. L’onere fiscale può essere ridotto anche con un versamento nel fondo pensione, ma devono trascorrere almeno tre anni tra il riscatto nel fondo pensione e il successivo prelievo di capitale.

Trasferimento di immobili non operativi in proprietà privata
Anche gli immobili aziendali il cui valore è comparativamente elevato rispetto al valore dell’azienda dovrebbero essere separati dal patrimonio aziendale, ad esempio vendendoli al proprietario dell’azienda.

Divisione dell’azienda
Se l’azienda è attiva in più di un’attività principale, può essere consigliabile scindere l’azienda e vendere le parti separatamente.

Successione aziendale interna alla famiglia

Suggerimento: l’Università di Sankt Gallen offre regolarmente seminari di aggiornamento sul tema delle imprese familiari e della successione , specifici per le imprese familiari .

Prezzi per il trasferimento interno alla famiglia

In qualsiasi accordo di successione, l’azienda deve essere valutata e deve essere fissato un prezzo. Per evitare conflitti in seguito, è consigliabile rivolgersi a un professionista indipendente per questo compito. Un’indagine di Credit Suisse del 2016 ha dimostrato che il prezzo per i familiari o gli amici è più basso rispetto a quello per una successione esterna. Entrambi i gruppi ricevono uno sconto medio del 41% sul prezzo di mercato. Il 18% dei cessionari interni alla famiglia ha addirittura ricevuto l’azienda “gratuitamente”, ad esempio tramite un’eredità anticipata o un regalo.

Differenze cantonali nell’imposta sulle donazioni

L’imposta sulle donazioni è dovuta dal donatario. Il coniuge e i figli sono esenti da imposte nella maggior parte dei cantoni. Eccezione: nei cantoni AI, GR, JU e VD sono previsti sgravi fiscali.
I conviventi non sono equiparati ai coniugi. Sono tassati nella fascia più alta; fanno eccezione i cantoni di OW, Svitto e Zugo.

Ottimizzazione fiscale in caso di trasferimento interno alla famiglia in Svizzera

Molte aziende familiari svizzere hanno una liquidità eccessiva che non può essere trasferita al patrimonio privato dell’imprenditore senza incorrere in un sostanzioso pagamento di imposte.

Una soluzione è la costituzione di una holding di successione o di acquisizione, che riduce l’onere fiscale a carico del venditore e consente di realizzare la successione a un prezzo sostenibile. In una situazione del genere, è consigliabile ottenere un cosiddetto tax ruling dall’autorità fiscale competente, un’analisi legale vincolante ottenuta in anticipo.
La società per azioni di nuova costituzione (la holding) rileva l’azienda di famiglia. L’AG assume capitale esterno per l’acquisizione. La holding riceve i dividendi dalla controllata, con i quali rimborsa il capitale di terzi. Il vantaggio è che il rimborso del prestito può essere legato all’andamento dell’attività. Sono ipotizzabili diversi modelli per la progettazione del contratto, a seconda della provenienza del capitale di debito. Ad esempio, il precedente proprietario potrebbe mantenere la maggioranza delle azioni fino a quando la holding non avrà rimborsato metà del prestito.

Vendita di azioni da attività private

Una questione importante è se la vendita delle azioni da parte del patrimonio privato costituisca un’operazione esente da imposte.
rappresenta le plusvalenze. Questo dipende da vari fattori del venditore,
ma dipende anche dal fatto che l’acquirente effettui distribuzioni da valutare come prelievi di sostanza nei cinque anni successivi all’acquisto. Se questa "sostanza" esisteva già prima dell’acquisto, era distribuibile secondo il diritto commerciale e non necessaria per le operazioni commerciali, e se il venditore sapeva che i fondi sarebbero stati prelevati dall’azienda a scopo di finanziamento, la vendita è imponibile.
Se questi fatti che fanno scattare l’obbligo fiscale sono effettivamente soddisfatti nel singolo caso, deve essere esaminato da un esperto fiscale. A seconda della complessità della transazione, si raccomanda di ottenere un impegno giuridicamente vincolante da parte dell’ufficio delle imposte.

Scambi di società in Svizzera

Qui troverete informazioni generali sulle inserzioni in una borsa aziendale e sui loro vantaggi e svantaggi.
Soprattutto per i venditori o i potenziali acquirenti di aziende più piccole, un annuncio su una borsa aziendale può essere un modo per attirare l’attenzione. Vi si trovano aziende pubblicizzate per l’acquisizione e la possibilità di offrire la propria azienda per l’acquisizione. Tra le borse aziendali più grandi in Svizzera, esistenti da tempo, vi sono ad esempio Companymarket e firmforsale.

Finanziamento e promozione

In Svizzera, la promozione delle imprese per le PMI è organizzata fondamentalmente su base cantonale. Su questa pagina del Dipartimento di Economia, Formazione e Ricerca troverete link utili sul tema dello sviluppo economico della vostra regione. Inoltre, sono presenti informazioni sugli istituti di finanziamento regionali che, oltre alle banche, possono fornire sostegno alle imprese nella fase di avvio. Ma esistono anche numerosi strumenti di finanziamento a livello federale.

Trasferimenti aziendali in Austria


Volete vendere la vostra azienda o volete rilevarne una? Abbiamo raccolto per voi una serie di informazioni e link utili. A causa dei cambiamenti demografici, nei prossimi anni in Austria si prevedono circa 6500 trasferimenti aziendali legati all’età. La quota dei trasferimenti interni alle famiglie è diminuita costantemente nell’ultimo decennio ed è attualmente stabile a circa il 50%. L’altra metà delle aziende viene venduta ai dipendenti o a soggetti esterni.

Vendere un’azienda, acquistare un’azienda

Un’ottima prima panoramica per chi trasferisce o cede un’azienda austriaca è fornita dall’opuscolo informativo della Camera di Commercio.
Importante: ogni caso è un caso a sé! Molto dipende da vari fattori e non esistono risposte universali. Si occupa di questioni legali, in particolare di diritto tributario, amministrative e di gestione aziendale e di questioni di finanziamento. In caso di dubbio, rivolgersi a un professionista.

Bisogna tenere conto di molti aspetti e, se possibile, evitare gli errori.

Aiuto per lequestioni fiscali

La KSW, la Camera dei consulenti fiscali e dei revisori dei conti, offre una prima consulenza gratuita. Informazioni sull’offerta KSW, compresi i link all’ufficio regionale di competenza.

Altre questioni legali

Se non avete un notaio di fiducia, la piattaforma dell’Associazione austriaca dei notai è utile per voi. Potete trovare un avvocato nella vostra regione e con la specializzazione desiderata sulla pagina dell’Ordine degli Avvocati austriaco o, in alternativa, potete trovare un avvocato qui.

Anche l’organizzazione della Camera di Commercio e il servizio start-up sono utili punti di contatto per i cedenti e i cessionari per ottenere informazioni e supporto.

Tempi per il passaggio di proprietà di un’azienda

A seconda delle dimensioni e della complessità dell’azienda, un orizzonte di pianificazione di 5-10 anni è appropriato per un passaggio di consegne ordinato e di successo. A ciò si aggiunge il processo di vendita che, a seconda dell’attrattiva dell’azienda e di altre circostanze, ha una durata media compresa tra i sei mesi e i due anni. La pianificazione deve essere documentata per iscritto.

Sostegno all’acquisizione di un’azienda

Sono disponibili diverse opportunità di finanziamento. Tra questi vi sono prestiti agevolati, sovvenzioni una tantum per gli investimenti, sgravi fiscali e tasse e sovvenzioni per la consulenza. Le persone che hanno utilizzato queste promozioni le valutano positivamente e ne vale la pena.

Purtroppo il panorama dei finanziamenti è confuso e varia da Stato a Stato. Esistono anche programmi di finanziamento a livello federale e comunitario. Il panorama dei finanziamenti è in continua evoluzione. È importante informarsi accuratamente in anticipo per non sprecare denaro. Il vostro consulente fiscale può aiutarvi ulteriormente o ottenere una prima panoramica di se e quali sovvenzioni sono disponibili per voi attraverso il link alla banca dati delle sovvenzioni della Camera di Commercio o al pilota delle sovvenzioni di Austria Wirtschaftsservice GmbH.
Sovvenzioni per i settori alberghiero e turistico: ÖHT (Österreichische Hotel- und Tourismusbank), sono disponibili anche sovvenzioni speciali per i giovani imprenditori.
A determinate condizioni, la legge per la promozione delle nuove imprese (NEUFÖG) esenta le start-up e i trasferimenti di aziende e di aziende parziali da varie imposte e tasse governative.

Importante: il cessionario dell’azienda deve aver ottenuto una dichiarazione confermata di trasferimento (parziale) dell’azienda (modulo ufficiale NeuFö) prima del primo contatto con le autorità. Il relativo modulo è disponibile presso la vostra Camera di commercio o come modulo online, e può essere inviato per via elettronica. Ciò richiede la firma del cellulare o della carta del cittadino.

Scambi di aziende in Austria

Qui troverete informazioni generali sulle inserzioni in una borsa aziendale e sui loro vantaggi e svantaggi.
Soprattutto per i venditori o i potenziali acquirenti di aziende più piccole, un annuncio su una borsa delle aziende può essere un modo per attirare l’attenzione. Vi si trovano aziende pubblicizzate per l’acquisizione e la possibilità di offrire la propria azienda per l’acquisizione. Le Camere economiche austriache gestiscono anche una borsa delle successioni. Gli annunci sono gratuiti e possono essere inseriti in forma anonima.

Link utili per la vendita di un’azienda nel Regno Unito

Siete una ditta individuale indipendente, una società di persone o una GmbH e la società deve essere venduta: Le vostre responsabilità

Chi deve essere informato in questo caso e cosa deve essere osservato? Per quanto riguarda il governo, questo sito web del governo britannico fornisce informazioni.

Vendita dell’azienda nel Regno Unito tramite una piattaforma di vendita

Sui cosiddetti siti web delle imprese in vendita vengono offerte numerose PMI, in parte dal proprietario stesso, in parte da mediatori d’affari. Le piattaforme più grandi, professionali e conosciute sono RightBiz e BusinessesForSale. RightBiZ si concentra sul cibo, BusinessesForSale sul commercio e sul cibo. I servizi sono il fulcro di Daltonbusiness.com e BusinessTradeCentre, l’unica piattaforma in cui è possibile pubblicizzare gratuitamente la propria attività, si concentra su bar, immobili commerciali, servizi e imprese digitali.

Domande frequenti


Quanto tempo richiede la vendita di un’azienda?

Evitare una transazione affrettata. Pianificare e preparare per tempo il processo di vendita.
A seconda del tipo di passaggio di consegne, il tempo che intercorre tra il contatto iniziale e l'effettivo passaggio di consegne varia. Una successione interna alla famiglia richiede in media 6,5 anni, una società interna 3,3 anni e una società esterna 1,6 anni. A seconda delle dimensioni dell'azienda e della complessità della transazione, in casi eccezionali i tempi possono essere più rapidi, ma anche molto più lunghi.

Posso vendere la mia attività da solo?

Se avete esperienza nella vendita commerciale, potete farlo. Se non avete esperienza e competenza, non è consigliabile. Gli errori possono costare cari, non solo dal punto di vista finanziario. È necessario considerare anche gli aspetti fiscali e legali. Fatevi consigliare per tempo da un esperto, ma prendete le decisioni da soli.

Quali sono le forme di successione aziendale?

Il successore può essere interno alla famiglia, interno all'azienda o esterno all'azienda. In linea di massima, si possono distinguere tre forme:
Acquisto a fronte di un pagamento unico, trasferimento a fronte di pagamenti pluriennali o ricorrenti (rendite, rate, gravami permanenti) e
Donazione (successione anticipata).

Quali sono in genere le singole fasi di una vendita aziendale?

Elaborazione di una strategia, preparazione di una valutazione dell’azienda e della documentazione di vendita, preparazione di cifre chiare e di un prezzo richiesto realistico, ricerca di un acquirente: longlist/shortlist; se possibile, approccio a più potenziali acquirenti idonei contemporaneamente, trattative: Se possibile, con più parti interessate contemporaneamente per rafforzare la posizione negoziale, svolgimento della due diligence, conclusione del contratto: chiarimento di tutti i punti rilevanti, stesura del contratto di acquisto, regolamento e consegna.

Che cos’è la due diligence?

Tutti i documenti rilevanti vengono caricati in una data room virtuale protetta, dove possono essere visualizzati dal potenziale acquirente via Internet. Il volume dei dati è sempre legato alle dimensioni e alla complessità di un’azienda. Classicamente, l’audit si concentra sulle aree di: Finanza e imposte, questioni legali, organizzative e, se del caso, tecniche.

Come si calcola il prezzo di un’azienda?

L’enterprise value non è il prezzo, ma una base per la determinazione del prezzo. Il prezzo deriva dalla domanda e dall’offerta, oltre che dalle trattative. Il venditore vuole ottenere il massimo prezzo per la sua attività, l’acquirente vuole pagare il meno possibile. Il prezzo di acquisto deve essere equo per entrambe le parti. Dovrebbe essere possibile ammortizzare il prezzo di acquisto dopo 5-8 anni.

Come posso ottenere il massimo prezzo in una vendita aziendale?

1. qualcuno vi avvicina attivamente e vi fa un'offerta. In questo caso avete una posizione di negoziazione comoda, soprattutto se non avete fretta di vendere.
2. si considera sistematicamente chi potrebbero essere i potenziali acquirenti, li si contatta tutti contemporaneamente e si conducono trattative in parallelo con tutte le parti interessate. La concorrenza stimola gli affari e fa salire i prezzi.

Cosa può deprimere il prezzo di vendita?

I fattori importanti che possono portare a una riduzione del prezzo di vendita sono: Pressione del tempo da parte del venditore, mancanza di potenziali acquirenti, liquidazione rapida e pagamento in contanti, rinuncia alla responsabilità, garanzia di continuità dell’attività e dei posti di lavoro.

Qual è il compito di un consulente M&A?

Il compito principale di un consulente M&A è stabilire l’affidabilità del processo ed evitare errori costosi. L’obiettivo è trovare una soluzione che sia economicamente sensata, fiscalmente favorevole e legalmente possibile. Un consulente esperto e ben collegato aumenta la cerchia dei potenziali acquirenti e quindi le possibilità di successo della vendita.

Quanto costa un consulente M&A?

Dopo una valutazione non vincolante, in cui vengono determinati i vostri obiettivi, la strategia di vendita e il vostro bisogno di supporto, un consulente serio vi farà un'offerta scritta se ritiene che le probabilità di successo siano elevate alle condizioni quadro date (ad esempio il vostro prezzo richiesto).
A seconda del settore, delle dimensioni dell'azienda e del volume delle transazioni, è comune una commissione basata sulle prestazioni compresa tra il 3 e il 10%. È comune anche una componente fissa, ad esempio mensile o al raggiungimento di determinati traguardi. Alcuni Esempi di Modelli a pagamento

Cosa rende un’azienda invendibile?

Le aspettative di prezzo eccessive e un modello di business non sostenibile sono le ragioni principali che possono rendere un'azienda invendibile. Se un'azienda è troppo ricca di proprietari, se la situazione aziendale si deteriora continuamente, se la documentazione è insufficiente o non veritiera, questi sono altri motivi che rendono difficile la vendita.
Una vendita sottoposta a forti pressioni temporali, ad esempio per motivi economici o di salute, può facilmente significare la fine prima che la vendita possa essere realizzata.

Qual è la differenza tra un asset deal e un share deal?

In un asset deal, gli asset di un’azienda vengono acquisiti singolarmente. Vantaggio: minimizzazione dei rischi di responsabilità, svantaggio: a seconda delle dimensioni dell’azienda, molto confuso. In un’operazione di compravendita di azioni, l’acquirente acquisisce quote della società (azioni, quote aziendali o quote di società) Vantaggio per il venditore: le plusvalenze sono in questo caso fiscalmente privilegiate.